《销售心理学》前五章总结

前言：销售谈判逐渐从价格的谈判、质量的竞争转到对顾客购物心理的把握与角逐

《销售心理学》前五章总结

建立信任感##

1自信：卓别林的让我试试，苏格拉底的遗言——你是最优秀的，拿破仑－激发士兵自信心
2苹果的信任营销三原则：培养共鸣感，培养专注力，向客户灌输苹果产品的内涵
如何利用消费者的消费心理营造信任感
抓住消费者崇尚权威心理
利用明星效应和消费者从众心理
利用人们爱美的消费心理
利用人们追求完美的心理
3注重客户隐私保护
4多讲一句话（小心台阶），注重细节
5广告单不该刊载过多商品
6卖情怀要守住信任底线：康夏卖书事件
7不让客户多等，另外推销时有重点讲解，注重售后服务

和客户谈感情不伤钱##

1生意不等于买卖
情感营销三步骤：诉说产品故事，挖掘深层需求，真诚回应
2培养并维系与客户的感情
付出时间和精力，有良好表达能力、培养耐心、以诚相待
培养感情六要素
建立详细的客户档案、礼轻情意重、主动承担责任、与客户保持密切联系、将心比心，理解万岁、深度了解，建立长期信任
3客户关心的问题，你要心知肚明
要说，更要聆听
互动式沟通，多提问而不是用陈述句
注意客户肢体回应
注重有声语言的交流
4聊些小隐私
恰当的时间，恰当的环境，足够小，李大川的案例
5共同认知，就是知己
求同存异：周恩来的案例
察言观色是基础，发挥主观能动性是关键，求同存异并举
6不要让客户很受伤
看碟下菜的反例

别把客户当上帝##

1谁也不喜欢违心的完美
2主动为客户提供购买的理由
价格优惠、主打安全性、产品有利于人际、满足消费者兴趣、满足顾客成长欲和成功欲
3时刻为客户着想
4不做一锤子买卖
5客户需要的只是朋友间的随意感
在心底把顾客作为老朋友
观察敏锐，反应迅速
细致认真，不要随意随便
不要急着推销

不要过度承诺，但要超值交付##

1四维承诺：时间、地点、内容、附加值
2遵守契约精神
了解潜在契约、衡量承诺实现的可能性
3给承诺一个完美的期限
4德国纽扣的寿命比婚姻还长
5做不到，请求得到惩罚

客户要用心养，更要放养##

亲密有间，疏而不远
1发现客户中的奶油层
价值研究、客户分类、区别对待、客情关系分类维护
2书店放养，卖得是信任
3将客户介绍到同行那里
4电话销售不要立即谈销售
5主动让客户货比三家
6做客户的忠实顾问