拆页四  先说事实还是先说观点    摘自《博韦商务沟通》，270页

【R阅读原文片段】

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。

持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。

对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

【I拆书家讲解引导】

任何信息在传达给它的对象时，都遇到不同的反应，要么被认同，要么被质疑，或者被中立。想要让自己的信息被对方接受，就需要考虑到上述情况，并且针对相应的态度反应，选择正确的说服方式（WHAT)，否则无法说服对方接受你的观点或方案等（WHY)。

因此，想要更好说服对方接受你的观点或方案等，应该做到如下两步（HOW)：

第一步：思考自己的观点或方案等，对方在立场上会做出什么反应。

第二步：根据沟通对象的可能会有的两种反应决定说服表达的顺序。

1）针对会赞同的对象，先说观点再说事实等论据内容

2）针对会质疑的对象，先说事实等支撑性内容再说观点

A1便签：

对于直销，很多存有偏见，认为是传销。几年前，我侄儿也在一个好朋友的影响下，半信半疑，抱着发财致富的梦想，加入了一个直销团队。直销主要是要发展下线，有一个很要好的朋友有一次被他叫去这个团队的办公室（当时我也陪着去了），他先跟他朋友说这个公司的背景很大，公司实力也不错，产品多么好，用了后效果非常明显，有多少人用了，加入了团队赚了很多钱，也希望这个朋友也加入这个团，一起做大做强，后面他的这个朋友也没有加入（结果）。

反思：当然这个例子或许不恰当，但是在销售中我觉得做为销售员，都应先说事实等支撑性内容再说观点，而且要用对方身边的事例熟悉的事例说服力更强。

根据教练和多多提的意见修改：

看到这个片段，我想到了我去年五月跟老婆去五象新区买房的事了，当时买一百八十平方的（单价不到七千），总价比一百三十平方（单价八千一）的多十来万（对象）。我老婆一看价格相差不远，就想买面积大的（她的观点），说价格相差不大，却可以得一个那么大的房子住着舒服（事实）。我当即就反驳她说”一百三十平方的，有四房了，够住了（事实1）；一百八十平方，太大了，房间那么多空着浪费（事实2）；太大以后也不好卖（事实3）；价钱多十来万，一个月要多还两千多（事实4）；再且卫生也难搞（事实5），我们平时上班又忙没空整理。还是买一个一百三十平方的最符合我们的实际（观点）”最后老婆二话没说头一回听我的（结果），现在马上生二胎了，房价又涨了，真是狠她当时不多读书……（反思）若她当时跟我说“老公，我觉得我们钱不是问题，我们在外投资的五年就可以还清（事实1）；房价马上还会涨不少的（事实2）、我还会为你多生儿育女的，四房不够住、房子多了几间可以用得着的地方多着，你看XXX家（我熟悉的）楼中楼住着多舒服，在家还可以打乒乓球健身，装家庭影院，生活质量多高，一人辈子不就为了享受生活（事实3），我看我们还是买个大点的准不会错？（观点）” 这样我听后也会不破例，还是听她的，会更加说她英明。

A2便签：

目标：说服老婆同意我周日（按教练的指导意见的修改，添 加）晚上参加新交房楼盘部分业主参加的聚会。

行动：因为老婆预产期还有二十天就要到了，她规定我这段时间没有必不得已的事情，晚上都要在家陪她。为了让她同意，我会跟她说参加聚会的人群不少是装修经验丰富、都很想能过一起团购装修材料，这次聚会的主题也是以聊装修为核心（事实），通过聚会可以让我们装修的思路更加多（事实），而且我参加了开车去，也绝不会喝酒，你有任何不舒服，我会马上赶回来（聚餐地点也不远，也是事实）送你去医院，也不会影响。