我们在帮助客户做咨询辅导的时候，每次都会向客户提出一个问题，这个问题就是“客户为什么要选择跟贵公司进行合作，贵公司有什么不一样的地方？”

只有很小一部分客户可以给出好的答案，而大部分客户要么是说不出来，要么就是给出的答案不能打动客户。

在辅导销售个人的时候，我也同样会问出这个问题，结果基本上一样的。

根据权威机构调研发现，80%的买家，觉得各个供应商之间并没有什么区别。

那么，到底该如何让客户把你和竞争对手区分开来？到底该如何让客户感觉到你的与众不同之处呢？

1 为什么销售人员说不清楚自己的与众不同之处？

前段时间，我给一家做医美的客户做咨询辅导，当我们谈到独特卖点的时候，有一部分人突然就卡住了，说卖点太多，根本不知道哪个是独特卖点。

这种情况很常见，大部分销售不知道独特卖点，更加说不清楚独特卖点。

什么是独特卖点？

就是你们的差异化优势或者说与众不同之处。

如果这个讲不清楚，就很难跟竞争对手区分清楚，最后进入到价格战的竞争中。

根据大量的调研显示，销售人员之所以讲不出差异化优势，大概原因有两个：

第一，太注重自己和公司

大部分销售太在意自己以及公司的优势，而没有或者很少关注他们的这些优势能帮助客户解决什么问题，带来什么好处。

第二，很少说明与众不同之处能给客户带来的竞争优势

很多销售人员没有把与众不同之处与客户的竞争优势结合起来，而是泛泛而谈，客户丝毫感觉不到差异化优势，或者说不清楚这个优势对自己有什么用。

2 如何找到与众不同之处？

你一定要了解客户最关心的事项、目标、驱动力或者挑战，这些是你寻找与众不同之处的前提条件。

这个其实就是我们经常说的要对客户做全面的了解，你的话术、解决方案一定是基于客户的实际情况，而不是基于自己的想象。

与众不同之处一定是基于鲜明的对比，绝对不能陷入自嗨的境地。比如说，客户更关心的是售后服务，你却总谈你们的先进技术或者服务经验丰富，这个时候你讲再多也没有用。

3 如何突出与众不同之处呢？

第一步，找到“为什么选择我们”的差异点

你要回顾一下你自己或者公司帮助其他客户取得了什么样的成果，有没有哪些重点差异点是跟潜在客户相关的。

差异点不是越多越好，一般最多不超过3个。

第二步，你们会做什么

针对不同之处，简单描述出你准备做些什么来帮助客户，这些事能为客户解决什么问题也要说清楚。

第三步，你们的与众不同之处为什么很重要

说明解释一下你的与众不同之处为什么能为客户带来更好的结果，如果你有一些可以量化的数据那就更好不过了。如果你没有办法提供相关的数据，你也可以总结概括一下市场的反馈。

举例，假如你是做咨询培训行业的销售顾问，你们公司有多年的咨询培训经验，同时也服务了很多互联网行业的客户，当你面对一个做互联网行业客户的时候你该如何阐述你的与众不同之处呢？

我们刚好可以拿普通的销售陈述与我们的新方法做一个对比。

销售

假如你是客户，从这一点上来看，你会选择跟谁合作呢？

你会发现，普通的说辞很常见，与众不同的说辞非常少见。物以稀为贵，如果你可以率先掌握这个方法，你就相当于领先一步。

读完文章后，请你立刻思考并完成练习，你们公司有什么与众不同之处呢？

总结，

当下时代，竞争非常激烈，传统的方法已经很难打动客户，作为销售，一定与时俱进、终身学习。

在这个充满不确定的时代，学习能力是第一生产力。谁的学习能力比较强，未来的竞争力也就越强。

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我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

关注我，陪伴你一起加速成长。