价格是产品为企业产出利润的基础！

价格

公司的新产品出来了，如何定价呢，如果价格定的过高，消费者不买账，如果定的过低，产品将没有利润甚至亏损，定价是一个大问题！！

在考虑为新产品定价时，我们需要考虑几个因素。第一个是成本；第二个是竞争对手；第三是消费者对价格的理解；第四个是我们要采取的市场策略及我们的目的，本文将就上述四个因素进行探讨如何进行新产品的定价。

成本

产品的成本应该是综合成本，这其中就包括设计研发成本、生产成本，流通成本，管理成本，销售成本，损耗，赔偿，资金成本等。我们很多时候在计算成本的时候，往往会遗漏很多因素。最容易遗漏的可能就是管理、损耗、赔偿、资金成本这几个部分。因为管理、损耗、赔偿这几个部分比较难以衡量，存在的变动因素较大，另外销售成本中如果含有隐形销售成本也是一个较为难以估量的因素。资金成本往往是最容易忽略的一个成本，一个资金如果不用于做这个事情，放在银行中会产生利息而一般企业，特别是小企业没有考虑到这一点。

当我们在衡量成本时，绝对不能只考虑生产，流通这些很显而易见的成本，如果只考虑这些成本，那最终的售价和真实的综合成本之间的值得差距，也就是利润将会和预估的存在非常大的差异，你可能会发现你所定的价格将毫无利润可言。

竞争对手

一般来说，产品在市场上都有可以用于替代的它的产品，也就是竞争对手。所以在进行定价时，不得不考虑竞争对手，对竞争对手的成本、价格和产品进行调研。并且对竞争对手的市场策略有充分的掌握，并且需要考虑公司本身的产品进入市场对竞争对手的冲击，和竞争对手可能会采取什么样的手段来回应。

考虑竞争对手的核心价值点所在，是有成本优势，还是品牌优势。考虑这些将能够更好的决定定价方式，如果市场的同类产品有着成本上的优势，再和它进行价格竞争将毫无意义，从商业博弈的方面来说，你进行价格战，对方会进行回应，并可能将价格压得更低，因为它的生产成本更低，也就意味着它的售价可以低于你的成本，长期下去你将会亏的更多。这个时候你就要考虑差异化的宣传和与市场平行的价格或者采取高价策略。

如果你的竞争对手是高价品牌战略，但产品无本质差异，你可以进行低价策略来撕开市场的口子。如果对方跟进，那对方如果跟进，它将会破坏自身的品牌形象，如果不跟进，你将会夺走低端市场或是对价格敏感的市场。

消费者对价格的理解

参考价格

当新产品有多个型号时，可以采取这种定价方式，设置高中低不同的价格，或者直接设置购买参考价格。这一部分是利用消费者的心理锚定原理进行价格的设置，关于心理锚定的详细情况，我在之前用了一整篇文章进行过探讨，文章的名字叫做《锚定原理在市场营销中的应用及预防》

价格-质量推断

消费者对于价格和质量的推断心理一般都会认为是价格越高，质量越好，就像一句老话说的：“便宜无好货”。消费者对同一种产品的不同定价，会有完全不同的心理反应。有很多商家往往是提高价格而使得产品更加畅销，很多消费者在采购商品时对于产品本质无差异的，也会选择更高价格的，认为这样的产品质量更好。

卫龙辣条

现在中国正处于一个消费升级的时代，很多质量良好的产品，可以采取提价的方式来进行升级。当然，如果能够换个更好的包装那就更好了，质量低劣，口碑败坏的产品除外，除非你提高产品质量，再换个品牌。比较成功的例子有卫龙辣条，通过采用苹果风格的包装和宣传，提高价格，一跃而成为了小吃中的高档货。

价格数字

尾数定价法

尾数定价法也称为廉价定价法，也即是零头定价法，这种定价方式多用在进行促销打折，希望吸引获得折扣的人群。当定价中出现尾数时，消费者为不自觉的认为商品在打折，进行了相关的折扣处理，比如说99，99.9。有实验证明，一个商品标价为34元，当把价格定为39元是，销量反而上升，尾部价格为9的商品，带来的折扣心理非常大，9是一个魔力数字。大家可以在实际生活中看到，尾数带9的商品标价有多少，特别是在折扣店，促销旺季的时候，下次如果你要准备打折的时候，不妨把尾数改为9试试。

整数定价法

整数定价法又称为声望定价法，这个价格和尾数定价法相反，这个定价法能够让人感觉商品价格高，并进而对商品产生高档货的印象。采用这个定价方法的产品，多为奢侈品或者期望在消费者心中留下高档品印象的商品。大家可以看一看LV，劳力士，古驰等产品的定价方式。

LV的定价

当然，同一个品牌也会采取不同的定价方式，比如LV中有一部分带有尾数，那这一部分产品肯定就是在清理尾货，或者是跟不上潮流，不是销售火爆的产品。比如上图中，带有尾数的标价，都可以在右上角看到底价的图标，这就是用于促销的产品。

市场策略

市场份额最大化

采用市场最低价，尽可能的占领市场，让市场份额最大化。如果要采取这样的定价方式，有几个前提：

a、市场对价格高度敏感，比如现在的手机市场，小米公司就采用基本上行业最低的价格进行市场攻坚。很多人会说小米是采用了情感营销手法等等，但小米手机的初期低价定位也是非常重要的一个因素，这一点是不可否认的。

小米红米的价格

b、产品的边际生产成本逐渐降低，或者边际生产成本为零。举两个例子：第一个还是拿手机举例，随着工厂的技术改进和零部件的采购成本降低，每部手机的实际成本是降低的，特别是大批量的生产。第二个例子是软件，特别是针对大批量的产品，软件的边际生产成本基本为零，所以这是360最开始杀毒软件敢免费的原因。

c、低价能够打压竞争对手和潜在进入方。这个例子太多了，从滴滴快滴，滴滴和Uber，现在的摩拜单车和ofo小黄车的各类补贴，优惠等，再到之前的千团大战。通过降价的方式，将绝大部分的竞争对手打出了市场，也让潜在的进入者仔细估量市场的水深水浅，有效的起到了吓阻作用。

利润最大化（撇脂定价法）

一开始就定一个非常高的价格，远远超出产品的成本价格，尽可能的在产品投入早期获得超级利润，获得大量的现金。总体来说需要具备的条件包括：

a、有足够的消费者，而且需求量巨大，也就是需求大于供给；市场属于卖方，定价权掌握在卖方手中，竞争少，如果竞争对手进入，提供的产品趋于同质化，定高价将是一种骑虎难下的策略。

b、很高的价格不会吸引更多的竞争者进入这个市场；比如产品拥有极大的革新性，公司拥有相关的独家专利技术或者在市场上处于垄断地位，比如独家经营权（国内的移动业务，宽带业务等）。

苹果整数定价及相比同类的高价

c、高价传递高档产品形象，比如苹果公司。

d、小批量生产，如各类定制产品，私人定制服装，纪念产品等。

投资回报计算法

根据投资的额度，产能的规模，可接受的投资回报周期进行价格的确定。这种方法试图确定需求和成本的比例函数关系，追求投资回报最大化的定价方式。这种方式是建立在假定企业已经知道产品的需求和成本关系的基础上，但在实际中，难以准确预估，可能会使得定价与市场实际情况差距过大，并且忽略其它因素对价格的影响。

品牌质量

公司提供有优质质量的产品，并且希望能够在市场中梳理领导者的品牌。所以在定价时，制定一个与质量和品牌相符的高价格，但这个价格并没有超出消费者对优质产品的价格预期上线，比如说宝马汽车，星巴克，欧莱雅等等。制定的价格有相当的品牌溢价，能够为公司赚取高额的利润。这一种定价方式需要建立在优质产品，良好品牌的基础上。