在川渝腹地成功地挑战了麻辣口味，占领了一席之地

　　集渔泰式海鲜火锅就是其中的代表，排队时长平均在3小时以上，已经成为成都火锅市场热度第一的品牌。

　　可以说，它在川渝腹地成功地挑战了麻辣口味，占领了一席之地。

　　从零到第一，集渔快速崛起的秘密，除了赶上了火锅细分品类发展的契机，重要的是洞察到了消费升级“向上趋优，向下好省”的本质。不仅做了“升级”，还做了适当的“降级”调整。

　　与川味火锅相比，泰式火锅除了口味上的异域特色，食材也有区别，主要食材是海鲜

　　“集渔排队也不是一蹴而就的。”陈伟说，在达到当下69.7%复购率的情况下，要清晰知道自己的着力点。

　　也就是外部流量进入餐厅后，要将其保存下来，并化为己用。因为市场很大，但只有跟自己品牌相关的才有价值。

　　把顾客留下来（成为回头客）的关键是洞察消费需求，及时去满足他。

　　还比如甜品中布丁的点单率最高；十桌生蚝有七桌剩下；这都是一种消费需求的选择和展现。

　　捕捉到这些消费细节之后，及时作出反馈和调整，消费者才能够记住你的用心，才会愿意回头。

　　比如，今年春节，集渔因为连续排队出现一星差评，看到此，陈伟就马上做了关于排队时长的优惠规则，设置了电话通知的等位环节，多方面改善了顾客体验。差评也就慢慢消除了。

　　“现在的消费者都不傻，你的用心和改变大家是能看到的。所以，通过现场找原因，注重体验的细节和改善，是让流量留在自己的流量池里，提升消费者‘回头’的关键。”陈伟说。

　　价格降级：给顾客提供最高性价比的选择

　　原来成都的海鲜市场，人均低于300元的餐厅屈指可数。但泰式海鲜火锅的人均只有120-150元，极大地降低了市场对海鲜的消费预期，这也是陈伟的初衷。

　　这种固定的产品供应，能有效减少食材损耗，而且能控制菜品的毛利率。表现在消费端，则不仅帮助消费者提前做好了搭配选择，还进一步降低了消费客单。

这样，海鲜火锅的高性价比优势就凸显出来了。不仅在泰式海鲜火锅品类，在整个火锅品类里，集渔具备了高于一般品牌的产品、环境、服务体验，自然会被消费者优先选择。

　　其实，集渔之所以在短短两年里迅速崛起，除了占领了泰式海鲜火锅这个细分品类，做了上述洞察消费需求的举措，还暗合了当下两个大的消费趋势。

　　一个是消费味型的转变趋势，《中国餐饮报告2018》中显示，消费者的喜好已经从“重油重辣”向“健康少油”转变。而在川式火锅已经成熟饱和的情况下，更能满足用户需求的新火锅是一个新趋势、新机会。

　　另一个趋势是，女性在餐饮消费上的决策权越来越重。《中国餐饮报告2017》中数据显示：女性消费用户占60%，高于男性用户，年购买频次也高于男性。而泰式火锅有别于川式火锅的新体验，跟女性更追求体验升级的新需求极为匹配。

　　集渔泰式火锅后台数据显示：目前消费的人群主力集中在20-35岁，这部分消费者占80%左右，其中，女性消费者占70%左右。而女性用户中，30%有男女朋友型的被动消费。

　　这也再一次说明，品类的崛起与消费需求息息相关，而品牌的出现则与品类的趋势有很大关联。所以，很多时候，机会总在那些未被发现的细分品类之中，看你能否洞察消费者的潜在需求了。