二次销售七步曲

今天给大家分享的是，如何进行二次销售？

主要分为七步：实现二次购买的因素、如何激发新的需求、讨论实施列举的观点会遇到什么困难、如何克服这些困难、如何让客户介绍身边的人购买商品、通过利益输出的方式转介绍会产生哪些不良后果、如何在利益输出上改进（避免出现问题）。

我们从第一步‘’实现二次购买的因素‘’开始讲解。

信任：1、销售员对第一次给客户的承诺兑现，2、对商家，产品，销售人员建立不错的信任，而且感到便捷省事，3、销售的最高境界就是销售自己，只要你把客户服务好。

产品：1、体验到了产品的价值。

服务:1、享受到了好的服务，2、解决了产品使用过程中的疑惑，3、对第一次购买的反馈跟进。

需求：1、自己的需求得到了满足，2、二次购买的需求和购买能力，3、新产品的痛点挖掘，4、客户需求分析（比如一个周期快到了，提前了解铺垫下一个周期）。

竞争：1、对竞争对手的反扑做好对策。

优惠：第一次购买埋下二次购买的伏笔（例如折扣、累计积分等）。

第二步“如何激发新的需求”？

产品提升改进：1、质量控制方面挖需求，2、技术迭代，容量变大，体积变小，更方便，3、扩宽产品维度（比如之前是做保温产品，现在升级到恒温），4、从未来的替代品方向谈需求。

挖掘客户需求：1、根据其关心的同行（比如技术改进，引导新需求），2、深入一线，发现问题，挖掘隐形需求，3、带领客户一起发现新的需求点。

第三步‘’讨论实施列举的观点会遇到什么困难”

客户方的问题：1、客户拒绝直接说没有需求，2、放烟雾弹（说现在不需要），3、找我没用，得找我们领导......

销售方的问题：1、吐槽产品或服务的劣势，与其他产品做对比，贬低这家产品，2、卖完产品后，服务不好，信任不够。

第四步‘’如何克服这些困难”

关系经营：1、从其他的客户入手影响他，2、找外援帮忙（比如找客户的朋友说事），3、聊天贡献价值。

产品说明：1、把上个产品带来的利益讲给他听，2、先给与一定的好处（比如新产品试用用的好再买），3、强化痛点和痒点。

深挖需求：1、主要捕捉客户的需求点，从而抓住客户的痛点，2、免费试用，3、从现场面对面挖掘他的需求和痛点。

心理攻势：1、用其他客户购买的案例和介绍产品的稀缺性，提高客户购买的心理紧张感，2、用大数据分析，案例证明、眼见为实，利用从众效应。3、坦然承认客户使用过程中不好的反馈（先认同客户再推出新的改变意见），4、制作稀缺感、实现饥饿营销。

第五步“如何让客户介绍身边的人购买产品”

利益交换：1、推荐有礼，2、利益捆绑，3、团购有优惠，4、老带新双方都有礼品，5、老顾客参与定期活动和抽奖。

情感打动：1、平时多和客户沟通互动，2、节假日发发祝福语，3、一有什么活动就分享客户。

口碑营销：1、产品好，是刚需，2、客户非常认同产品和销售员，3、提供试用装让老客户分享给其他人用，4、充值会员可终身享受新品体验权。

转介绍：1、主动让客户介绍新客户过来。

第六步“通过利益输出的方式转介绍会产生哪些不良后果”

暴露盈利：1、会让转介绍的客户一再压低价格，2、介绍人感觉你的利益好高，你赚我的钱有点多。

影响关系：1、会让客户觉得，我在乎这种小利益，2、销售人员言语不当，会导致新客户流失，老客户心理不爽，3、过度承诺、过度宣传。

第七步“如何在利益输出上改进（避免出现问题）”

奖励模糊感：1、可以给虚拟奖品（比如积分），2、把利益转化为提供礼品，3、给老顾客送抽奖的机会，4、抓住客户占小便宜的心理，5让客户明白价格不等于价值，突出价值弱化价格。

框定奖励范围：1、说明这是厂家给我们的优惠，不同数量采购价格不同，2、说明这是给老顾客的馈赠，3、只此一次优惠，上传这么大的优惠是一年前，明年还要涨价。

转化奖励焦点：1、强调产品附加值，2、打感情牌，一次成交永远是朋友，3、给客户推荐自己在用的产品（比如聊聊护肤品哪个牌子好用等等），4、统一销售说辞，给老顾客做好思想工作。

二次销售七步曲，分享完毕，大家细品。