我们同时生活在两个不同的世界里——其中一个世界由社会规范来主导，另一个则由市场规范来制定法则。

社会规范包括人们相互之间的友好请求。你能帮我搬一下沙发吗？你能帮我顺便接一下孩子吗？它为你们双方都带来愉悦，并不要求立即的、对等的回报。

另一个世界——完全不同——为市场规范所统治。这里没有人情，界限分明。这里的利益交换清楚明白，工资、价格、奖金、利息等。

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让我们先来看2个例子：

1.为什么我们白干活高兴，干活挣钱反而不乐意？

几年前，美国退休人员组织问一些律师是否愿意低价为一些需要帮助的退休人员服务，大约是一小时30美元，律师们说无法接受。于是，该组织的项目经理想出一个绝好的点子：他问律师们是否愿意免费为需要帮助的退休人员服务，说行的律师占压倒性多数。

这是怎么一回事?零美元怎么会比30美元更有吸引力?

这是因为，提到了钱的问题，律师们用的是市场规范，认为报酬与他们的实际工资标准相比太少。没提到钱的问题呢，他们用的是社会规范，所以他们愿意贡献时间。

那么，为什么他们不接受30美元，干脆把自己假想为拿了30美元补贴的义工呢?

这是因为，一旦市场规范进入了我们的考虑，社会规范就随之而去。

这种现象也被科学家称为“激励排挤效应”，当人们不是为了挣钱去做一件事时，付钱给他们就会破坏其做事的意愿。换句话说，就是金钱的激励会排挤掉非金钱意义上的动力。

生活中，人们经常会把社会规范和市场规范混杂在一起，以至于惹出麻烦。

2.免费的性最贵

某男请女孩出去吃饭、看电影，由他付钱。第二次出去，还是他付钱。第三次出去，他再次付了用餐费和娱乐费用等。两个人关系进展到这一步，他期望的是把她送到家门口，临别至少能有个热吻，能“那个”更好。

女孩却没有任何表示，他的钱包已经所剩无几了，但更糟糕的是他脑子里两种想法在打架：他在拼命试图调和社会规范（追求异性）与市场规范（花钱买春）之间的矛盾。第四次约会时，他若无其事地提到自己已经为约会花了多少钱。女孩骂他是禽兽，大怒而去。

显然，他把社会规范和市场规范弄混淆了，这样无异于影射女孩是妓女。他应该记得伍迪.艾伦的名言“免费的性是最贵的”

所以，男士追女孩，不管花了多少钱，千万别提。如果你反复地讲，就可能把你们的关系从社会规范转移到市场规范。不仅破坏了一段浪漫的感情，还可能被分手。其实，花钱买春（市场规范），遵从市场公平交易法则，反而便宜。

但如果我们除了性外，还需要温情脉脉，需要情感来给心灵带来滋润。我们还要投入大量时间、精力、情感，还有承诺。在社会规范的背景下，我们貌似可以免费得到性。然而，免费的性才是最贵的。

也许，你得用一生去支付。

刚认识时，男士也别猛送贵重东西。这样，女孩可能会以爱上你的钱为主题(市场规范），而以爱上你的人为副题（社会规范），这样的感情通常是不可靠的。

其实，不仅追女孩不能提钱。就算是在商言商的商业往来，也不能时时都提钱。有时，我们也得把双方关系放在社会规范来考虑，给现实的商业加入一些人情味。

请看我的两个案例：

3.圣诞礼物能折现吗？

我们公司圣诞节给国外客户寄送礼品，从经济的角度来说，效率很低。

一是，快递费甚至可能高于货值。

二是，寄送的礼品可能不一定是客户最喜欢或最需要的。

那么，如果我们给予客户同等数额的现金不好吗？快递费加上礼品本身的价值折现。客户自己最清楚自己最喜欢什么，现金对他最实用。

但如果我们给客户现金作为圣诞礼物，相信客户大都不会领情，甚至会感到受了侮辱。现金让市场规范进入了客户的考虑。而当客户收到礼品时，即使并不是客户喜欢和需要的，他们也会感到受到了尊重而开心，礼尚往来是社会规范的范畴。所以，给客户寄送圣诞礼物即使从经济的角度来说有所浪费，也是完全值得的。

4.合同一定要执行吗？

初做国际贸易时，我想得很简单，只要大家签了合同，就应该严格执行。

其实不然，要知道，国际贸易周期通常都比较长，从客户询价、价格谈判、签合同、安排生产、发货到客户那里可能要好几个月的周期，这中间原材料价格起起伏伏，有时波动会很大。有一次，客户订了100吨货，每吨2000美金，我们按合同要求安排生产，发货。结果，货物在从中国到欧洲的途中时，市场价格大跌。客户抱怨说，他的竞争对手订货价格为每吨1700美金，等货物到达欧洲后，他们没有竞争力了。

如果，我坚持要按合同执行（市场规范），对方是正规的欧洲公司，也是不得不履行的。但是，这样会招致客户不满。并且，客户拿过去卖不动，对我们后续销售也不利。所以，我就主动提议给客户折价。但解释说，由于我们之前进的原料价格较高，提议合同按USD1850/每吨执行，双方折中各承担一半，客户高兴地接受了我的提议。

我主动降价，修改合同，把双方关系保持在了社会规范的范畴。虽然损失了一些利润，但赢得了客户的信任。后来，他成了我最忠诚的客户。

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以前，我曾在报上读到一父母把对儿子的每一笔开销都详细地记录下来并告知儿子，希望儿子将来能更孝顺并回报父母。这样的做法显然是不合适的，因为父母对子女的养育之恩是不能用金钱来衡量的，这种关系适用于社会规范而不是市场规范。当父母一一记录下对儿子的开销并告知儿子时，市场规范进入了彼此的关系（考虑的是养育儿子的投入与产出）而社会规范就远去了（亲情没有了）。

商业、家庭都不能只讲市场规范，职场也一样。

5.职场中的市场规范和社会规范

公司对员工提供的各项福利开支，如额外医疗补助、公司旅游、出租车补贴、下午茶等等人性化管理措施，都属于社会规范的范畴。因为，如果公司仅凭借雇佣合同规定的工资来支付员工，会很难赢得员工的忠诚和归属感。在合同里，彼此的权利和义务都被固化，员工自然也会用市场规范来对待公司——拿多少钱，做多少事。

反过来，如果一家公司大部分员工对公司都使用社会规范来考虑，那么这一定是一家优秀的公司。因为当员工为公司愿意奉献、不斤斤计较时，才会拥有敬业精神，公司才能实现可持续发展。

但如果员工对偶尔的加班计较，也不愿承担额外的工作，一点亏都不愿吃时，其行为就是在以市场规范来对待工作，对待公司。拿多少钱，做多少事的员工永远不会有大的发展。因为，TA会失去很多额外锻炼的机会。而这些额外的锻炼机会才能把一个人的市场价值不断提高，就算原公司不承认，TA也能在其它地方兑换出价值来。

所以，职场达人的秘诀永远是，做多少事，拿多少钱。

菜根谭中有一句话说得很好“量宽福厚，器小禄薄”。据我观察，凡是计较的人——经常用市场规范来对待身边人，工作和公司的人，在职场中大都没有好的发展。而发展好的员工一定都是多使用社会规范来考虑的，敬业，不计较，拼命干在几乎所有公司都会受欢迎。

敬请关注：如何用有限的钱，实现最大的幸福购买力？——《怪诞行为学2》

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