这才是销售的核心竞争力-谈判能力

以前我一直觉得，像我这种没有背景，也没有人脉的普通的不能再普通的普通人，改变自己命运的捷径之一就是做销售，虽然辛苦虽然累，但是如果拿到了订单，就会有提成，付出和回报应该会成正比。

同事她们昨天也讨论说，为什么她们想做业务而不是跟单，虽然做业务压力大，但是做业务偶尔可以偷下懒，而跟单就必须一直忙着处理文件，跟进订单，而且一般一个跟单都对着多个业务，就是偷懒，也很容易被别人看穿。

这样说也不是没道理，只是就怕做业务的时候偷懒过头了就成了一直懒了。到最后蹉跎了岁月，枉费了年华。

做了四年多的外贸业务员，发现做业务改变命运的机会真的少之又少。这个时代能吃一单管一年的能有多少？既要看公司产品，客户实力，还要看公司的提成政策，绝大部分是公司占大头，业务员喝汤的角色，这也就是为什么很多业务到最后会出来自己创业，虽然比做业务时要苦要累好多倍，但是至少不用把自己辛苦获得的成果全部拱手让人。

在上篇文章《毕业四年，我过成了自己讨厌的样子》说的那样：“感觉自己啥能力也没提升，关键也没拿到大单存到钱，还欠着培训班几千块贷款，每个月拿到工资的第一件事就是还贷款，要不银行又会像前年过年时一样，连过年都要催我付款，否则就联系我的父母，那时我真是害怕啊！” 没办法，生活还得继续。

这不，上次说的那个哥伦比亚老客户，说要下单，但是价格压的死低死低，低到我不要提成了都做不了，但是客户不管啊，他就给你个目标价，你做不到，我就找其它的供应商买。

客户为啥要那么低的价格呢？因为去年7月份他下的一个重量4.4T产品的价格1.99usd/kg, 上个月我给他报了四个产品总重量6.6T，价格是2.14usd/kg.

其实他这个月底要来公司参观工厂，顺便签订代理协议，只是他去年买的4.4T的产品要要卖完了，所以他必须在来中国之前下个小订单，要不他仓库就没货了（每次叫他多买点就是不听），然后在月底参观完工厂的时候再下个大点的订单，但是大订单的价格他要来中国详谈。这样在他从中国回到哥伦比亚的时候，他的这个小订单产品也就刚好到。

所以现在他只要一个产品，重量是2.88T，我给他的重新报价是2.34usd/kg，

于是客户给气炸了，怎么价格涨了这么多？之前还是2.14，现在就变2.34了，价格上涨了接近10%，我们财务已经拒绝付款了。

于是我又得重新解释给他听，然后安抚客户的情绪，毕竟确实是上涨了不少：

原因1.

去年订单价格是建立在汇率1：6.6的基础上，但是现在汇率走低，上个月给你的报价是根据实时汇率1：6.28。

原因2.

上个月你要的报价是建立在你还想购买其它3个产品，所以总的重量是6.1T, 现在你只要一个产品，只有2.88T,但是同样是一票货，之前的木箱费+路运费+拖车费+Fob费本来分摊在6.1T的货上，每一公斤的费用就会少点，但是现在全部分摊在2.88T的货上，价格肯定会相应增加。

原因3.

从去年的开始，全国进行环保大检查，原材料价格上涨很多，但是你是我们的老客户和想要长期合作的客户。所以我已经尽我最大的力量去给你申请最低的价格了（没办法，只能这样装可怜去讨好客户了，心塞）

原因4.

最后还添加一句，你的目标价丞妾做不到啊，如果按照你的价格，我压根就在我们的系统里下不了单，而且我们的财务也不会同意的，真的不是我不帮你。所以需要麻烦您去和你的财务解释了。

说了一大堆，客户还是不松口，但是没有之前那么生气了，气氛也缓解了一点。只是直接给出目标价，要比之前6.6T 2.14usd更低的价格2.1usd/kg，我知道这是他的目标价，但是我们也肯定不能给他这个价格，一个是压根就做不到，公司要亏本，还有一个就是不能客户给出目标价我就按照他给的价格给他，要不他会以为我们利润空间很多，以后他还要压价。

就像我们去买衣服讲价的时候，如果老板娘开口180一件，然后你还价80她立马就答应了，我想你也不敢买，你肯定觉得还可以再降，要不就吃亏了，而事实上到底能不能再降，我们也不知道，也许是老板娘谈判的手段不好，80块真的是最低价格呢？

但是没办法啊，谈不下去了，最后客户亮出杀手锏，说他们市场上的我的竞争对手卖价才2.05usd，如果不能给他更好的价格，我们就是逼着他换供应商了。小女子冤枉啊，我只是一个小小的业务员，真的是没有那么大的能力去决定价格。

没办法，实在谈不下去了只能和客户说 “我们先歇会吧，我明天会和我的领导表明你的情况，尽我最大的力量去申请好的价格。”

其实我一直都比较害怕和客户谈判，特别是关系到价格上的谈判，因为一不小心就很容易被客户牵着鼻子走，或者很容易在谈判的过程中给客户留下不专业的印象，这也就是为什么资深的采购很容易看出这个业务是新手还是老手。

虽然昨晚这个价格的事还没有谈拢，但是发现自己比以前进步了，以前客户说价格高，我只会回复说 “ 我知道价格可能有点高了，但是我们的产品质量好啊，售后服务也很好，而且我们公司在这个行业做了多久多久……”

后面发现这样的回复客户压根就不买账，要不客户直接不理你了，发邮件，打电话，发消息都不回，直接来个人间蒸发，要不就不买账。他才不管你公司在这个行业做多久，你说质量好，但是其它供应商也说质量好啊，谁会说自己的产品质量不好啊？再说了现在中国市场上，价格不怕最低，只怕更低，你做不了的，不代表市场上其它千千万万的公司做不了。

所以回复就要很有技巧，要从多方面给客户分析涨价的原因，让客户看到事实，即使最后没有达到客户想要的目标价，也要让客户知道你有尽你最大的力量去为他争取利益，有站在他的角度考虑问题，最后双方都妥协一些，从而达成销售协议，既要为自己争取利益，也要让客户觉得他也得到了便宜，让他有成就感。

让客户觉得你很专业，即使价格高点他也愿意从你这里买，这才是做销售的最高境界。

实在谈不下去的时候，也可以先歇会再谈“let's take a monment first”, 反正不要头脑发热的立马说好，就按照客户的目标价格来做。

订单还没解决好，销售的路上慢慢修炼。昨天晚上和客户谈完很久都睡不着。

以下是和客户昨晚谈的截图，抹掉了一些敏感的信息。客户最后也让步说增加量到4.4T, 最后结果成不成，还得继续谈。