美文网首页鸿鸣录成长励志想法
沃顿商学院谈判课策略5:循序渐进是最佳方式

沃顿商学院谈判课策略5:循序渐进是最佳方式

作者: 愚鸿说 | 来源:发表于2019-07-13 08:20 被阅读2次
沃顿商学院谈判课策略5:循序渐进是最佳方式

沃顿商学院谈判课策略5:循序渐进是最佳方式

人们常在谈判中失败,是因为一次要求得太多,容易遭到对方拒绝。

戴蒙德始终坚持,步子要迈小一点。

循序渐进,是将谈判分成若干个小步骤,每一步都要确认。这样做,是为了说服对方迈出下一步而打基础。

戴蒙德的学生洛基·穆尼瓦特去缴纳交通违规罚款时,只带了个人支票,但机动车辆管理局的指示牌上写着:禁止使用个人支票缴费。洛基发现,自己的罚单上写着一个地址,可以供人邮寄个人支票。于是他问收罚款的人,地址具体指哪里,被告知就是管理局的大楼。

寄来的支票会被放到大楼的哪里呢?又被告知就是距离交罚款窗口6英尺外的一张桌子。

“那6英尺有什么特别之处吗?6英尺以外,个人支票可以使用;6英尺以内,个人支票就不能使用……如果我现在拿着我的支票,将它放入信封寄给您,这张支票就会来到那边的那张桌子上,您觉得怎么样?这样我可以用支票缴费了吗?”

在之前有数千人都没能做到这一点的情况下,洛基成功地用个人支票缴了费。

这些提问构成了渐进策略,他让谈判对手看清了一个思维过程,即将个人支票寄来和用支票缴费没什么两样。

但如果洛基一上来就提出这一点,对方就不容易搞清其中的逻辑,“迈的步子很可能就太大了”。

循序渐进在所有谈判中都是重要的,在处理人际关系的谈判中则更为重要。

戴蒙德的中国学生林甘和父母难以相处,每次回家都会吵架,她尤其讨厌冬天回家,房子特别冷。上过谈判课后,她开始尝试和父母沟通,了解到采暖费的昂贵,且明白自己抱怨房子太冷的行为,令父母受到了伤害。她通过称赞父母勤俭持家,表达了对父母的尊重,进行了情感补偿,而后建议父母先给一个房间供暖,所以不必支付太多的采暖费。最终,她和父母互相谅解,循序渐进的方案配合情感补偿,实现了林甘的目标,也挽救了破碎的人际关系。

相关文章

网友评论

    本文标题:沃顿商学院谈判课策略5:循序渐进是最佳方式

    本文链接:https://www.haomeiwen.com/subject/btqpkctx.html