十年职场创业经历：我推荐八本书，让你世事洞明，人情练达（四）

一位旅行者跌跌撞撞，在沙漠中行走，他口渴难耐。此时，他遇见了一位卖领带的，“先生，买条领带吧！”

“去去........我现在最需要的是一罐饮料，一瓶水，我要领带干什么？”旅行者说。

经过不懈努力，他终于看到了一家旅店，正准备进入，可是保安却拦住了他：“先生，未戴领带者不能进去。”

这个网络老段子很多人都看过，这位卖领带的显然不厚道。现实中更为合理的做法，是他应该让对方明白，他可以满足对方未来的需要，那么旅行者不单会跟他买领带，还会感激他。

在之前提升人际交往技能的系列荐书文章中，第一篇讲的是如何满足对方的需要，第二篇讲的是如何提升人际洞察力，第三篇讲的是如何借力，而这一篇，要讲的是，是如何让对方明白我可以满足他当下或未来的需要；

在人际交往中，我们总是会有意识无意识地评估新认识的朋友，值不值得交往。回想一下，你去参加一个聚会，新认识了一批朋友，如果你得知某个人是一个知名企业的中高层，或者他自己经营了一个有意思的公众号，你是不是就会想获得他的联系方式，更为常见的做法，是加他个人微信。如果这个人只是一个普通人，可能你就只是打个哈哈，除非对方主动加你微信，否则你也没有太大的动力跟你交往。

大部分是不是都是这样做的。但为什么会如此呢？因为你潜意识会判断，这个人在未来可能有没可能“帮到”我，如果答案是可以，比如刚才提到的对方是名企的中高层，你有可能当下就要咨询一些关于这个企业的事，或者想象未来可能有一天会找他合作或者找他求助。如果答案是不可以，那么你会保持被动社交的状态。这个过程几乎是一瞬间就完成的，可能你自己都意识不到。

当你明白对方可以满足你“当下的需要”或者“未来的需要”，你就会有主动结识他的愿望，反过来说，对方也就获得了某种人际交往的势能，他如果让你帮他一个忙，基于以上的原因，你也会更加乐意帮助他。

结论就是：一个人，如果能让足够多人明白，他可以满足别人当下的需求或未来的需求，他就能获得更多人的主动帮助，也就是说他能获得更多更好的人脉。

可能你会有一个问题，目前我就是初出茅庐，在大企业里只是一个基层员工，更没有太多的职场战绩，我怎么可以让对方觉得我“可以”满足他当下或未来的需要呢？

其实已经有人给出了解决方案。

曾经有一篇文章，《请放下你的无效社交》，可能你也曾经读过，或者至少在朋友圈看过，这篇文章的作者，就是李笑来，文章是摘自他的《和时间做朋友》这本书中的一个章节。

整篇文章，李笑来老师就是用了不同的故事，讲了一个概念：

所有有效的社交都是价值社交；

换句话说，你要有足够的利用价值，那么你自然能认识到更牛的人，也能获得更好的人脉，如果你个人没有价值，哪怕你认识再多的人，也是无济于事，这句话对吗？

我的看法是：也对，也不对。

从任何一个层面来看，社交都是需要价值交换的，在李笑来老师看来，公式是：

价值=实用价值

但真的是如此吗？那么对于一个没有什么特长或成绩的人，难道我就要等到自己修炼成牛人，才能获得有效社交吗？

答案是未必。

曾经有一个雪佛兰卖车的推销员，他也并没有什么突出的能力，更没有什么过人之处，他在雪佛兰退休的时候，依然只是一个普通的销售人员，但他卖车的收入，已经比雪佛兰公司的总裁收入还高，他就是乔吉拉德。

或许有人会说，他毕竟是吉尼斯纪录保持者，是世界卖车最多的推销员，他本身已经是自带光环了。但问题是，在他还没成明星推销员之前，他是怎么卖出车的，他的数量不也是靠一辆辆车卖出来的吗？在没成名之前，他除了是一个卖车的销售，他跟任何雪佛兰推销员之间，有任何区别吗？

如果按照刚才那条公式，价值=实用价值，那么乔吉拉德跟普通的雪佛兰推销员也没有任何区别，如果你读过乔吉拉德的传记，会看到他甚至比普通推销员还糟糕，高中辍学，换个四十个工作，35岁还破产了，这样的人有什么实用价值，所以这个公式是不全面的；

但乔吉拉德为什么会如此厉害，因为他做到了其他很多销售员没做到的事：

• 记住每个接触过客户的“名字”‘
• 只要有机会就推销自己，发名片
• 每年给所有的客户寄贺卡，不管什么节日，每个买过他车的客户，拜访过的客户，都会寄节日卡片。

当然还有很多，但归结起来，乔吉拉德做的事无非就是一点，不断地投资情感，俗话说的好，人心都是肉做的。你的情感投资足够了，其实你的实用价值就不那么重要了。你想想自己的兄弟或闺蜜就明白了，你的兄弟或闺蜜，未必是很优秀的人，但当他们遇到困难的时候，你依然会毫不犹豫地出手相助，为什么，因为你们之间有足够的情感投资；

所以，这条公式，应该是这样来修正：

价值=实用价值+情感价值

作为一个职场的新人，在一开始我们都无法马上有很强的实用价值，甚至即便在职场沉浸了十年的人，也未必每个人都能成了知名企业的CEO或高管，这样的位置是很少，显然对于大多数人来说，这并不是一个可行的道路，更为可行的道路，且每个人都可以做到的，是找到合适的方法，投资情感价值；

如何有效的投资情感价值，这就是今天要推荐的一本书，哈维麦凯的《与鲨共泳:顶级人脉专家教你赢得销售、谈判、管理优势》

为什么推荐这本书，有三个理由：

第一 哈维麦凯把一个没有任何技术含量的产品，卖得特别好；

哈维麦凯自己创办了公司，卖的是信封，信封我们都知道，基本上是没有任何技术含量的，回想一下，假如你买过信封，你能记得信封是什么牌子的吗？但就是这样一个普通的东西，他的公司，一年可以卖出7000万美金，这是很可怕数据，一个信封平均价格不过几十美分，就算是一个信封卖到一美金，他们公司一年也可以卖出7000万个，要知道美国的总人口才只有3.2亿。他能做到这一点，全靠人际关系。

第二 麦凯是美国人公认的顶级人脉高手，同时也是厉害的作家；

麦凯在大学刚毕业的时候，就加入一家信封公司卖信封，但他与其他人不一样的地方，就是他迅速加入了当地的一个乡村俱乐部，并且经常跟当地的商人打高尔夫球，结果他在加入公司第一年，就成了排名第一的销售，后面他的成功，基本都是靠人际关系的运作，更为关键的是，哈维还是一名作家，也是出色的演讲家，他可以通过很多自身的小故事，来把人际关系技能讲得深入浅出，这是很少见的。

第三，麦凯总结出一套情感投资的方法论；

在这本书中，麦凯总结出了一套方法，叫做麦凯66表格。如果说这本书读完只能记住一点，那么我认为就是麦凯66表格，麦凯通过一张表格，罗列了你要了解客户的66个信息，他对重点客户的了解，是全方位，随便看表格中的几个问题：

比如里面的第十九条，是子女的兴趣爱好。书中麦凯提到，有一次麦凯去拜访客户被拒，刚好听到大客户的秘书，正打电话安排别人送她的孩子去参加体操比赛，于是麦凯就过去观看了客户孩子的体操比赛，并回去做了功课，后来他再次去拜访这个客户，就跟她提了这件事，当天他就收到了第一张订单。类似的故事，在书中还有很多，强烈推荐一定要精读这部分内容。

在麦凯分享的所有观点和方法的背后，其实就是一个核心，你要不断地给你想深交的牛人或者贵人，投资更多的情感，而投资情感的前提是，你对他要有足够的了解，这个了解越深，你能想到的情感投资方法，也就越多，自然你就对别人有不可替代的价值。

当然，在方法论这个层面，麦凯的情感投资方法论是足够的，毕竟这是美国人总结的方法，美国人的情感表达更为直接，也更为外露，但中国人相比而言，是一个更为含蓄内向的民族，在情感投资上，如果照搬美国人那套做法，也未必有效，所以我们需要有中国式的具体操作方法来做补充。

这也就是今天要推荐的一本小说：《水浒传》

很多人会奇怪，四大名著不是早都读过的书，电视也看了不少，觉得就是一个精彩的梁山故事啊，看这个书跟情感投资有什么关系？

其实这也是大多数读书人的误解，像四大名著这样的书，你用不同的角度去读，是会完全读出不一样的感觉的，我在初中那会，已经读过了三国水浒，当时看故事看得很精彩，尤其是三国，看电视也是觉得很过瘾，什么三英战吕布、草船借箭，火烧赤壁，水淹七军，完全是看特效的。

很多年过去了，当我涉世日深，重读三国水浒的时候，我才知道哪些武功场景，基本都不值一提，在名著的背后，是罗贯中施耐庵他们对中国社会世道人心的深刻洞察，在不经意的对话中，各种机心四起，惊险万分，战场上的刀光剑影，远不如口伐笔诛。

推荐《水浒传》这本书，主要就是要学习里面的主角宋江。宋江作为一个武功极烂，也无家世出身的刀笔小吏，最终却成了梁山108好汉的领袖，并让梁山好汉俯首称臣，靠的就是极为厉害的情感投资手段。宋江的绰号叫及时雨，说的就是宋江的人情投资，总是十分及时有效。

水浒里有一段，薛永到揭阳镇卖完艺讨赏钱，结果 ”众人都白着眼看,又没一个出钱赏他”。 宋江见此情境，给了薛永五两银子（按照史学家的计算，相当于3000多元人民币）。

给完钱还不算，宋江还说：“教头，我是个犯罪的人，没甚与你。这五两白银权表薄意，休嫌轻微。” 这句话极其高明，明明送了一个大人情给别人，但他非要把自己的身份压低，说的好像别人收了他的钱，是给他面子一样，这样情感投资方法，才能让别人发自内心感动；

《水浒传》中写宋江折服薛永，整段文字不过几百字，但背后的人情世故之深，非得是人精才能看得明白，而类似这样的对话，《水浒传》中不计其数。学习水浒，就是要学习宋江这种予人玫瑰，心无傲娇的做法。

总结一下，这篇文章主要讲的是如何让别人明白自己能满足他“当下”或“未来”的需要的能力，而这种能力，主要就是如何提升自己在对方心目中的价值，我们总结了一条公式，价值=实用价值+情感价值，在实用价值未必很高的情况下，我们可以学习投资情感价值的方法。推荐的第一本书是哈维麦凯写的《与鲨共泳》，里面最核心的是麦凯66表格的方法论，推荐的第二本小说是《水浒传》，要学习的是宋江如何让别人十分舒服的方式投资情感价值。

希望这篇文章对你有帮助。