大家好，我是放羊哥，关于裂变营销模式我在2018年写了很多文章，但事实上裂变营销在实际运用中还是会有很多地方很难做好，接下来通过一些难点和案例继续跟大家对裂变营销做分析总结，希望能实实在在帮助到各位裂变营销运营者。
一、抓住3点做好裂变设计
在裂变流程设计中，起关键作用的有3个力：
· 吸引用户点击链接的力量，叫吸引力；
· 驱动用户转发链接的力量，叫传播力；
· 促使用户支付下单的力量，叫转化力。
把裂变闭环比作一个简单的直流电路，大概就是下面这个样子：
吸引力和传播力是裂变电路中的两个开关，闭合这两个开关，裂变电路就能运转起来，生生不息地在微信生态中传播流转；
转化力是裂变电路中的灯泡，是最终实现流量价值的机器。没有转化力，电流再大，裂变都亮不起来。
拿大家比较熟悉的案例举例：
连咖啡——口袋咖啡馆
在朋友圈看到别人转发自己的咖啡馆，你会以为这是个装扮小游戏，猎奇心指引你点了进去，这是吸引力；
精心装扮好自己的咖啡馆，当然要分享到朋友圈展示一下啦，没准卖出几杯咖啡，还能赚到咖啡券呢~这是传播力；
从朋友的咖啡馆买咖啡，比官方价便宜10元，还能增进朋友感情，如果这个朋友恰巧是心仪已久的小姐姐……啧啧……这是转化力。
拼多多——砍价免费拿
朋友发砍价链接给你，让你帮他砍一刀，你想着朋友关系嘛举手之劳，或许还带着点好奇，就点了进去，这是吸引力；
帮朋友砍完价，它会提示你也可以发起砍价，发起后找朋友帮砍到0元，就能免费拿到这款烤箱，于是你兴致勃勃分享给朋友寻求帮助，这是传播力；
可能忙了大半天也没能砍到0元。但是这个过程中，你接触到了很多商品，还领到了一些优惠券，你惊叹这里的东西好便宜啊，顺手就下了单，这是转化力。
新世相——营销课
“逃离北上广”、“佛系青年”、“丢书大作战”这三场营销可谓经典，这样的复盘课一出，营销人无不春心荡漾，加上“每万人购买涨5元”这样临门一脚的督促，怕是鲜有人能撑过去。这是吸引力；
买了课还没来及听，就收到APP、老师和社群发来的“分享海报卖课赚钱”的消息，打着知识付费的幌子，这钱赚得容易又体面，那就转发一下吧。这是传播力；
还讲什么转化力，你在吸引力那一步，已经完成付费转化了。
二、裂变的细节塑造
在裂变实施的过程中，我们还要注意很多细节的塑造。
价格的塑造、分享奖励的塑造、免费模式的塑造。
1、价格的塑造
价格并不在于一定是越便宜越好，而是塑造出它的实惠，这些可以用过文案以及海报设计重点体现出来。
裂变案例1：一个暑假卖掉17万份的博物馆直播
这个案例来自于小马宋老师的公号。
这个项目简单地说，就是专家们在世界各地的博物馆为孩子们直播参观的过程。
如图：有三种购买方式
1. 如果你单独买，需要99元
2. 但是你拼团的话就是19.9，其实大部分人找2个人再拼一下不是什么难事，却能省80元，何乐而不为呢？
无形之中，自己成了这个活动的主动推销员。并且通过对比很明显的强调了拼团的实惠。
这个就是价格锚定的概念，举个例子大家就明白了。
再来举个例子：
出差去酒店上网，50元1小时，90元一整天，你会选哪种？
不用想，绝大多数人都会选择90元这个选项。
同理，这个50元每小时，也是为了后面这个选项而铺垫。
2、分享奖励的塑造
想要达到更好的裂变效果，一定要巧妙的设计和塑造分享的方式与奖励。
裂变案例2： 一起分钱的知乎Live
这个案例来自于"猴子聊人物"的公号。
猴子会在知乎Live上进行一场讲座，这次讲座不会涉及到复杂的技术细节，而是从方法论角度去探讨如何快速进入一个新领域。
最开始的时候，这场知乎Live已经有1200多人报名了。
如何裂变这场知乎Live，让更多人参与呢？
他想出来了分钱和众筹推广的办法：
1.共享经济：我将贡献出本次演讲费用的50%
有多少钱呢？例如，现在报名人数是1200人，就是1千元。如果将来报名人数增加到1万人，我会拿出其中的1万元回报给参与这个游戏的人。
2.如何参与：众筹推广，一起分钱
互联网时代，每个人不仅可以是产品人，也可以是媒体人。采用你认为有效的方式宣传本次知乎Live。
简单用一句话概括就是： 帮我推广，分钱给你
对，分钱让大家裂变，裂变完了再分钱。
3、免费模式的塑造
免费模式的塑造可以带来非常火爆的引流效果。
裂变案例3：餐饮行业的裂变营销
这个案例来自于王通老师的公众号：
有位学员在城市里提供送餐服务，现在每天500单左右，如何突破现在的瓶颈？
每位定过餐的用户，只要推广两个新用户，立刻就能获取一次免费快餐。
想像一下，作为一个办公室白领，只要推荐办公室的两位同事，就可以获取一顿免费午餐，这个还是有吸引力的。
恩，多推荐推荐，这个月的伙食费省了。
总结：裂变在细节塑造上很关键的点：
① 做好裂变，门槛一定要越低越好，
②激励要又快又准，每位用户参与完一个裂变后，他希望尽快得到奖励，而且这个奖励最好是对他口味的，如果给他的激励不得当，就很难唤醒用户来帮你传播。
③ 过程要清晰，因为用户天生多疑，活动、游戏是真的吗，所以我们一定要让他知道过程。
更多裂变营销干货及案例请查看《裂变营销》
三、裂变攻略有三类
①传统的老带新，这其实是一种历练，但这个比例并不很高，之前调查每个企业大概只有5%的老客户会帮自己做传播，而且通常这个传播是被动的，即别人问到他的时候，他会提到这家企业。而其他的客户，其实对企业的产品、服务是满意的，为什么不传播呢，可能是因为不方便、没有动力等因素。
② 很多企业都想做病毒营销，通过活动、激励，来驱动更多的老客户来裂变，这个比例，通常能激发到30%-40%的老客户，因为有很多的不确定性，而且需要大量的成本和设计。
③ 长期触点营销。
什么是长期触点营销？
其实，短期病毒营销有很大的不同，长期触点营销是挖掘用户生命周期里的关键触点。
如：新东方与客户的一个触点，是家长交费的时候，因为通常家长交钱时是较满意的时候，在这时唤醒家长分享，而且分享一个活动页面后，身边的朋友可以进入页面领取福利，他自己会得到一些奖励，这个奖励是一些学习包、星巴克的卡券等。
所以，它通过这种方式，让所有交钱的家长第一时间帮助企业做口碑，新东方给我们的数据，这时家长分享出去带来的新客到店的成交率是100%，效果的确非常好。
类似这样的触点其实有很多，如：
▪ 交完钱
▪ 孩子学一个月的时候
▪ 学完之后
▪ 成绩单出来时
▪ 得奖时
▪ 续费时
▪ 毕业时
……
当然，除了长期触点营销外，短期营销活动不是不能做。
如：金宝贝（全国很大的早教机构），年前十周年庆典，在线上官网、线下门店的易拉宝、传单等推广一个活动，通过这个庆典来激励这些家长用户分享，根据分享之后的效果（如：影响多少人、多少预约报名、电话咨询等），来奖励红包、天猫优惠券，朋友圈一共穿透了38层人脉啊，两天的时间带来将近40万人的浏览、1万多的报名线索。
除了To C企业外，很多To B企业也在做裂变，虽然To B企业客单价很高、产品复杂、决策周期更久，但并不是没有裂变可能性。
如：一家上市公司神州易桥，每年大会时会通过裂变方式传播，通过老客带新客以及很多渠道去分发，从而带来潜在客户参与他的会议活动，除了会议以外，还有税收、优惠方案、白皮书、报告等等去激励用户参与裂变，其中一次会销触达20万人，获取6271条线索，穿透48层人脉，再进行销售转化，这是To B裂变的方式，以往获取线索成本很高，但通过裂变能够极大地降低线索成本。
所以，一家企业要做好裂变增长，必须将长期场景、短期场景协同起来去推进。
其实，长、短期有很多区别，如时间、频率、标题、文案、活动力度、奖励和效果各方面，因为你需要大量的成本唤醒客户，让他来配合你，所以短期代价是很大的。
阿里双11，很多企业都是做了大量的折扣让利，才能唤醒用户来消费，长期触点，只要我们找到一个很好的触点，不断驱动客户，在合适的情景下参与。我们的代价相对会小很多，这是我们看到的长短期场景最大的差异。
四、裂变的玩法
最后，跟大家总结下18年玩的最火15种裂变玩法，大家可以通过上面三点的总结分析结合不同的玩法去实践运营。
1.拼团裂变
拼多多是拼团（组队）裂变的鼻祖，模式是有一个发起人（团长）下单必须至少邀请1人才能拼单成功，其它付费类互联网产品也在使用类似裂变模式。拼团（组队）裂变的基本逻辑是，发起者根据价格锚点对商品发起团购，再根据互惠心理邀请一定数量的团员参团，形成拼团裂变。也可以设置为老团长只能邀请新人才有资格参与，完成拉新裂变。组队裂变类似，在淘宝双11、百度APP新年红包组队集卡就是组队裂变形式；
2.砍价裂变
拼多多是砍价裂变的鼻祖，模式是用户邀请朋友砍一刀的方式拉新，其它电商类互联网产品也在使用类似裂变模式。砍价裂变的基本逻辑是，发起者根据价格锚点对商品发起砍价，邀请的每个人点击即可完成砍价，再根据互惠心理，被邀请的人也可以发起新一轮砍价，形成循环砍价裂变；
3.分销裂变
常见于知识付费刷屏海报，通过分享带有个人头像的专属分销海报，可以获得一定比例的分销提成，因为激励明显，裂变效果也不错；
4.邀请裂变
最最常见的也是最基础的拉新增长方式，基本每家互联网公司在做活动都在优先使用，根据被邀请人的状态给奖励、给返佣，或根据邀请人数给阶梯邀请奖励，具体模式以产品不同略有变化，但基本逻辑一致。
5.助力裂变
邀请裂变的衍生形式之一，助力裂变是指通过邀请好友点击助力可以获得更多福利，例如某个产品起始默认1次抽奖机会，邀请好友助力，好友点击关注后，可以额外获得1次抽奖机会，同时用奖励也吸引了好友的关注再扩散，形成助力裂变。
6.红包裂变
用微信群或朋友圈进行裂变红包的分享，用户体验产品后获得一个大红包分享出去，自己可以领取红包、朋友也可以领取红包。例如美团饿了么外卖在点单后完成获得红包，需求分享出去拆红包，形成红包裂变。另一种红包裂变形式是比如1个红包自己能拆一次，其他2次需要邀请2个好友完成，只有全部拆完后自己才可获得红包奖励，好友同样需要再邀请2个好友，才能活动奖励。
7.打卡裂变
用户完成打卡后生成一张带个人头像的海报，便于用户发朋友圈。可见与英语单词打卡、读书类、早起类、KEEP运动打卡类产品，还有打卡180天，押金全额退，让用户觉得很超值，还可以给用户带来自律和热爱学习的良好感觉。即打卡裂变。
8.创意裂变
其实这类带有一定创意的裂变，才是最好的裂变，因为满足了用户的自我发现，使用户心甘情愿帮产品转发。没有太多的利益驱动，没有太多的营销感，用户转发起来没有太大心理压力，反而觉得有趣好玩。比如网易哒哒就出过比较多类似的带有创意的H5产品，刷爆朋友圈。
9.社群裂变
用户因为被海报吸引，点二维码（活码）进群，然后转发（宣传）海报到朋友圈或其它社群，然后把转发截图，发给群小助手审核，审核通过即可得到正式拉群或者给海报上的奖品。
10.等级勋章裂变
这种玩法是当用户达到一定层级时可生成相应的勋章去发朋友圈。类似的还有KEEP设计了很多勋章，达到等级，就会点亮勋章，并提醒转发分享出去。还有王者荣耀、吃鸡游戏等，提高了平台用户的粘性,给用户带来了荣誉感。
11.集卡裂变
当用户完成了某个任务，可赠送一张卡片。集齐几张卡片后，就可以获得一定奖励。这是基础得玩法。模式就类似于支付宝集5福，完成集卡大家可以分奖金，不同用户之间卡片可以互换和赠送。
12.课程裂变
常见于教育类课程裂变海报，通过可以限时免费听直播、前500名领学习资料、进群等方式吸引新用户，用户需要需要关注并转发朋友圈才可以领取听课机会或学习资料。
13.礼物红包裂变
春节流行礼物红包模式，如支付宝口令红包、包你说、包你唱、拼图红包、连咖啡送出来的万能红包，都是典型的礼物红包裂变模式。
14.养成裂变
常用与用户持续养成类的游戏，因为在养成的过程中，用户倾注了很多感情，也会把相关的一切都发到朋友圈，引起用户的围观裂变。如运营的比较好的支付宝的蚂蚁森林、蚂蚁小鸡庄园、拼多多的天天果园、区块链产品公信宝的手机挖矿等模式；
15.测试裂变
朋友圈刷屏的各种性格心理测试、星座测试，看面相测试、抽取你的幸运签等，基本每过一段时间就会火爆一次。测试类就是一个万金油的模型，无论什么时候做，都会有很好的用户量，一旦传播出去用户量基本不可能为零，因为它会不断的蔓延裂变。
总结：裂变不止，生命不息，抓住裂变核心点和主要的玩法，在不断的实践总结，相信下一个增长专家就是你。更多裂变营销核心运营和实践案例，欢迎查看《裂变营销》。
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