“学而时习之，不亦说乎！”

这论语开篇之句在中小学教材上的译文是：

“学习并经常温习，不是很快乐的事吗？”

其实这是最歪曲的解释，这句话表现出什么思想？劝学吗？要大家学习了之后再学习？而且是反复温习同一种东西？

且不说这与“温故而知新”的思想境界相去甚远，表现的是“读死书、死读书”的机械活动，在这种思想指导下我们大多数人养成了一种常见的学习习惯

——学习过一种知识后记下笔记，定期或有时间翻看一下，这便是学习了，结果走上了成为书呆子的道路。

同理，我们销售人员在经过公司产品知识、三级网络销售理论以及六大工作手段等培训后，也经常出现理论与实际脱轨，方法论浮于表面无法应用到实际工作当中。

那么培训的目的是什么？培训对于销售人员到底有没有作用呢？

Why

首先提出的一个问题就是我们为什么要对销售人员进行培训？

根本原因是销售人员未完成应该完成的业绩目标，做销售工作，业绩为王，一个没有完成销售业绩的业务员肯定是不合格的。

那么为什么没有完成业绩呢？

抛去如行业不景气、大环境萎靡、客户单位效益不好等客观原因，从主观上来讲我们销售人员未完成业绩的原因主要有两种：

一种原因是个人工作态度原因，本身是懒人一个，天天混日子得过且过，这样的业务员必须通过公司淘汰机制处理掉。

第二个原因则是很勤奋，天天在自己的市场上东奔西走，但还是不出业绩。这样的销售人员可以总结为工作方法不对，就如同一个矢量力，只有力的大小，却没有力的方向，往往事倍功半越做越错。

对于这样的销售人员我们需给与培训，让他在勤奋的基础上也有工作方法和能力，才能在市场上跑出业绩，

所以培训是非常重要的！

What

知道培训的重要性，我们就需了解该给业务员培训些什么东西？

换句话说就是销售人员需要知道哪些基本知识？

就拿厂电销售来说，我们做的工作就是“把灯具销售给电厂”，所以有三个重点

——灯具、销售、电厂。

灯具方面我们需要了解工业照明灯具普遍市场情况、我司灯具产品知识以及灯具厂家竞争对手的产品知识。

销售手段和方法我们需熟练掌握三级网络销售理论和六大工作手段，并且挖深、挖细、挖到具体跟客户说的每一句话！

电厂方面我们可以从人、机、料、法、环等方面了解。电厂人员组织结构及掌握费用的各个部门（三级目标点，各级目标点关注目标、性格特点、爱好），灯具使用情况（包括现在用的灯具类型、灯具厂家、以往采买灯具及配件花费金额、性能优缺点、是否节能），采购方式（新建/改造项目采购方式，基层维修采购方式），现场环境（锅炉、汽机、输煤、电气热控、化学水、通讯、水工、辅助生产厂房、辅助建筑办公室、道路广场以及其细分区域的现场环境情况）。

How

销售培训中最重要的不是为什么培训，也不是培训什么，是如何培训！

培训一词，培为“培养”，训为“训练”，是指通过培养加训练使受训者掌握某种技能的方式。

培训不是简单地打开PPT，由讲师站在台上从头讲到尾，受训人员从头记到尾。这样的培训，大多也只是上面讲，下面听，听过就忘。培训，简单理解，它约等于教学，是一种学习过程。

前面提到中小学教材对《论语》中“学而时习之”的误解，那真正的学习是什么？什么是学？什么又是习？

学，是行动反射，不是晓得些说法，是学到自己的行动中去。

《尚书》中说：“学，效也。”

学，就是效法和模仿，我要学他，也就是要效仿模仿他。然后在模仿的过程中，一遍一遍的照着做，照着做，就是习，学习的习，不是复习，是练习！

所以学习，就是不停地模仿，在实战应用中模仿，直至掌握一种技能能力。

有人可能会觉得销售模式千变万化，技巧多种多样，若是生搬硬套，有时候模仿前人的销售方法反而会办错事，说错话。

其实培养和训练，如学习一样，对于销售方法和能力：

首先在意识觉醒期，我们了解到某个技巧和技能对我们有用，于是在心中培养出一颗方法论的幼苗，这是我们模仿的起点，是模仿的样板。

然后是笨拙期，在这个阶段我们就像是初次在驾校学车，被教练骂的狗血淋头，正所谓“人前光鲜，人后辛苦”，这个技巧我们用的很青涩和辛苦。

如果继续保持练习，克服了初期尝试的尴尬，虽然我们仍然需要思考自己正在干的事，但是已经能够熟练地把握自己了，这就是熟练期。

最后当我们没有特意思考一件事情，却能表现得很好时，这一阶段就是整合期了，就如一个成熟的销售人员在接触一个项目时不需要向领导请示这个请示那个，自己就有一套成熟的方案去拿下订单，这就是把所有的销售技能整合后的能力。

When、Where、Who、

对于培训的时间地点，经过上面的如何培训话题，很容易理解培训不在乎时间地点。

我们在拜访客户的时候可以培训三级网络销售理论和六大工作手段。

在跟客户和同事谈灯具的时候可以培训灯具产品知识。

在走过电厂每一个角落的时候可以培训哪些灯具适用于哪些现场环境的知识。

甚至我们在与人交往和谈对象的时候都可以培训销售知识，比如把仰慕已久的女孩当做自己的客户，如何追到一个女孩儿，就是将自己销售给对方的过程，这也属于六大工作手段中的客户关系与管理。

而培训人物这里，又分为谁培训我们？我们培训谁？

比如在客户那里，我们需要培训客户，给他讲解我司产品知识，在日常同事交流时，可以组织同事之间互相培训，在讲的过程中又能增进我们自己的能力，试问如果对着熟悉的同事都讲不好那面对客户又能好到哪里呢？

How much

在培训过程中我们需要投入多大的精力？

在《大学》中提到了：“大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。”

止于至善，这就是我们需要去付出的，把培训带入到日常生活工作中的每一件事当中去，如此形成意识习惯，每件事每个工作都这样落实下去，学而时习之，不亦说乎。

培训不是纸上谈兵，给士兵讲武器多么锋利，盾牌多么坚固，都不能使士兵得到成长。

只有披上盔甲，手握长矛，经历枪林弹雨，见过战火烽烟，才能成为一个合格的战士。

同样，只有不断在实战中摸爬滚打、培训自己提高自己，经过市场大浪淘沙的销售人员才能在这条路上走的更远。