#宁向东#管理学#365天日更87

今日学习：得到专栏宁向东的清华管理学课。迈克尔.波特的竞争策略，149讲：成本领导者 | 不是“低成本”

见：成本领导者战略，是指企业采用始终比别人更低的成本领先优势来保持竞争优势的策略。

老师强调，成本领先者cost leadership，是在盈利的情况下保持的成本领先优势，它不同于用低成本low cost竞争，一味压降成本打价格战的策略。“低成本”是成本领导者策略实施成功之后的一种良性循环结果。只打价格战的成本竞争，只会两败俱伤，损害长期的竞争优势，把整个产业链做的没有利润是没有前途的，更不能成为一种策略。

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采取成本领先战略的好处是，可以迅速扩大市场份额，形成有效的“进入壁垒”，因为它的规模足够大，低价导致利润低，能有效阻止后来者加入市场竞争，后来者也很难突破市场既定格局，挤占到市场份额。同时，形成“先动者优势”，一般第一个进入市场的，通常会比第二个进入市场的，领先20个百分点左右。只要后来者没有重大的技术突破，这个领先者的优势就会保持很久。

老师提醒，若采取成本领先战略，要明确地认识到：成本是通过什么方式来降低的，只有利用低成本地位去降价，获得更大的市场占有率，然后，再利用市场占有率，扩大生产批量，进一步获得成本优势，才是良性循环。老师举例，美国一个基因测序公司，成功地利用“成本领导者”的策略，获取竞争优势。

同时提到，微观经济学的“伯川德模型”中讲到了“价格战”的逻辑。价格战，无一例外最后都是竞底行为，打到最后，大家都是用成本出货，都没有利润。而在这种情况下，企业现金的所有周转，都靠各种拖欠，比如拖欠各种应付的工资和货款。

波士顿咨询公司（BCG）指出，成本领先的逻辑是基于“经验曲线”，当累计产量加大之后生产批次增多，成本会下降，叫做“经验曲线”。

课后思考：差异化策略和成本领导者策略，可不可以一块使用？

感：成本领先战略及良性循环

采取成本领先战略的公司很多，如格兰仕微波炉，格力空调，名创优品以及小米系列产品等，小米通过宣告不超过5%的低毛利，不仅让顾客觉得他的质优价廉的定位很实在，也间隔的宣告，让潜在竞争者也觉得无利可图，没必要参与竞争。

刘润老师，在“渗透定价法：把自己逼疯，把对手逼死”一课里，也详细讲到了名创优品的创始人叶国富，通过走低成本领先市场的竞争战略，用基本等于其他厂商出厂价的渗透定价法，快速打开市场，把店面扩张到一千多个，用价量之秤的砝码，获得极高的销售和占有率，又可导致成本降低，价格接着降的定价方法。虽然，企业只能获取极低的毛利。但，低价可使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；同时，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。

思：差异化策略和成本领导者策略，可不可以一块使用？

应该是可以的。首先，我国的企业家总是擅长取长补短，会把各种战略中的优势尽量融合，加以运用。

其次，成本领先是相对的，让顾客感受到好的性价比是关键，在实施成本领先战略时，可以借用差异化战略中的四步行动框架，分析价格和功能，做到少量提高价格的基础上，增加明显的功能，提高竞争力。

另外，不同厂家的产品一般不可能完全一样，即使功能相同，也会有外观设计，品牌包装等的差异，不增加成本，利用设计审美等软实力也是一种融合，如，二锅头等传统低价酒，也推出系列高档酒，参与竞争，也算是做到了低价与差异化的结合。

行：延伸阅读相关概念。

延伸阅读：

伯川德模型（Bertrand competition）描述了一种竞争格局，即生产同质产品的寡头厂商并不总是以产量做为决策变量进行竞争，也可以以价格做为决策变量的竞争方式。

伯川德模型的核心在于不同厂商之间产品是完全替代的，因此哪位寡头的定价更低，则哪位寡头将赢得整个市场，而定价较高者则完全不能得到任何收益，从而亏损。这种“赢家通吃”的市场竞争格局导致寡头之间竞相降价，直至价格等于边际成本——继续的降价行为意味着亏损。

波士顿咨询公司（BCG）成立于1963年，目前在全球41个国家设有70家办公室。是战略管理咨询领域，公认的美国著名的咨询公司先驱。公司的优势在于已经拥有并还在不断创立的高级管理咨询工具和理论，管理学界极为著名的“波士顿矩阵”就是由公司20世纪60年代创立的。BCG的四大业务职能是企业策略、信息技术、企业组织、营运效益。作为一家极具创新精神的咨询公司，从该公司走出了不少的咨询界的奇才，国际著名咨询公司的创始人都是来自波士顿咨询公司。BCG与客户密切合作，帮助他们辨别最具价值的发展机会，应对至关重要的挑战并协助他们进行业务转型。

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