我的出发点很简单：在任何一个有经济活 动存在的领域中，竞争比垄断受欢迎。 ——罗伯特·默多克
克瑞斯·帕拉瓦纳是印度血清研究所有限公司现任主席，他公司生产的产品出口到全球 138个国家和地区。
克瑞斯·帕拉瓦纳早年的创业经历是非常艰难的。起初，克瑞斯·帕拉瓦纳创办了一家 生产破伤风毒素的小制药厂。但他的工厂生产 出来的产品就是销不出去，市场根本就不接纳，这可愁坏了克瑞斯·帕拉瓦纳。最后，制药厂濒临倒闭，他不得不转行生产别的品种药品。
克瑞斯·帕拉瓦纳之所以没有打开市场， 是因为其价格基本上与市场上的同类产品一 致，他败在没有在市场导入期的时候采取价格优势战略。
导入期开始于新产品首次在市场上普通销 售之时。新产品进入导入期以前，需要经历开发、研制、试销等过程。当新产品投入市场， 进入导入期时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，因此销售量很低。为了扩展销路，需要大量的促销费用，对 产品进行宣传。在这一阶段，由于技术方面的 原因，产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可 能亏损。导入期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润常常很低甚至为负值。
（1）撇脂定价法。
新产品上市之初，将价格定得较高，在短 期内获取厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中 撇取所含的奶油一样，取其精华。这种方法特 别适用于有专利保护的新产品的定价。
撇脂方法适合需求弹性较小的细分市场， 其优点有以下几点。
①新产品上市，顾客对其无理性认识，利 用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心 理，有助于开拓市场。
②主动性大，产品进入成熟期后，价格可 分阶段逐步下降，有利于吸引新的购买者。
③价格高，限制需求量过于迅速增加，使 其与生产能力相适应。
缺点是：获利虽大，但不利于扩大市场， 并很快招来竞争者，会迫使价格下降，好景不长。
（2）渗透定价法。
在新产品投放市场时，价格定得尽可能低 一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占 有率。这种方法适用于没有显著特色的产品。
对于企业来说，采取撇脂定价还是渗透定价，需要综合考虑市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性，企业发展战略 等因素。
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