在销售中，很多美容师经常反应不知道和顾客沟通销售，不知道怎么在聊天中切入。在传统销售中，美容师都是过于直接，销售感太强，每当美容师给顾客建议，顾客就拒绝，可能连美容师说了什么都不知道，形成了一种销售拉锯战。那到底如何让顾客知道，我们是在提供解决方法，而不仅仅是销售呢？所以结合之前学过的销售课程，总结了以下七步，从切入需求到成交。

第一步：挖掘需求

美容师在挖掘顾客需求的步骤是这样的：先赞美，再直接指出顾客的问题。这样的直接会导致顾客一听到美容师的赞美就害怕。所以找需求的方式需要调整，比如：姐姐，你已经很美了，如果毛孔再小点，肤色再亮点就更美了。这样的方式既指出了顾客的问题，也会让她很开心。

第二步：需求成因

美容师传统的销售中，指出需求后就直接切入销售某某项目或者产品，并没有让顾客清楚为什么要用这个项目或者产品。比如缺水，缺水有很多种原因，吸收不好还是用量不够还是代谢问题？不同的原因对应的解决方法也是不一样的，所以找到需求后，接下来就是问题形成原因。

第三步：传统解决方法

现在是一个信息化时代，顾客也不再是几年前那个你说什么就是什么了，信息的共享，很多讯息顾客可以直接接触到，所以找到成因后，要告知顾客传统的解决方法有哪些，比如抗衰，有很多种，仪器、产品、医美等等。

第四步：解决方案

结合传统的解决方法，再给出两种的解决方案，阐述不同方案的优势，比如治疗和保养，短期和长期等。

第五步：疗程效果

选择好解决方案，相对应方案的疗程效果是什么样的，配合其它顾客使用的效果对比图及案例，让顾客更佳有信心。

第六步：漏斗报价

报价一定不能太早，要等到顾客感兴趣了，在给予报价，比如一个疗程，三个疗程等，以及对应的优惠是什么，一定要提供两个让顾客选择，一个在顾客消费范围内，一个超出范围一点点。如果消费范围内顾客还考虑，可以让落点到顾客体验。

比如：您在担心什么？是担心价格还是效果，如果效果真的这么好，您愿意做疗程吗？那您可以先体验一下，效果如果真像我说的这么好，您再做疗程可以吗？

第七步：成交

如果是成交体验卡，这再体验过程中再次沟通一次，多多让顾客看到自己在体验过程中的变化，再成交疗程。

再所有的步骤中，一定是询问式的，以顾客多说，美容师多问，再问过程中，找到顾客的落点和需求。以顾客为中心，为顾客解决问题为核心，这样的沟通顾客就会很清晰你是站在她的角度考虑问题，真正再为她解决问题，销售成交就会容易很多。