营销11阶|做保险，其实可以像呼吸一样自然！

1195字心得体会，分享给有缘人！

营销11阶|做保险，其实可以像呼吸一样自然！

  销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业！仅此而已！
                              ———乔.吉拉德

    行文之前，在此特别感谢黄桔丰老师对于保险营销流程的热情分享，收获颇丰，今将笔记整理成文章，与您分享，共同成长！

营销流程&5W+1H科学工作分析法

1、我要找谁谈？（寻找客户，搜集名单）——Who

  相信这是从事主动营销工作人员必经的一个过程，就是要寻找客户，即从0到1的过程。或许你会寻求朋友的帮助，或许你会找相应的渠道，或许你会选择陌生开发，总之，你要走出去，寻找你对口味的目标！

  那对于我来说，陌生拜访或许是一个好的选择，因为作为异乡人，在这里初期没有人脉积累，再则我本一无所有，所以更容易放下，归零自我。所谓的面子问题，当我走出去的时候，已经不存在了！

2、有意识地了解目标客户情况，进行约访（创造机会，建立信任）——When&Where

  当我们有了目标客户的信息后，就要开始有意识的与客户建立一定的链接，除非客户一开始就非常信任你，否则都需要一定的时间去破除客户的信任壁垒，因为现代人周围多多少少都会有几个做保险的人围着，那客户为什么会选择你？

  这就值得考量，或许你足够专业，亦或许你的真诚服务，足够让客户托付！所以学会付出一定的努力，最好可以时常见面沟通，因为人在一起，是有温度的，这样建立信任的机会，才会长久。因此，在什么时间，什么地点，就会有讲究。总之学会做一个用心，有温度的销售，结果自然就很美好。

3、为什么客户需要？（挖掘痛苦，创造需求）——Why

    一旦你与客户建立了信任，而且客户已经知道你是从事保险行业了，那就需要对客户做一下评分，他是否有观念，他是否有可归划的资产？

    如果三者同时具备，那你的专业就有了用武之地，通过标准普尔象限图等方式，为客户分析资产配置的优先顺序，找出配置缺口，进一步挖掘现在资产配置的痛点所在，创造出对于保险这一工具的需求点在哪里？

4、保险能够解决哪些事？（客户通过保险可以得到什么价值）——What

    对于消费者来说，愿意花费时间，精力去逛街，去淘宝，归根结底就是因为喜欢购买的感觉，因为通过购买的商品，看到了拥有某商品后，而获得的价值，从而带来的满足感，这是他接下去购买的关键所在，因为他得到了，而非失去。

  所以，在给客户挖掘痛点，创造出保险需求后，紧接着不能只让客户停留在保险这种工具可以解决什么问题的认知上？更应该趁热打铁，让客户了解保险是怎样一种工具，以什么样的方式解决了他的问题，带来了什么样的价值，只有如此，客户才会知其然，并知其所以然！

5、如何跟客户谈？（给出建议方案，激励促成）——How

    如果客户可以按照以上流程正常走下来，同时成为有观念，有可规划资产，同时又信任你的“三有客户”，接下来就是他有需求，而你正好专业，然后成交就是像呼吸一样自然！

  所以，一切的成交背后都是需要十足的准备，将细节做到位，将专业基本功学扎实是重点，因为没有成交不了的客户，只有没有准备好的成交流程！