这期我们主要解决一个问题就是生活中会被哪些“免费”牵着鼻子走？免费跟收费之间的界限究竟在哪？(搜索路径：先保存至相册，在微信扫码，关注)
丹·艾瑞里曾经设计过一个实验在大街上卖巧克力，他卖的巧克力一种质量稍微好一些，15美分一块，另一种质量一般，1美分一块，规定每人限购一块巧克力。结果，73%的人选了比较好的巧克力，27%的人选了比较便宜的巧克力。说明大家比较注重巧克力的质量，愿意多花钱买好的巧克力。
然后他又做了一轮实验，同时给两种巧克力降价1美分。这时，69%的人都选了免费的巧克力，只有31%的人选了质量比较好的巧克力。
传统的经济学家认为，人在选择市场上两个不同商品的时候，会根据成本收益比来选择。但是要是按照传统经济学的想法去套刚才的实验根本套不上，因为降价前后这两种商品的成本收益比基本没有变化。
降价前人们宁愿多花14美分去买一块更好吃的巧克力，表现出来的是为了拿到一块好吃的巧克力并不太在乎多付的14美分。但是按照这个理论模型永远分析不出后半部分实验的结果，两种巧克力同时降了一分钱，结果出现了一个根本性的逆转。
丹·艾瑞里做了好多次这个实验，这个便宜的巧克力从四分降到三分、从三分降到两分、从两分将得一分，所有的情况都符合传统经济学的成本收益比，就唯独是从一分降到零的时候大部分人都会选了免费的。
所以收费跟免费有最根本的区别，即便是只差一分钱。
比如超市常有买一赠一的活动，可能你只是想买双袜子，结果活动是买拖鞋送袜子，可能最终你就买了一双拖鞋。为了得到免费的袜子，我们通常不太考虑是不是真的需要拖鞋。这就反映了“免费”的一个巨大作用。
为什么我们见到免费的东西就这么一往无前呢？
丹·艾瑞里认为原因是趋利避害，大多数的交易都有有利的一面和不利的一面，免费得到的东西就会让我们忘记不利的一面。人类本能地会惧怕损失，如果我们选择一种免费的商品，就不会有显而易见的损失，所以拿免费的商品才会这么被人们所接受。哪怕是非常理性的人也会上“免费”的当。
假如有两张用于淘宝买购物的优惠卷，一张是免费的价值10元的优惠卷，另一张是7块钱的价值20的优惠卷，给一分钟选择时间的话，相信绝大多数人都会立刻要那张免费的代金券，因为这符合人性，能不掏钱就不掏钱，但实际上7块钱的那张优惠卷更优惠。
亚马逊上经常出一种促销方案，买够多少额度的书免运费，所以很多人买东西的额度明明还不够减免运费，但是为了凑够额度就多买一本压根不需要的书。对亚马逊来说这个策略就撬动了流量。亚马逊在法国就玩不转，因为采用的是另一种促销方式，买书到一定额度之后运费会减免到非常低。非常低的运费和免运费就带来的效果截然不同，亚马逊总部也在法国免运费后，法国的销量猛增。
这些例子说明被免费误导是一个普遍性的问题，丹·艾瑞里虽然是个行为经济学家，他自己也会犯这些错误，比如他想买一辆丰田的suv，后来被一辆奥迪车吸引了眼球，因为奥迪搞了一个活动，买车前三年免费换机油。
其实那辆奥迪车并不是合适丹·艾瑞里的需求，但就是这个免费机油的活动啊，把他吸引了。但是他买完之后就后悔了，因为开车接送孩子平均一年半才换一次机油，三年下来免费换机油，也不过节省150美元。
所以再聪明的人碰到免费的时候也很难保持理智，但是丹·艾瑞里觉得反着用这个策略，引导大家做正面的事价值还挺大的。这件事应该用在政府鼓励大家开电动车上，因为特斯拉是电动的所以上牌特别快，即便是这样，大部分人宁可摇号去买机动车也不优先买电动车。
政府需要做更多的让利和引导，需要把税费压低、手续继续简化。丹·艾瑞里建议可以把相关的税费手续完全免费，可能就因为这一点小便宜所有人都把它当成一个替代的出行手段，相比政府在媒体上宣传引导效果会更好。
我们可以把“免费”这个话题延伸到社会规范上。在我们的生活里有两种不同的实践，一种实践的是由社会规范主导的，另外一种是由市场规范主导的。在社会规范的环境下人与人之间的是一个友好的关系，它是一种友好的不求回报的事情，做事的出发点就是从免费的角度出发的，付出了也不求回报。
市场规范主导的实践就不一样了，不可能存在纯粹的友谊，人与人之间的界限十分清楚的，大家都是靠利益连接在一起的。这就是从免费衍生出来的两种不同的规范。
遗憾的是身边的好多人把这两种规则完全用反了。在亲人朋友身上过分去计较利益，而在应该划清界限不含糊的关系面前又去称兄道弟，这就导致角色混乱，处理不好人际关系。
这种关系的错位在恋爱里面也是经常见的，比如一个男生第一次请女生出去吃饭、看电影都是男生付的钱，第二次、第三次也一样，但是两人实质性的关系并没有进展，男孩有些失望了，所以第四次约会的时候他就想暗示女孩自己付出的够多了，想让女孩表示一下。但是女孩都会感觉很不爽，甚至有可能破口大骂，这就是因为男生把市场规范跟社会规范的用法搞混了，在恋爱关系下花钱就可以要求女生满足自己。
这些错误对于很多高智商、高学历、非常专业的人士来说也经常犯，比如美国的一个退休人员的工会需要请律师当顾问，公会代表想用非常低的价格请律师，但是律师拒绝了。后来有人想出了一个好点子，他问愿不愿意为这些需要帮助的退休老人提供免费的法律咨询服务，结果大部分律师就同意了。
因为为退休老人提供免费的服务是一个关怀社会弱势群体的事，对律师来说就激发起心中的社会责任感，这是社会规范层面的东西，而给律师钱就属于在市场规范的体系里。
社会规范和市场规范的区分还对管理有很多帮助，比如一个以色列的托儿所总是早早下课后家长不来接孩子回家，就导致孩子长期滞留在托儿所，后来托儿所规定谁迟到谁交罚款，但是并没有制止家长的迟到。
因为原本迟到家长会觉得内疚，一旦实施了罚款就是市场规范了，在市场规范的规则下，迟到了付钱就可以，所以迟到的现象更严重了。托儿所意识到罚款不解决问题就给取消掉了，然后用传统的社会规范去约束大家，但是家长仍然大量地迟到。
这就是因为一旦社会规范跟市场规范发生碰撞，社会规范被市场规范打败了之后就很难再发挥作用了，即便把市场规范拿掉，社会规范可能也回不来了。所以要非常谨慎的用市场规范去替代社会规范。
如果用社会规范去替代市场规范可不可以呢？现代企业管理的理念是要尽量的少用市场规范的方式，需要想办法建立起一套社会规范的原则，公司希望员工把公司的事儿当成自个儿的事儿。
所以企业的管理者整体都在往社会规范的方向去调整，比如互联网行业都号称弹性工作制度，意思就是没有固定的上班时间，也没有固定的下班时间，生活和工作是没有边界的。
这套东西希望达到的效果是员工和老板更像一个社会规范的关系，只有这样员工对公司的忠诚度会比较高。《重新定义公司》这本书讲谷歌给员工的福利特别丰厚，几乎吃喝玩乐一条龙，它就是为了创造一种特别友善的氛围，突出公司管理强调的是社会规范而不是市场规范，只有这种情况下员工才可能对一家公司有忠诚。
所以现代企业管理是往社会规范的方向调整的，刻意跟市场规范保持一定的距离，比如从过节发福利这事情来说，公司完全可以给员工发现金，但是从管理者的角度来说是宁可发礼物也不发钱，因为发钱其实是在提醒这是一种市场规范，发礼物就不同了，礼轻情意重。
把市场规范改成社会规范也有不好的方面，比如公司形式不好的时候按市场规范走裁员没有任何心理负担，但是按社会规范的方向走，裁员的过程会非常痛苦，平时和所有员工的关系都很好，到了危难的时候牺牲谁都不合适。
关于“免费”讲了两部分，一部分讲“免费会误导我们”，另一部分延伸到了“社会规范跟市场规范”，讲清楚了什么时候用免费的策略是更好的。
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