一、B2B的核心是商务活动
商务的广义概念是指一切与买卖商品服务相关的商业事务，狭义概念是指商业或贸易。
商务活动是指企业为实现经营目的而从事的各类有关资源、知识、信息、商品、劳务等交易的赢利性经济活动。所有的B2B业务、产品、模式、赛道都是一种商务活动，也都脱离不开商务活动。这也就是虽然都是人类从事的活动，但2C和2B的核心差异所在。随着对行业的理解和深入，越是聪明的人越会有很多深刻独到的见解，最后沉迷在模式创新中，往往会忽略这个最核心的本质。
商务活动包括以下四种：
1、直接从事商品购入和卖出进行谋利的商品交易活动，如批发商、零售商等“贸易商”。
2、为商品交易提供直接服务的商业活动，诸如运输、仓储、加工整理等“贸易服务机构”。
3、为商品交易提供间接服务的经济活动，如金融、保险、信托等“金融服务机构”。
4、为商品交易提供劳务性质服务的活动，如外包、商业咨询、广告、信息、市场调研等“营销服务机构”。
二、收费比免费更好
在2C领域，很多免费服务已经打败了收费服务。但在2B领域，收费被证明比免费更好。很明显收费能带来收入，这肯定对企业有利。但对客户来说，收费也是有利的。
1、对于企业来说成本需要控制，但没有商人会想把成本变成0，就连犯罪都需要成本，成本为0的生意根本就不存在，这是所有商人的基本意识。当你的服务价格为0时，坐你对面的客户第一个反应是你想在什么地方骗我钱。以其让客户对你不信任，不如把价格标出来。当然可以用运营手段减免，那就是商务谈判了。但2B一定要有价格，价格代表的是一种诚信。
2、很多中小企业都喜欢用免费服务，这是因为他们的心理还是商人而不是企业家。除了主营商品之外，其它的都想省都想免费，没关系我们需要这样的基盘用户。如果一项服务所有商家都一样，那这项服务就没有竞争力，如果有付费的服务比免费能让商家能提高收益，那商家会很乐意付费。其实就是一个投入产出比问题，付费的服务产生的收益是否高于他付出的成本，只要高于商人都很会买单。这样的付费服务，商家每多一购买一项，就多一份竞争力，商人就朝企业家多迈进一步。商人和企业家的心理区别就是关注赚钱还是关注竞争力。
3、付费的服务往往企业的使用率比免费的更高，因为成本都付了，肯定想着收益最大化。即使有很多切换成本，很多麻烦，只要在交钱的那一刻起，这些就都不是问题了。当然这也从侧面反应了企业对服务本身的稳定性要求很高，付费只是真正服务的开始。这也是2B服务和2C服务很大不同的地方，2C服务购买大多是单次决策很容易切换，而2B服务续约带来的收益比首签要大的多。很多2B创业不成功的原因就在于这一点上，只作好了销售没作好服务，一揽之生意作不长久。真正2B创业，不怕起高楼的，就怕拼命打地基的。
三、性价比与确定性
B相对于C来说有一个好处，所有产品、服务、数据、流程、人力、操作、时间等等都可以换算成价格，能换算也就意味着可以信息化标准化，这对于系统来说很友好。C更多的是人的感觉和喜好，这个就很难衡量，需要更多的尝试。B2B服务不会像2C一样单纯比价格，比的都是性价比。一般有两种性价比情况，首签是与现有方案和其他方案比性价比，续签则是与历史比性价比。
先来说首签，大部企业都是拿业务方案的价格与现有方案和其他竞品去对比投入产出比，这一部分都不会差（差的话连谈的机会都没有）。但决定首签是否成功的是另外两个价格，而且很多企业不愿明确标识出来：方案切换的价格和方案确定性的价格（相对于信任这个感性的词我更喜欢确定性这个词）。如果新方案带来的收益不足以覆盖这两个价格，那这个新方案就还需要提升，用马克斯的话就是没有10倍好，对于一般的新方案来说要求不用那么高，只要能超过这两块成本就行。关于这两个价格还有一点需要注意，很多企业不喜欢挑明来算这个价格，让客户自己回去估摸。客户回去自己估摸肯定会把这个价格往高了预估，因为他有很多信息缺失，也有担忧心理加成。以其让客户高估，不如我们帮他算好，这样至少能让价格合理，也能获得客户的一点好感，这是个典型的墨菲定律。
续签相对来说比较简单，只要过程中服务不是很差，在没有太强的竞争对手情况下，都比较容易达成。续签真正的挑战是如何增加收费，在客户已经对你熟悉的情况下，在他成本控制的本能下，涨价需要有真正超出客户预期的创新，这个很难，但有一个小技巧是增加一项新的服务（巧立明目乱收费是一种罪）。
确定性是一种隐性价值，需要把它的价格标出来，会有异想不到的收益。大部分客户并不知道企业为确定性付出了多少成本，也不知道自己享受的确定性价值多少，而不确定一但发生，给客户带来的损失往往是很巨大的。我们又不可能等事故发生了在去告诉客户价格，所以可以像保险一样，把确定性包装成服务标上价格。确定性给企业除了带来收益外，更多的是获得客户信任的基础，信任对于企业才是无价之宝。
四、个体与群体的交锋
企业中企业目标与员工个人目标的冲突，永远存在，也在不停的交锋。大势之下个人服从企业，很多反人类的工作也能顺畅的运行。而大势来之前，个人会为了一已私利阻碍企业目标的达成。小到操作习惯抱怨，大到个人的关系和收益，2B业务的复杂性和困难性就在这里。两者目标需要平衡，最好是都能兼顾，业务不同时期需要有不同侧重点。
在业务前期，个人目标的关注要大于企业目标，否则很多业务都没有机会走到下一步。比如一套OA系统，虽然能为企业带来效率提升，但需要改变很多员工的工作习惯，如果刚开始就朝着企业效率最大化来作方案，那你的客户会一直跟你挑刺找麻烦，并不是你的方案不够好，而是你的目标搞错了。很多2B业务其实也有同样的情况，明明在平台上采购更快更实惠，但客户就是不上平台交易，这明显不是业务有问题，而是运营目标搞错了，采购成本降低是企业的目标，而采购员的关系和利益才是他关心的。
渡过了业务前期，基本上搞定了企业中的一部分人，这时候才需要向企业目标侧重。因为我们要面对的可能是决策者了，他会更关心业务或者服务能给企业带来的价值。但他也不可避免的需要考虑员工的利益，所以其实我们前期的工作，并不是完全没有价值的，这会让我们的业务方案更全面。这个跟产品有什么关系?而且我只面对一个老板怎么办？其实转换成产品语言就是2B的产品需要同时考虑业务价值和用户价值。老板也是人，如果你的产品太复杂他一听就知道自己搞不定，那这个业务在能赚钱他也没法用起来。业务有前途，但太复杂把老板弄死的产品有一大把，2B也是需要产品体验的。我不喜欢说产品体验，并不是我想标新立异，而是2B的用户价值太复杂，简单的理解成产品体验太过狭隘。他的本质是个人与群体的交锋，两者目标的平衡与兼顾。
五、关系大于业务
这一点其实是句废话，问任何一个2B业务员，他们都会说维护客户关系比谈业务重要，因为关系在业务有机会都可以谈，甚至换家公司都能谈。但我把它写成产品方法，是因为很多产品了解业务，但无法理解业务背后的关系。经常会出现产品跟着业务人员一起，作了一堆业务也作了一堆业务系统，导致系统复杂结构混乱。作为产品应该思考业务的背后有多少参与者，扮演什么角色，相互间的关系，这些才是未来系统的核心。
关系大于业务，还有另一层含义，任何商务活动都有2个以上的参与者，参与者之间都有关系，有业务关系、利益分配关系，主从关系，协同关系等等，任何一种关系的创造或改变，都会在业务上带来放大N倍的收益。当有一天你成长到一定层次，如果想去作行业创新或商业模式创新，从关系的层次思考，会是一个不错的视角。
六、过程和结果一样重要
B2B的核心是商务活动，活动是动态的过程，商务是最终达成的结果。在这个以结果导向的商业社会，所有人都关注结果，导致产品忽略了过程。世面上有很多B2B平台有强大的搜索推荐体系，客户一搜就能直接提供多种最优化的结果，但客户肯定不相信这就是最优方案。有两个原因：1、他在这个过程中没有参与，对产生结果的过程不了解，所以他不信任这个结果。2、客户一般都有自己的专业性和经验，他本能的需要体现自己的价值或观点，所以会先挑战。这就导致真正的最优结果，并不一定获得客户认可，客户只认可自己商务活动后获得的结果，而这个过程本身才决定了最优结果。忽略这个过程，直接给客户最优结果，往往会被当成骗子。他们不相信超出自己能力和理解范围的事情，因为超出他们范围的结果，他们执行不了，也不会接受。
注重过程的理解和设计，乍一听是违反产品设计原则的。产品设计不就是要让用户简单，最少操作拿到结果吗？确实是这样，而且并没有违反这个原则。企业的业务一般都很复杂每一次决策需要考虑的因素很多，而且考量维度还会随着时机不同而变化，这就给客户造成思维定视：企业经营决策很难。现在的技术和信息化发展，其实已经可以把这个过程变简单，但是客户的认识成长速度远没有技术发展速度快。所以作为2B的产品设计者，我们需要以更符合用户预期的方式呈现产品，否则用户就会产生不信任。我们需要把结果产生过程中对用户来说重要的环节也呈现出来，甚至把这个过程设计出来让客户经历一遍，以让客户更好的理解产品价值。举个不恰当的例子，假设未来有时光机这款产品，如果告诉你坐进去1秒钟出来就过了100年，你会觉得疯了，因为你无法接受还没经历人生就结束了。我们的很多产品设计，其实就是在犯同样的错误。我们的产品需要去理解业务过程，体现业务过程的价值，让用户有参与感觉得自己有价值，这与产品体验不冲突。
七、平台搭建小既是大
企业最痛恨平台，但又都想变成平台，因为平台能躺着赚钱。企业喜欢个性化喜欢定制，因为这样可以保证自己的特色和竞争力。如果一项服务，所有企业都一样，那企业只想拼命干掉它，因为它对企业来说，只有成本毫无竞争力。而平台的特性却需要作很多通用的服务与能力，这时候就需要转换一下，把通用的服务作小作细为每家企业提供特色，而从一家一家企业的特色服务作起，又能沉淀出一个种类繁多能力强大的服务平台，成为平台的核心优势资源。所以搭建平台需要从小服务从特色服力开始沉淀，不要一开始就大而全，通用化标准化，这样很可能还没开始就已经结束了。
平台的搭建除了产品系统的搭建，还有用户与业务的搭建，同样符合小既是大的原则。特别是2B类的平台，一般都开始于有一个客户和有一个业务，作完后在开始下一个客户下一个业务，慢慢积累一段时间就有一个客户池，进入有一群客户和一群业务的阶段。这时就需要数据化的运营客户和体系化的梳理业务，去开始覆盖一类客户和打造通用性业务，这时平台的雏形才开始出现。跨过这一阶段，平台一般都有了一定的规模和市场占有率，这时才进入了商业模式创新和平台生态运营阶段，这时候业务已经不是那么重要了，重要的是打造护城河，挖掘商业价值和激活生态活跃度。好像有点跑题了，回归一下主题，平台需要从小作起，把小的作好才能作大。
八、口碑与品牌
企业很看重口碑，看重自己的口碑，也看重合作伙伴的口碑，但是很少有企业会把口碑转化成品牌。因为品牌大多是对于消费者的，对于2B来说品牌的溢价率并没有2C那么高，大家都是按投入产出淡生意，也不会因为品牌多付太多钱。但在这个万众创业的中小企业时代，对于创业企业来说把口碑转化成品牌其实可以是一种企业文化理念，在作业务的时候顺带着作了，会有意想不到的收益，而且投入也不会高。因为2B的行业划分都很专，而中国很多产业带是集中化的，针对这些标识明显且集中度又高的客户群体，宣传成本低的难以想像（和2C比）。当行业里都听说过你的企业名字时，虽然还没有合作过，也能先获得一些信任度，也能省去很多获客成本。而且持续的宣传的效果会更好，因为2B客户都知道企业经营艰难，如果有企业每年都会出现宣传一次，他们会更信任活的长久的企业。
九、其它一些通用的产品方法
1）实践是检验产品的唯一标准。不要相信大牛、领导、业务、运营、技术和自己，任何人的想法都不能让你的产品成功，除了你自己去实践。因为产品本质还是应用科学，不是理论研究。
2）犯错能力是产品的核心能力，知道如何犯错，如何快速试错是一项高级技能，可以加快很多事情的推进。这是一项很简单也很重要的能力，但大多数时候被产品忽略。大部分人都相信自己的经验和能力，认为自己一定能把产品作成。但即使是一样的系统一样的功能，两家公司去作还是会有不一样。如果不去刻意总结练习，很多人会错失这项核心能力。一个简单的办法是，统计自己做几版方案，才能满足用户的某个需求，不断的压缩尝试数量，其实就是在提升自己的犯错能力。这个不光在产品上有用，在生活上很多方面也有用的。
3）用户，找到你的用户。永远不要说这一群那一群是你的用户，那只是一堆数据。数据有数据的价值，用户有用户的价值。产品与用户产生互动，能让你的产品更有感情更有人性，虽然2B的产品人性不像2C那么重要，但懂人性的产品更有优势也能更快获得用户的认可。数据是用来打仗和实现商业价值的，当你的产品需要抢占市场份额，需要与竞品竞争，需要商业变现，产品就需要开始关注数据，找到那些有共性需求的用户群体特征，采取更具性价比的决策，让你获得数据上的爆发增长。一个简单的原则是从0-1找用户，从1-10找群体，从10-100看数据。
4）需求，发现需求优于思考产品。其实这并不难理解，聪明的商人总喜欢先发现商机，在回去筹备生意。也有商人喜欢先把产品作出来，在去找市场，只是这样作风险更高，但回报同样高，比如我们的乔神就是这种。关于需求有两个很有意思的心理学原理：1、人的需求是动态升级的过程。2、需求满足是一个不可拆分的整体。用好这两个原理，就能解决大部分需求管理问题。简单解释一下，当人快渴死的时候有三种饮料水、牛奶、可乐，人的本能需求会选水，当喝完水后会想喝牛奶，喝饱了会想喝可乐，这个过程需求是不断升级而且逆转会很痛苦，满足了一个就会产生下一个需求根本停不下来。还是刚才那个例子，当人直接把水喝饱之后，他就不会在想喝其他的了，也就是不管人的需求多复杂当你满足其中一种之后，他的需求就会整体消失。
需求管理最重要的一点是克制，每次只挑选一条需求。你肯定会说这个我知道，但是需求一大堆我怎么可能只作一条。我们利用上面两条原理，只需要作2步：分析与整合就可以作到克制，很明显我们的每条用户或者客户反馈背后都有更深层的心理需求，我们需要分析他们的心理需求打上标签，然后把同样心理标签的需求整合到一起，每次只挑同一类心理标签的需求一起解决。给用户的感觉是每次只有满足了一个需求，而且每个需求都解决的很透彻，这样即符合人性作到克制，又能作复杂需求管理。在说一点比较难的：改变用户需求，可以通过升级用户的需求达到，升级到你想要的程度。当然这需要时间和资源的投入，是个高成本的活，培育市场不简单。
5）设计，好的设计一定是简单的。设计第一素是如何表达，讲不清楚肯定设计不好，再好的Ideal，设计出来别人看不懂也是白搭。设计不只局限于UI和交互，用户体验是一个完整的过程，在2B产品中业务流程和系统框架的设计甚至比界面设计更重要，简而美的业务与框架设计，能从根本上让体验变好体系变强。作产品设计的时候，站在用户角度看待问题。但在深度思考灵感纷飞的时候，同理心也是最容易忘记的时候。有一个简单的切换用户视角的方法，叫住你身边的任何人，叫他看一眼你的设计，然后让他讲他看到了什么。记住不要进行任何讲解，你需要的只是他的用户视角。也有些简单的5次点击、3秒阅读原则可以判断设计好坏。
6）商业价值，考虑如何变现，现在也是产品的要求了。如何让人愿意付费，也是验证你产品是否有价值有竞争力的指标之一。有一个比较简单的方法，如何让人为你的产品或服务付1块钱，用这个目标开始去练习吧，你的赚钱能力会越来越厉害的。
7）运营，不管你是2B还是2C找几个客户运营起来，只有从少到多的积累运营感觉，才能慢慢为运营更多的用户，管理更复杂的产品体系提供积累。
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