《创业百道》
—— 如何融资
一、什么时候开始融资？
记住融资是为了发展、不是为了生存，当我们产生了用钱的计划（半年或者一年），包括但不限于租金、工资、软硬件配置时，就优先考虑这个计划去融资，而不是自掏腰包承担这个预算。
融资的意义
● 获取指导：投资方具备挑选项目的眼光和培育项目的能力。能为你提供关于产品、技术、模式、战略和各种的经验！这些的价值远大于钱本身！
● 获取资源：投资人具有资金以外的资源，各种渠道、政府、人才以及下一轮融资等，而你也应该以这些作为选择投资人的参考。
● 获取背书：即便不提供指导和资源，但是如果是一个有名的投资人投了你，这说明你的项目获得了一定的认可。
● 加快速度：就算你有钱，但是如果双倍甚至十倍的资金能让你成长更快呢？当你还在犹豫是否要找投资人时，你的对手们也许已经这样做了。
忠告：创业者尽量不要借钱、更不要选择债券融资，而应该选择股权融资。
二、创业融资的基本流程
1、撰写BP：也就是写商业计划书，这不仅是包装和表达，更是厘清自己思路的过程，用BP来发现自己的不足，从而改善自己的产品构思和模式吧。
2、找投资人：找各种投资平台（例如AngelCrunch）最方便，其他也可以用各种可能的方法去找吧。
3、路演：关注到场投资人及机构名单，向合适的对象展示自己，注意有些路演的细分领域是否与自己相关。
4、与投资人单独约谈：路演如果能给一些投资人留下好印象，就可以约谈了。
5、交易价格谈判：令投资人追捧的项目更有议价能力，做好产品比谈判技巧更有用。
6、签订投资意向书：签订之前一定要仔细检查条款，有能力就聘请一个律师。
7、签署正式法律文件：正式合同一定谨慎对待。
8、股权变更：与工商局、银行等机构协同完成。
9、获得注资：钱到账，花钱一定要按照预算及协议相关规定。
10、主动联系投资人汇报公司状况：以一定的频率汇报进展和数据。
11、准备下一轮：一轮到了就准备下一轮。
三、如何撰写商业计划书？
10——20——30法则：10张PPT在20分钟内用30号的字体将创业思路说清楚。
要用雷打不动的核心竞争力吸引投资人。
◆ 项目简介：你挖掘到需求是什么，解决方案是什么，这个方案有什么优势，几句话把痛点说清楚，并说明创新点。
◆ 市场预期：可能使用这个产品或服务的用户数量什么级别，百万还是千万或更多？总的来说，越多用户意味更多可能性。
◆ 运营数据：已经有多少注册用户，有多少活跃用户，网站有多少PV，粉丝多少了，传播效果如何？有没有收入，收入怎样，利润怎样，平均客单价合理不？没有一点数据的不靠谱。
◆ 团队背景：你是谁？你有什么经验和成就。你的团队如何？他们是谁，做过什么？现在做什么？在合适的岗位是否都有能胜任的人才。
◆ 渠道优势：如果有渠道优势，不管是什么，都大方的摆出来。
◆ 产品壁垒：复制和抄袭难度越大分数越高，但要建立在产品本身的价值基础上。可把壁垒分为五类：
1、不可能抄袭的：医药类产品或政府特许经营类产品。
2、抄袭难度大：因技术和模式，以及有突出个性的团队或个人，如逻辑思维、马佳佳等。
3、抄袭难度中：复制起来需要的成本门槛比较高，通常是技术类。
4、容易抄袭：模式和技术都显而易见，只要组建好团队就可以随时抄。
5、没有门槛：任何一个可以轻易复制，如垂直类社区、媒体、无技术含量的硬件。
◆ 刚性需求：项目是否瞄准了真实存在的需求，还是创业者自己的“矫情幻想”，只有能满足人民更基础更本质的需求，才更有潜力。
◆ 同行竞争：竞品少很好，如果竞品太多甚至已经有巨头参与，尽量就不要做了。或者你能说明能战胜同行的策略。
◆ 融资开价：股指多数以及让多少股权。立场上你的需求与投资人正好相反。
◆ 财务计划：你为什么需要融资，钱到手后怎么花，要按照项目、时间、定性定量且具体。（创业者要提高企业的财务能力！重要！）
小问题：
BP中的商业机密要适度透露，足以抓住投资人的心就好。一定谨慎向投资人意外的人透露BP信息。
BP撰写核心原则是：切忌复杂。突出重点。（技术细节不要提）可以参考一些模板。
路演PPT制作
▲ 第1页：简要自我介绍，你是谁——品牌名称，创始人姓名及身份。
▲ 第2页：解决的是什么问题（市场）
▲ 第3~4页：怎么解决这个问题的（产品、逻辑）
▲ 第5~6页：为什么是你能解决这个问题（优势、竞品分析）你有能显然超越别人的优势吗？
▲ 第7页：你已经做了什么（里程碑）拿用户测试的运营数据说话，而不是单纯的点子和预想。
▲ 第8页：团队——团队有没有短板？人才有没有各司其职、人尽其才。
▲ 第9页：财务预估，融资信息——融资后在半年或一年内能实现什么程度的增长？钱怎么花？
四、VC的那些条款要慎重？
法律咨询费用：处理投融资交易的律师很贵，但是为了拿到正常的估值，你应该自己负担这部分费用。值得注意的是律师往往与你的立场相悖，因此要记得设定消费上限。（或者可以寻找创业投资平台的免费法律咨询服务）
参与优先股：售出参与优先股的股东会获得更高的收益，同时普通员工的收益会受到损害。
认股权：尽量不要给资方认股权。
估值：所得超过所需即贪婪，定好预算再去融资，不要让资方的欲望牵动你自己的欲望，保持理性。
棘轮条款：因为反稀释条款往往是迭代重复的，受到棘轮条款保护的便只有资方，而公司的股价和其他持股人的利益会由此不断缩水，如果你不了解棘轮条款，那就请个律师。记得不要因为获得了高估值或高股份就签订棘轮条款。
反向股票套现：反向套现要求合伙人在离职时一次性套现，剥夺了离职员工享受今后股票升值的可能性，不要忘了将来有一天离职的也可能是你自己。
期权：设置期权就尽可能让它的时间足够长，长到公司的价值足以实现的那天。
优先清算权：一切时候，尽量简单的股权结构对企业更加有利，能不附加的条款都应该慎重！
复杂的条款：复杂的条款本身就是有害的，它难以理解，可能在将来带来意想不到的麻烦~~！！
【去了解“快速合投”】一些投资平台推出的在线认购项目股权的服务，旨在帮助创业项目快速找到融资。（例如天使汇AngelCrunch）
五、如何向投资人推销自己？
与投资人交流时的要点：
★ ：团队所有成员的信息，你要烂熟于心。
★ ：项目的创新点要说的有理有据，争做第一名，并明白可以凭借什么提供差异化的价值并胜出。
★ ：技术要点，你应该是技术团队外最了解技术的那个人。
★ ：公司前进的方向，为什么你的产品行？为什么不你的团队行？为什么不是别人是你？在不明朗的未来商业模式探索中，你能不能保有以不变应万变的核心竞争力？有技术专利吗？没有的话靠什么？
★ ：你当然应该了解市场份额，但投资人不喜欢你抓住市场份额的话题不放，因为是否能切入市场、占用市场才是关键。创业的时机，在市场抬头的时候更容易找到投资人，比如二胎开放，月嫂生意会更容易拿到投资。
★ ：你的商业模式是否合理，客户定位是否准确？成熟的商业模式画布可以帮到你。
★ ：你竞争对手的短板你了解吗？如果你不能发现对手软肋，那么你还不够合格。
不管以上是多么的依靠推理和假想，能清楚合理的给出以上答案，才能说明几个投资人最看重的问题。
1、你对自己的项目的信心、热情和一直以来付出的努力；
2、你优秀的头脑和天才计划；
3、在商言商善于包装的素养应该是专业的。
六、有哪些商业模式？
商业模式就是公司赚钱的方法。完整的商业模式应该描述企业在市场中的客户、供应商及其他合作伙伴之间的物流、信息流及资金流的关系，是企业利用现有资源组合满足市场需求从而获利的创意和机会，主要揭示未被明确的市场需求或未被利用的资源及能力。
以下简单介绍互联网服务业的商业模式：
♥ 直销：企业对企业或企业对个人，B2B、B2C。
♥ 平台：B2B典范是阿里、B2C典范是天猫、C2C典范是淘宝。O2O指线上浏览下单、商家线上接单、提供线下服务（如打车和订餐）。
♥ 增值：免费提供基础服务，收费提供增值服务，其要点在于基础服务要有一定的吸引了，能获取客户信任，再利用高级服务获利。
♥ 广告：用内容或功能吸引用户，在流量达到一定程度后卖广告。广告语用户量有一定程度的负相关，广告越多，用户越少。
♥ 游戏：可归于直销模式，而且可有更多衍生品、包括增值、广告等。
七、你是否需要一位财务顾问？
问自己两个问题：
1、公司财务问题是否已经复杂到需要财务顾问或企业会计？
2、公司有没有闲钱，或者说投资人会不会允许？
关于股权的忠告：绝大多数的初创企业意识不到股权分配的重要性！股权架构的合理与分配，是保障未来发展稳定的前提。（寻找一些提供股权架构的标准模板的平台，建议参考，有些甚至会提供股权架构师的服务。）
八、如何给初创企业估值？
简单说，初创企业估值指的是投资人原意为你的企业花的钱，而不是你企业的价值。
那些影响估值的因素有：
1、供求关系：更加创新、切入市场更蓝海的企业则“更稀有”，多找几个投资方，多向资方推销自己，在交易中营造卖方市场。
2、行业系数：在DCF估值法中，根据现金流计算出年营收后，用这个营收乘以一个不同行业存在较大差异的系数便可得出估值。特别有技术含量的科技项目更容易拿到高估值。
3、产品成熟：成型的，有充分运营数据、已产生收入甚至到手的利润的公司，更能让投资人眼前一亮。
4、交易细则：还是股权架构是否合理，出让比例多少、CEO能否实际控制企业、是否给投资者参与优先股、是否给投资者优先清算权、是否自理律师费用这些。
5、想象力和嘴炮：不要觉得空谈未来是忽悠，想象力意味着野心和智慧，嘴炮意味着说服能力和煽动能力，而这是一个优秀的管理者和优秀的企业家所具备的。
九、融资后如何花钱？
按照商业计划书中花钱，情况有变的话需要告知投资人。
定期向投资人递交财务报表和运营报表。
投资人会定期向你账户打一部分钱，而不是一次性打给你，这是安全合理的行为，不要质疑。
投资人希望见到你按照计划花钱，并且产生了计划中的增长。
天使投资一般更在乎长期受益而不是短期收益，他们重视的是用户增长、市场份额增加的速度、以及你是否碾压了竞争对手。
创业公司花钱原则
记住一点：投资人很可能临时撤资。所以，在没有产生足够多的收入前，你手里再多的钱都不是自己的。
三条原则，重要性依次降低
■ 增加用户、增大份额、增多业务量，是你的估值快速成长；
■ 拓展市场、加强销售，产生确实的利润并向股东做出回报；
■ 勤俭节约，能省则省。
最严重的问题：绝！对！不！能！公！款！私！用！ 否则等着法律制裁吧。
十、如何安排后一轮融资
1、心态上，追去小额、快速、多轮；
2、准备上，在上一轮融资时就铺好后路；
3、技巧上，平常心对待，首轮融资并无太大差异。
网友评论