上一期的《通过提问发掘客户痛点》中我们向各位读者介绍了销售提问的集中类型，来找到企业用户的核心痛点，收获了大家的肯定和期待。
现在，“鸿哥谈成交”最新一期的内容就在这里，让我们一起来看看这一期是如何使用提问的这套“组合拳”。
销售高手刻意设计的问题可以使谈话有转换方向的机会，以便找出客户的痛点所在（包括客户的希望、兴趣、烦恼等等）。
借助提问题的方式，销售人员可以将客户的注意力引到对自己有利的重要事项上来；通过询问，可以了解到客户的反对意见，并可设法进行消除；通过提问题，可以拉回已失去的谈话动机或主题。
1．痛点发掘问题组合
通过询问发现客户痛点，再进一步指出对方痛点之所在，从而使客户转变原来的立场，并同意自己的观点。
挖掘客户痛点的提问，不同于传统提问方式，更强调各类问题的组合运用（见图1.1），步步推进，逐渐深入，直至发现客户痛点，放大痛点并将其呈现在客户面前，刺激其消费冲动。
图1.1痛点发掘问题组合
01 诊断性问题
通常，在接触之初，客户对销售人员基本上不存在信任度，而销售人员对客户的了解也是一片空白。这个阶段，可通过一些诊断型问题的设置，迅速了解客户的需求类型和需求范围，同时也增加客户的信任感。
通过几个简洁的问题，可以大致圈定客户的需求范围，同时也让客户见识自己的专业态度，增加好感，打开心结，以便下一步的沟通交流。
02 痛点性问题
客户之所以有需求，是因为他要解决自身的问题或麻烦，或者是想要实现某种愿望。因此，在了解客户的基础性信息后，就要开始着重去挖掘客户对现状的不满、抱怨，以便明确他们的痛点和潜在需求点。
通过识别痛点，可以发现客户深层次的需求点，可以据此来对接产品的卖点，渲染个性化的买点。
03 杠杆性问题
发现客户痛点之后，要设法让客户更强烈地意识到痛点和问题的存在，具体，可通过一些杠杆型问题，来放大客户的痛点，引起他们的重视，强烈希望尽快得到解决。
杠杆型问题，可以帮助我们识别客户的核心利益点、需求点、兴奋点和买点，能够增加客户对解决方案（产品/服务）需求的紧迫感，使其心跳加快，使客户在心灵深处与销售人员共鸣，让销售进程朝着我们期望的方向推进，也会使客户更有热情的参与进来。
2. 谨慎打断，让客户充分表达
销售沟通，不是看谁说的更多，销售人员要时刻记住自己的使命，通过提问来发掘痛点，而不是喋喋不休地说个不停。
英国克兰菲尔傅管理学院的HE·麦克唐纳博士在他编撰的《神奇推销术》一书中写道：
“让客户充分表达他的异议，即使你知道他下一句要说什么，也不要试图打断他。”
对客户要有礼貌，要认真听他所说的，尽力做出反应，给予巧妙的而非狡诈、装腔作势的回答。没有一个买主会喜欢自作聪明的推销员，除非推销员表现出对买主及其问题有兴趣，否则他永远不会赢得买主的信任。
推销在一定程度上说是一种沉默的艺术。
销售沟通中，应让客户心平气和地将话说完，就算他们的意见不符合实际情况，也要听下去，除非情况非常特殊。比如，有些时候，客户是一个非常健谈的人，当你问：“你今天过的怎么样？”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等，让人感觉到谈话内容漫无边际。事实上，销售员没有必要了解许多对自己根本没有价值的信息。这时候，你就需要打断对方，把问题转移到你的目的上来。
但是，最高明的打断，往往让客户意识不到自己被打断。比如当客户喋喋不休时，销售人员可以边点头表示赞同，边说：“确实是这样，……”、“你说的没错，……”、“我也是这么认为的，……”这样先附和对方一下，而后才转入自己想要进入的主题，就不易被对方察觉，也更容易被对方接受。
另外，在确实需要直接打断客户的时候，要注意使用如下礼貌用语：
·对不起打断您的话，不过请先谈谈您对×××的看法。
·对不起打断您一下，您能解释地更详细一些吗？
·请不要介意，我可以插一句话吗？
·请稍停一下，允许我插几句话。
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3．注意倾听客户的话外音
布莱恩·崔西说：“最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。”
不错，有时候，在客户面前认真倾听比一味的去说，其效果要好的多。耐心的倾听客户的谈话，会给客户留下良好的印象。在客户发言完毕之前，切勿打断他们的谈话。要给客户充分的发言时间，这样才能使得客户感觉自己受到了尊重，自豪感也就油然而生，进而会更加信任、更有好感。倾听，本身就是销售员所需掌握的一项基本技能，也是一种礼貌。
倾听可带来的效应
☑倾听可以让客户有效的释放压力，排除内心的苦闷；
☑倾听对于客户来说的不仅仅是一种礼貌，更是一种尊重；
☑倾听会让自己成为一个受欢迎的人，更易于赢得客户的欣赏；
☑倾听可以帮助你化干戈为玉帛，有效地化解双方的分歧与矛盾；
倾听可以让你真正了解客户的想法、痛点，从而把握沟通的主动权。
做一个合格的倾听者应当掌握的四个要点是：注意、接受、引申和欣赏话题。
第一、注意
倾听时，眼睛要注视说话的人，将注意力始终集中在对方谈话的内容土，给予对方一个畅所欲言的空间，不抢话题，表现出一种认真、耐心、虚心的态度。
在倾听客户的同时，也要注意积极地思考，识别他们语言中的话外音和话中话，进一步识别他们的痛点和需求。既要注意客户的谈话内容又要关注他的谈话方式与语气。这样就不会因为没有进行足够的分析和思考就草草地对客户的谈话下结论了。
第二、接受
交谈时，通过赞同的微笑、肯定的点头，或者手势、体态等做出积极的反应，表现出对谈话内容的兴趣和对客户的接纳与尊重。
第三，引申话题
通过对某些谈话内容的重复和对客户情感的重述，或通过提出某些恰当的问题，表现出对谈话内容的理解，同时帮助对方完成叙述，从而使话题进一步深入。
第四，欣赏
在倾听中找中对方的优点，显示出发自内心的赞叹，给予总结性的高度评价。欣赏使沟通变得轻松愉快，它是良性销售沟通中一个不可缺少的润滑剂。
钟鸿老师个人简介
营销体系建设和服务体系解析专家
畅销书《痛点销售》作者
西南财经大学EMBA课程导师
原珍奥集团全国销售冠军
顶级销售课程《高手好色》授权导师
川师大《公众演讲与魅力表达》课程导师
TTT国际职业培训师（认证）培训师
5年培训训练经历，服务企业300多家
中华讲师网 神州在线金牌讲师
聚成股份金牌讲师
天讯能文化传播有限公司金牌讲师
核心课程
《销售中的谈判沟通艺术》
《服务营销中的沟通艺术》
《营销虎狼之师特训营》
《顾问式销售》
《人性销售术》
《人性管理术》
《六维领导力》
职业经历
冠军出身、转型管理：曾任大连珍奥集团四川公司销售，后因业绩突出在全公司30000名销售人员中脱颖而出成为全国销售冠军。次年开始着手营销管理、优秀团队培训复制工作。
高校授课、注重应用：2013年9月，以客座讲师的身份应邀至四川师范大学教授《公众演讲与魅力表达》《演讲与口才》两门课程，授课内容与课堂风格深受学生好评。
职场培训、传道授业：2013年踏上职业培训师之路，以服务营销为主打课程，5年以来服务300多家企业，累计受训学员达10万人次，课程满意度均在90分以上。为企业培养出大批可实战型销售人才。
专注专业、著书问世：多年的销售从业与营销课程培训经验，结合行业整体现象研究与总结，对销售行业形成自己独到的见解。两年时间的字斟句酌最终创作出个人销售类书籍《痛点销售》，并于2017年10月出版上市，并成功入围销售类畅销书籍排行榜。该书在亚马逊、天猫、京东、当当等各大电商上百家线上书店均有销售，与此同时，国内大多数新华书店、机场书店等也有销售。
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