前言
此文初稿完成于2009-03-09 下午两点，是在清华大学继续教育学院听完一堂IMC课程讲座的心得。
那段时间因为女儿正读小学，我主要精力都放在照顾她的生活上，闲余时间兼职江河日下的崇礼喜雀梁塞北滑雪场销售。
感恩华北地区户外滑雪创始人，崇礼喜雀梁塞北旅游滑雪董事长郭敬郭大侠，是他给了我这次听课学习的机会。
时隔十年，经历过自我创业之后，今天再读此文，方觉醍醐灌顶！
正文如下
作为企业的管理者，如何管理好一家企业，让企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，就要学习和了解什么是营销？什么是销售？二者之间是怎样的关系？
营销是策划和管理销售的总称，销售是具体的执行过程，好的销售人员不一定就能够成为高级营销人才，同样优秀的营销人才也不一定就是优秀的销售人才。优秀的营销人员是可以通过商学院培养出来，而优秀的销售人员只能通过招聘获得。销售在于天分和感觉+80%的勤奋！
销售是营销中不可或缺的部分，销售才能属于个人才能，是无法培养的，所以任何商学院都只有营销专业，而没有销售专业。看一个企业的规模及发展前景不必看他的销售额，只要看他的市场部和销售部是否是分开分别设立的——市场部是企业营销的策划部门，销售部是产品营销的具体执行部门。
传统意义上的营销相对于销售来说，是对企业的整体规划，总体包含了产品、广告/促销、销售渠道、定价，这种传统的4p’s理论今天看来缺少了一个核心，即产品的核心价值！而这种4p’s围绕产品核心价值协同运作的营销模式其实就是品牌战略，任何一个企业在创业的最初，只有明确确立的产品（服务）的核心价值，这个企业才有未来长足发展的生命力。
营销=（规律+经验）30%+60%至70%的工具运用，而营销的规律在原有的课本中是看不到。在营销中，人们原有的知识体系是起不了根本性的作用的！营销中的一些规律如下：
*数一数二原理（一般能够占据消费者心智的绝对是第一位的排名，如人们都熟知世界第一高峰，而第二高峰就很少有人能够记住了，除非是学习地理专业的人；绝大多数人都知道中国第一块奥运金牌的获得者是许海峰，而中国奥运史第二块金牌和第一块相隔仅仅15分钟，但是很少有人会记住它的获得者的名字；在汶川地震中，第一个捐款一个亿的民营企业王老吉，而很少有谁能够记住第二个人……）
无论是企业还是个人，发展的目标都应该向第一争取，尤其在对企业的销售人员进行培训时，都应该进行这样的理念强化。
*对立原理——能够并敢于和老板的观念对立的人一定是具备实力的人，一个优秀的企业领导人应该知人善任，听话和顺从者一般很少会有独到的创意，也不一定是很好的执行者。反其道而行的人往往会在业务上有令人意想不到的突破，同样，小的企业未必就不能够和行业老大进行竞争，但竞争的方法一定是效仿他成功模式的前提下与之对立而绝不能够雷同，否则必死无疑！（如中式快餐真功夫PK西式快餐肯德基案例）。
*利用事件营销：做好事一定做第一 而不做第二，更不能做倒数第一（汶川地震中捐款倒数第一的是万科的王石，导致万科的股票直线下挫，企业形象严重受损），做坏事一定不做第一（三聚氰胺事件中的第一三鹿奶粉，董事长被刑拘，差点被判死刑，而其他企业同样添加却连道歉的话都没有，更别提法律制裁……）
*小企业要发展，一定要敢于傍大款（有准备地向第一品牌挑战——真功夫PK肯德基案例）
*品牌=产品价值注册
举例：丰田=经济节能，奔驰=综合性能，沃尔沃=安全，宝马=舒适驾驶；
海飞丝=去屑，舒肤佳=除菌，飘柔=柔顺，沙宣=垂感；
海尔=优质的服务……
品牌战略、营销战略和整合营销传播策略是三个逐级细化的企业外部竞争战略。品牌战略是帮助企业在消费者心智中建立起区别于竞争对手品牌的核心价值定位。营销战略是在长期保持品牌核心价值定位不变的前提下如何完成产品、价格、渠道和广告促销的有效协同和策略整合，从而帮助企业在提升品牌资产的同时完成销量和利润的提升。整合营销传播(IMC)是在营销策略的广告和促销策略中如何将广告、公关、促销、直复营销、数据库营销等方式互相结合，通过与消费者、投资者、媒体、政府、社区和员工等利益攸关者进行有效沟通，在市场上塑造企业的总体品牌定位，使传播影响力和企业营销力最大化。
时光如白驹过隙，转瞬之间十年已过，感恩简书日更，让我时常在追阅过去的博客随笔时，不断迸发出新的灵感！
今天重新品读十年前的学习心得，令在创业路途中徬徨的我，忽然之间找到了方向……
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