本文关键词：10年开馆经历 打败竞争对手
先介绍下背景：今天是周末第一天，约了一位来北京学习的外地馆主聊天。他自己是瑜伽教练转型瑜伽馆主，开馆有10年左右的时间，在当地很有名气，对瑜伽行业也是十分了解。
我们聊到北京的瑜伽市场。
说实话，站在窗前放眼望去，大大小小的瑜伽馆遍布各个角落。像老牌的梵音瑜伽、悠季瑜伽；新晋北京市场的千水莲瑜伽、瑜舍瑜伽；已融资的桔子瑜伽；待融资的卡莫瑜伽、优胜美地瑜伽，加上那些中小型的瑜伽馆，可以说方圆2公里早已超百家。我们打趣说，远的不说就说望京SOHO，估计每一层都有一家瑜伽馆了吧。
的确！大大小小的瑜伽馆正在分食这块巨大的瑜伽蛋糕，谁的会员多谁就有活下去的机会。但有数据说，瑜伽行业每年有5000千家瑜伽馆开业，也有3000千家转让或者倒闭。怎么能吸引更多的会员，在众多竞争对手中活下去？那些关门的瑜伽馆究竟失败在哪里？
以下是他的经验和故事，说不定会对你有些启发。
1
我的瑜伽馆开业是在北京奥运会那会儿，那时正是全面健身的风口，几乎人人都会关注体育也会想到去健身。
开业那时候，我们馆附近已经有两家在做，但竞争远没有现在激烈，装修也是一张白墙加一面镜子，比较简单的那种。
我的会馆还好些，前台旁做了一个形象墙，规划出了一块休息区，放了一些绿植做了点装饰，营造出会员一进馆立刻能感受到“宁静”的氛围。
当时并没有找到合适的瑜伽教练，所以一直都是我自己带，前台是我小妹下班后过来兼职，日子也算过得去。
过了大约一年，附近又开了一家，逐渐的就感觉有些经营困难了。
一位会员一直跟我砍价要便宜些，我没答应，于是她去了别人家，临走前还拉走了4位关系不错的会员。
还有借口卡到期要陪孩子学习的，结果也发现去了别人家。
反正那时候整个感觉自己进了一个怪圈，怎么样都没有新会员上门。
那时候就想，既然自己做不好销售，就专心的教课，招人来做会籍销售。
可又一想，自己的钱本来大部分都给了房东，哪里还有钱招销售。
再说，假如会籍能卖出去卡钱还好，万一卖不出去，我还得负担她的工资。
反正当时是很消极也很迷茫的。
直到有一天，有个从别人家过来会员来办卡。
聊天的的过程中，好像突然茅塞顿开的样子，就决心自己做个改变。
2
改变还是从这个会员身上说起。
她来我这里的原因除了对方的瑜伽课她不喜欢外，还因为感觉每一次去上课，对方从前台到销售都很“不职业”。
几乎每次去上课，前台和会籍不是围着来参观的新人姐姐妹妹的叫，就是躲在前台里面聊天吃零食。老会员过去拿钥匙换衣服，随手就扔出一把钥匙，除非你买什么饮料啦衣服啦才会跟你聊两句。
我听上去感觉感触很大，就想要是我去一个店消费被别人这么对待，一定也会很不舒服的。
于是就打算在服务上好好下功夫。
后期找了2名销售，我提前跟她们要求，每一位会员到店，一定要重视起来，哪怕她今天不练瑜伽，只是路过过来坐坐也要服务上细心一些。
至于她们的工资，我给她们定的计划是每月销售出自己的工资数，多余的钱数有奖励。（跟员工的然话术可以自己去想，这里我只提供一个思路。）
而如果会员觉得工作人员哪里不满意，可以课后直接找我投诉，我也会根据严重程度给予处罚。
有了打消了会员担心的“办卡后不受重视”的规定后，会馆的工作逐渐形成一个良性循环，销售和服务也就慢慢上去了。
我想假如我当初没改变，会员可能会流失大部分。没有人登门，还提什么办卡生存，估计现在也没有现在的我了。
3
那时候我们会馆的价格表不像现在一样多种多样。
因为一开始就我自己，所以就想简单着来，仅仅定了一个年卡和一个月卡的价格。
时间短的就月卡，时间长的就年卡，月卡300元，年费也不过一年1500左右。
同行的价格高的有5/6千，低的有几百一年。
后期有会员想带孩子来、带朋友来，有寒暑假来，有想快速减肥的（当时还私教还不怎么盛行），有想只上柔软脊柱的课，有想上瘦腿的课，需求就多了起来。
但我们开始还是只有年卡和月卡，年费还是1500左右，所有的课程尽量按照有需求的学员的要求上。
销售开发新会员也不是很给力，就出现了第二次“陷入怪圈”。
我后来觉得，第一次走出“怪圈”就是因为会员，第二次应该也是。
于是就开始重新研究自己的价格。
开始的时候是把自己的价格提高到了3千左右，可以说翻了一倍。但是根本没人买，老会员续费也都喊贵。
因为有些会员就是每天下班能有地方练练瑜伽活动活动，特别的需求不明显。
价格一提高，她自然就喊贵了，搞不好又去了竞争对手家。
可是价格不提高，内容丰富的就没意义，我自己也很苦恼。
怎么办？
一天，一个做美容的会员姐姐说，要不你试试美容院的定价方式，根据不同的会员推荐不同的服务？
我一想也是，于是就开始制定出不同需求的会员价位，后期证明是对的。
现在年卡价格3888---5千多的都有，还有私教另计。
总的来说，能坚持到现在，更多的是感谢会员，正是因为会员有不同的需求，我才会有不停的改变，也才能坚持到现在。
4
我们做瑜伽馆的，其实并不只是找学员教瑜伽动作那么简单，它归根结底还是要做服务。
大家都不是傻子，钱也都不是大风刮来的，服务做好了，会员自然就上来了。
相比参加一些管理课程，我个人感觉，挖掘会员的需求并满足对我的影响更大一些。
也正因为如此，我才会特别注重会员的反馈及反馈背后的原因。
所以，这些年我有意识的开始挖掘会员的需求，并翻着花样的去满足她们。
被我精准调研的会员差不多有2000人，只要想想那些做不下去关店的同行们，我就特别感谢这些会员们。
有时，我的学生也会过来跟我谈论开店中遇到的困难，我都会把我的经验教给她们。
比如，一个会员在你这里办卡，你不仅仅是能让她能练到瑜伽，还要让她感觉到有价值。
像我们就常常把会员卡的价值量化给会员，我们的信息系统每月会统计会员的平均每月消费量，并发信息给会员：“尊敬的***会员，您好，感谢您对我们一直以来的**的厚爱，温馨提示：您目前每月平均消费X00元，现积分***，如继续常规消费，一年将获得积分*****，年底直接换取价值200元物品一个(产品任意选择)，如果每月消费X00元，一年获得积分*****，年底直接换取价值500元物品一个(产品任意选择)，祝您学习愉快!”。
会员在馆里上的特色课程越多，买的瑜伽用品越多，赠送的就会越大，折扣也就会越大。让她感觉，不是花钱办张会员卡就完事了，还能享有更多的优惠和待遇。
对于我们来说，就能把一个会员固定在会馆里，从瑜伽装备到瑜伽课程到私教理疗，全部锁定。
再比如，调研中发现有的会员担心瑜伽会馆会不停的推销，特别反感。
我就要求自己的员工和学生从会员的角度出发，考虑推荐的这张卡对她有什么好处，会不会跟她手里现有的一些卡种服务冲突，我们的卡种有什么价值，又有什么优惠。
其实，如果我们是消费者去别的店里消费，最重要的也是看卡种是否真的是自己需要的，对于屁股后面不停粘着推销的都会特别反感。
这时，最重要的是把你的“专业”的态度展现给她，这样才能赢得她的好感，即便她当时不办卡，以后想起练瑜伽也会首先想到我们这的。
5
最后说说瑜伽跑路的事。
我有一位竞争对手做到后来坚持不下去了，就卷钱跑了。
这个事对我们的影响特别大，不仅给我们当地的瑜伽行业抹了黑，还让好多会员也都开始担心我们也会跑路。
我当时的做法是，在会员担心时，我把工商局规定的《预付卡管理办法》和我们瑜伽馆已经办完的手续证明都挂在了形象墙上。
当会员下课还回钥匙或者在休息区休息时都能看见我们的手续证明。
我们做法的目的是打消会员的疑虑，增加她们的信任，同时显示我们的合法性和正规性。
当我把所有的法律文件摆在面上时，其实就已经打消了会员的顾虑。
相反，因为我们该做的都已经做了，该备案的都已经备案了，反而得到了更多的会员的信任。
这也是我没有想到的。
结语：
一家瑜伽会馆的关门转让，一定存在很大的问题；同样，一家瑜伽会馆能从残酷的竞争中坚持10多年，一定有他成功的地方。
他的成功在于，不断从会员身上找自身的问题，然后去弥补它并壮大自己。
瑜伽行业同样需要这样有担当、能负责的瑜伽馆主，未来瑜伽这块大蛋糕也一定属于千千万万像他一样的瑜伽馆主的。
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