《先发影响力》

《先发影响力》

关于作者

罗伯特·西奥迪尼，著名的社会心理学家。他对影响力的研究，在国际上享有非常高的声誉，被人们称为“影响力教父”。

作者之前写过一本超级畅销书叫做《影响力》，其中介绍了影响力的六种“武器”，包括互惠、权威、稀缺等等，作者说，出版这本书是为了提醒消费者怎样才能不被别人影响，但是后来发现，其实人们更想了解的是怎么才能变成一个有影响力的人。

此外，这本书还补充了影响力的第七大“武器”——同盟。

总的来说，《影响力》指导的是影响的过程，《先发影响力》介绍的是先发制人的原理。

这两个武器，都是要在说服或者影响别人之前，给对方设置好特定的心理框架。什么意思呢？比如你有一件商品要卖出去，那在介绍这个商品之前，你可以改变对方的喜好，让对方的喜好正好和商品的特点吻合。或者在介绍某个观点之前，就让对方和这个观点产生共鸣。而注意力和联想之间的区别的就是，注意力武器是一种直接改变心理框架的方法，而联想是间接的手段，靠的是人们联想的习惯。而第三个内容，作者在之前的基础上补充了影响力的第七个武器，是一种人际关系的环境，同盟，就是我们平时说的“自己人”。如果对方是我们的同盟，那要得到他们的帮助就容易很多了。

很多人坐一起聊天都爱聊星座，说哪些星座有什么特点，如果不仔细分析，乍一听我们还会觉得，说的挺有道理。但是实际上，同一个星座的人，在性格方面可能是千差万别的，可是为什么大家都会觉得有道理呢？这里的秘密就是，注意力限制了我们的思考方向。

也就是说，我们对自己社交生活满不满意，在一定程度上取决于别人是怎么问的，而不是完全取决于我们自己的真实生活。

换句话说就是，在某一瞬间，我们只能关注一个方面的内容。

集中注意力会限制人们思考的方向。通过引导别人的注意力可以改变别人的观点和行为。如果一件事物被我们关注了，我们就会觉得它特别重要，在做选择的时候，也会被这些重要的事物影响。而性、危险和新的东西，这些事物会天然地吸引我们的注意力。

关于正面联想的小开关，有三种，包括自我、归宿感和简单的东西。“自我”的意思是说，如果有人突然提到和我们自己有关的事情，我们会一下子竖起耳朵。任何和我们有关的事情，都可以迅速抓住我们的注意力，而且经常会有比较正面的联想。

比如说使用适当的词语，不同的比喻，很多时候励志的图片也是有效的。这些东西引发的联想，都可能会改变别人的观点和行为。想要得到比较正面的联想，我们可以利用三个技巧，包括和自我有关的东西、归宿感和容易处理的事物。

和别人做出相同的行为好像有一种魔力，可以让彼此更加喜欢对方。

有个著名的心理学家叫丹尼尔·卡尼曼，就是《思考，快与慢》这本书的作者，他把我们的思维系统分成两种，一个是快速的、联想的、直觉的，有时候还是情绪化的系统。而另一个是会分析的、理性的系统。本书的作者借助了这个划分方式，他觉得，音乐会让人们很难进入理性的思维路径，让人更容易受影响。

除了同步的行动之外，还有一个和别人成为同盟的小技巧，那就是互相交换信息。这个技巧看起来很平常，实际上厉害得超过人们的想象。这个方法可以让人们产生非常强烈的情感亲密感。

同步行动、互相交换信息，除了这两个技巧之外，第三个和别人成为同盟的技巧，就是共同创作。两个人一起完成一件事，会让他们更加亲密。对企业来说，也可以利用这个原理。比如说在设计新产品的时候，可以让用户参与进来，或者不断征求用户的建议，这些都会让用户更加喜欢这家企业。

读完这本书我发现，引导、控制注意力可以给我们带来先发影响力，从另一个角度来说，如果我们拥有和别人不一样的观念，在一定程度上也是因为我们注意的焦点和别人不同。所以无论是我们自己使用先发影响力，还是避免被别人恶意误导，说到底都是注意力的争夺与控制。

体会：

心理学机制特别实用，需要用心设计场景

同盟和交换信息的威力特别大，要巧用

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