什么是全线逼销(full-line forcing)?
The practice whereby a seller forces a buyer to take several products rather than just one of them, and hence forces him to take a ‘full line’. It can be used most effectively when the seller has a monopoly in some of the products but has competitors in the others. The full-line force can then be used to extend the monopoly power of the firm at the expense of competing firms.
按照作者的说法:
全线逼销也是一种捆绑销售,跟上节分析的很不相同。
差别是什么呢?
我考查所得,全线逼销的要点如下。
一、捆绑着的不同物品的种类可多可少,也可以是垄断或是竞争物品。
二、不同物品之间的物量的比率是固定的,没有捆绑的母体与被绑的子体的分别。
三、捆绑着的不同物品在使用上可以没有关连,例如盐可能捆绑着咖啡。
四、可能由厂商或批发商把物品捆绑着卖给零售商或工厂,但零售商不会同样地捆绑着卖给消费者。
五、捆绑的物品中必有一种是市场的热卖品,这热潮一过,捆绑会瓦解,所以全线逼销一般不持久——再有热卖货再捆绑是另一项全线逼销了。
对于此种现象,传统的解释是来自于:
最受广泛注意的是M. L. Burstein一九六零年发表的《全线逼销理论》(A Theory of Full-Line Forcing)。
Burstein的湛深理论说全线逼销是为了榨取消费者盈余。
点解?
他认为如果甲是垄断物品,以没有垄断性的乙物品捆绑逼销,甲物品能获得的垄断租值往往比单售甲物品为高。
这捆绑把甲物品之价减低,减到边际成本,然后把甲的垄断租值加在乙物品之价上。
但这是和上一节的捆绑销售分析混淆了,所以作者不是很认可,最核心的一点就在于:
单以垄断物品作全部或零的安排来作这榨取足够,用不着把其他物品捆绑着。
是的,还是从这个现象的定义、其细微之处的差别,来理解到底是不是一回事 —— 正如作者所说:
Burstein。。。著作等身,以想象力与深度知名行内,但我认为在细节上他对真实世界的全线逼销的要点掌握不足。
那么,作者对于全线逼销的解释是什么呢?还是在现实世界的跑厂得来:
在朋友的商店中只问几句就找到完整的全线逼销的解释。。。
是什么商店呢?一个打火机商店的案例:
打火机的零售商对批发商隐瞒着金与银打火机的零售价。
一九七五年金价大升,位于热闹商场的零售商面对众多的日本游客。这些游客一般只买金的,不买银的。
零售商知道金与银打火机的相对价格大约应该为何,但他不会热心地通知批发商——就是坦诚相告批发商也不会相信,更何况不同的零售地点顾客的选择不同。
所以:
全线逼销起于隐瞒讯息。。。
具体来说,是零售商会批发商的隐瞒,以试图多获取利润;而作者没显著提及的是,全线逼销一定有了供需错配 —— 在这里就是金打火机的热销超预期,所以才给了批发商全线逼销的机会。
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