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章银武  4/15  拆页四  先说事实还是先说观点    摘自

章银武  4/15  拆页四  先说事实还是先说观点    摘自

作者: 章银武之 | 来源:发表于2018-01-28 23:27 被阅读15次

    【R阅读原文片段】

    为了拿出有说服力的分析性报告,在选择最有效的组织策略之前,要考虑你的受众的可能反应。

    持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时,采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构(直接方式)。

    对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时,采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构(间接方式)。

    【I拆书家讲解引导】

    任何信息在传达给它的对象时,都遇到不同的反应,要么被认同,要么被质疑,或者被中立。想要让自己的信息被对方接受,就需要考虑到上述情况,并且针对相应的态度反应,选择正确的说服方式(WHAT),否则无法说服对方接受你的观点或方案等(WHY)。

    因此,想要更好说服对方接受你的观点或方案等,应该做到如下两步(HOW):

    第一步:思考自己的观点或方案等,对方在立场上会做出什么反应。

    第二步:根据沟通对象的可能会有的两种反应决定说服表达的顺序。

    1)针对会赞同的对象,先说观点再说事实等论据内容

    2)针对会质疑的对象,先说事实等支撑性内容再说观点

    章银武A1:

    经朋友引荐认识一个行业大拿熊总,1月8号下午我们几个人一起喝茶。在大家一阵寒暄闲聊后。熊总问我:“你们都是做什么的啊?”我说:“我们主营大中专教材,您看看咱们有没有机会一起合作的?”后面就面临了熊总的质疑,大篇幅的演说,大概意思是你们现在创业没几年,产品也不多,从传统教材上面很难去合作,现在应该做什么,现在应该从哪方面入手。搞得我非常尴尬,这不是我想要的结果。

    (反思)

    任何信息在传达给其对象时,都会遇到不同的反应,要么被认同,要么被质疑,或者是被中立。和熊总沟通的时候,没有了解他的真实想法而就抛出能否合作的想法。而其实他是对VR、虚拟现实、人工智能方面更有兴趣。如果我要是了解他们的情况,我可以先跟他谈VR、虚拟现实、人工智能等方面知识,再跟他谈大中专教材方面的合作,这样就有助于谈论过程的气氛融洽,有助于成功合作。

    (反思) 修改

    今天,通过学习这个片段后,我意识到我自己说话的方法非常不好。在面对质疑的时候,我没有以先说事实等支撑性内容再说观点,也没有给他说清楚我们的情况。

    章银武A2:

    明天下午,有个云南省的客户要来公司谈合作,我们根据他们的现状分析2018年的推广发行任务可以做到200万。我们需要说服他签订协议。

    我计划按照以下步骤来做:

    第一步,思考一下沟通对象的立场和观点。这个客户目前是非常愿意跟我们合作,认可我们公司的理念和产品特色,也看到我们公司的成长速度。但是他们正常会质疑我们提出的200万任务。

    第二步,根据沟通对象的反应选择说服表达的顺序。我们对这个客户的实力、现状等方面都有所了解和分析,他们应该会质疑200万的任务如何完成。因此我会选择先说事实再说观点,我会这么跟他说:

    1、感谢这么多年对我们的支持和帮助,目前相互合作的非常融洽。

    2、2017年完成任务100万,是2016年度一倍多,特别牛。

    3、我们公司创业3年来发展速度还是不错的,产品也是非常有特色,也是非常符合贵公司的发展的。

    4、2018年我们准备出版80种左右的新书,是2017年的一倍左右。

    5、2018年,云南市场我们准备优化下客户,准备淘汰那些量不是很大的客户。

    6、我们会积极保护贵公司的市场,加强和贵公司的合作,政策上也会向贵公司倾斜。

    ……

    通过以上的分析,我再跟他说:基于以上分析,您觉得咱门签个200万的任务怎么样?应该没有什么问题的吧。?!

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