第三终端模式及战术不必盲目套用，每一件小事落地最关键

文|曲娅菲

来源|《深度工作》

字数2016|阅读10分钟

在医药第三终端市场，我们很多业务经理可以说是十八般武艺样样精通，通过多年的基层实践，合作厂家的定期培训和战术输出，自己操作市场经验的开悟和沉淀。

第三终端模式及战术不必盲目套用，每一件小事落地最关键

但是为什么业绩上不去，每月回款完不成，好多业务经理的勤奋度够，但依旧没有匹配的好结果呢？

通过大量终端调研发现一点，其实业务经理最不缺方法，真正缺的是如何在正确的时间和市场节奏上匹配正确的方法，也就是能否跟上鼓点的节奏，否则再好的方法如果不匹配，所起到的作用也是适得其反。

例如前期市场刚启动，做好基础非常重要，往往产品刚进入合作客户的诊所货架，还没有成为爆品，业务经理就开始进行第二阶段的压货模式，针对合作的学术或仪器大推特推，由于基层诊所遇到的发展瓶颈及对于技术提升和诊所转型的迫切需求。

确实有大多数诊所大夫趁着产品的前期势头也合作进货参加学术培训了，仪器设备也引进了，县区经理也实现了库存的二次转移，但同时也为接下来的产品滞销埋下了伏笔。

这个问题基本在省区季度业务经理全员会上讨论交流也会获悉，轻松实现库存转移的前两个月和第三个月的开始销售，基本都不会引起业务经理的操作信心，真正影响信心容易造成低迷的时间是第四个月回款的时候。

第一个月开发市场铺货状态，产品会得到快速分销；第二个月通过学术或仪器压货还会出一部分货物，第三个月维护，等到第四个月再发货回款的时候，发现合作的诊所反馈的都是产品滞销的问题:

什么价格高卖不了？不会卖？

缺少针对性的精准患者？

现在淡季门诊量太少了，什么精准扶贫，都去医院看病了等等，

基层客户反馈的问题和理由都是五花八门，而且每个看起来还都很合理，基本客户一反馈，我们的业务经理就瞬间麻爪了，定力不够跟着客户的思路飘的越来越远。

然后像复读机一样，把基层客户反馈的问题和理由原封不动的反馈给地区经理，地区经理有营销思维和担当的会针对县区经理反馈的问题去解决，大多数缺乏管理思维的地区经理，再次做复读机把这一堆理由原封不动的反馈给省区。

这就是真实的医药第三终端的现状，仅接着省区经理会为自己完不成事业部回款找一堆理由，而地区经理反馈的县区经理这些问题就变成了汇报素材，最后就是事业部和省区业务团队全体被催眠。

是大环境的问题，是市场的问题，是产品线的问题，是战术的问题，我们要调整战术，调整方案，于是乎所有的人离自己的初心越来越远，战略离面目全非越来越近，本是简单的事情最后变得越来越复杂。

事复杂了，时间成本增加了，业务经理干的累，所有的营销人员同累。

我想说的是通过三年的黄金单品事业部运作，就是一句话:

把简单的事情坚持做，就是专家。

把简单的事情重复做，就是赢家。

举个例子，说以圆桌会学术会为主，那就坚持一件事，每月组织召开会议，进行客户客情的维护和教育，把会议开的极致，不用担心受到邀约困难的影响等等。

相当于合作的客户我们也要和他们建立合作习惯，我们产品的习惯就是一个月三次圆桌会，我相信以我在终端市场的调研反馈，只要细节运作的好，会议开的专业，客户是能接受的，又能进行彼此的同行经验交流又能学习专业知识和销售技巧，又一起吃个饭聚聚享受一下神经放松的轻松一刻，对于基层的诊所大夫除非特殊情况大多数都没什么问题。

我们这里分享的问题都是代表性的，比较复杂特殊不具有代表性的没有参考价值。

例如患教义诊做为销售的战术，那就大面积去做，天天做，月月做，年年做，营销工作的结果不能仅仅凭一次两次的效果做为评估的标准，至少坚持三个月，效果怎么样，能不能拉动销售，效果才会立竿见影。

而我们大多数业务经理缺乏这种时间成本的投入，不用说资金物料的投入，单纯时间的投入上都远远不够，这也和社会的环境有关系，大多数人都越来越浮躁，都喜欢做对数增长的事情，即做了就得有回报，没有回报，抱歉，我等不了。

所以事情才变得越来越复杂，实际埋下心来，埋头苦干的精神发扬起来，结果不会不好的。

正是基础没做好，频繁的更换战术，朝三暮四，朝秦暮楚的换来换去，十八般武艺在客户那里短时间耍了个变，诊所大夫对你的战术了如指掌，相当于刚上牌桌，没过几圈，就透底牌了，你说这活还好干嘛？

我一直非常认同混沌大学创始人李善友的那句话“把眼前的事情做到极致，下一步的美好自然会呈现”。

所以对于我们基层的业务经理来说，就是把当下市场开发的基础工作做好，这些基础工作包括:客户的粘性建立、客户的维护工作跟进、患教义诊科普活动、微信群工的工作、学术会议的引爆、多种多样接地气的主题化活动等等。

左右我们做出重大决策的，通常是不起眼的小事。而我们想要结果更好，就要把眼前的这些小事做好，把当下的每一步走稳，才有机会弯道超车，进入发展的快车道。

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关于作者:

85后的职场女性，喜欢利用业余时间码码字，记录一下成长心得，分享一下对于深度工作的思考。愿我们都能看清生活的真相后，依然选择热爱它，感谢您的阅读与支持。