文/田 野
互联网很火，火到一些人、一些企业被这个互联网化的商业世界之火瞬间吞噬，从天使轮融资到最后的沦为阶下囚，一曲曲戏剧化的互联网商业神话正如火如荼的上演着。同时，互联网也正以它特有的方式如野火般蔓延、入侵、改变着我们的生活方式与工作方式。
先看下金融互联网的案例：近期e租宝、大大集团等P2P风云颇有掌嘴互联网金融的意味，让互联网又多生了一些不被看好的题材。但你从另外一个方面思考，互联网金融思维实际已改变了很多传统金融的玩法和套路，以马总为首的支付宝互联网金融体系，让四大行的伙伴们开了次眼界了。当然金融市场必须有国家的监督，这个毋庸置疑，在这里只是想说明互联网金融有很多失败，但它很成功的让我国的金融系统有了些改观，毕竟还是更多的金融公司活得很滋润，也为广大的投资者、借贷人、企业带来了很多便利、效益、价值。
我们再来看看传统的制造业，制造型企业应该如何去面对互联网？整体有两种态度：第一种对互联网抱着怀疑和不懈，认为这个东西本质并不能改变什么。第二种就是热情的拥抱，恨不得马上就能思考出一种商业模式，马上将现有产业直接转型成互联网产业。这两种极端显示出了在改变面前企业家的困惑与矛盾，管理本就充满着模糊和矛盾，经营同样如此。究竟该如何应对呢？我认为我们无须惧怕互联网，但我们必须重视互联网；不能把互联网太当回事，也不能对其熟视无睹。制造型企业可从以下三个方面来改进：
1、互联网时代客户改变了采购模式，企业就要改变销售模式。
以前传统销售模式，完全依靠销售人员全力推动采购进程，从找信息到找客户，从介绍产品到商务谈判，从执行订单到发运回款。现如今，客户采购前都会全力了解信息，了解产品，更多的依靠自己来确定自身的需求。销售人员在前面这个阶段里基本发挥不了什么作用了，更多的是客户有需求时才能贴近客户，服务客户。因此，我们的销售策略在互联网时代必须改变，我们得变成符合互联网特征的销售模式，我们得研发出一套适合客户新采购模式的销售策略，可参考我的《互联网时代大客户销售五项训练》来研发适合我们自己的销售新模式，只有新的销售模式才能够让客户开发与维护能力依然强劲。
2、互联网时代客户追求高效、便捷，企业要优化业务流程配套新采购模式。
流程变革，意味着我们做事的方式与以前的不一样，以前签个合同付个款，可能需要很久的时间在企业内部走审计与财务流程，现如今客户买东西都是了解好了需求的，一旦客户自己确定了需求，采购就变成了非常急迫，若不能优化、删减、提速内部流程就无法满足客户的需求。我们看一个效率的例子：我们思考自己在网上消费养成的习惯，双11你在天猫上买了东西，物流慢了点，你总觉得这个企业服务不到位，那是不是我们以前的服务流程有必要作出修改，将物流的效率也就是交期可能要提高到一个新的高度和重视度，让客户放心满意的提货，因为客户新的采购习惯告诉我们他更加重视发货的速度了。再举个例子，如我们客户售后服务问题，现在互联网的社交工具这么发达，怎么运用互联网工具更好的做好客户服务，我们可否思考过怎么将这些工具优化到客户服务流程中吗？营销与销售工作当中有很多这样的点，我们慢慢去搜寻，互联网改变了采购、消费习惯的地方，就是流程需逐步优化的地方，只有这样我们的业务流转才能更顺畅。
3、互联网时代要从内部优化组织与人员结构，才能适应互联网时代。
首先说说组织架构，还是原来的老套路肯定玩不转了，我们国家陆军体制都改革了，我们还能不改吗？如果还是旧有的矩阵式架构，他还能适应吗？互联网有一个显著地特征就是变化快，我们的组织架构不能及时调整时，就不能快速反应市场的需求，客户的需求。是否可以试试前后台的模式，是否可以尝试划小单元运用华为铁三角的形式，反正有一个点就是得追求效率，能够快速反应市场与客户。试想你能做到的同时，竞争对手还没来得及变时，你的优势就大有可为了。
其次说说人，销售人员似乎在新的采购模式下，发挥的作用越来越小。其实不是作用小，是怎么发挥作用的问题。销售人员依然是传统打法，当然不行。你的企业销售人员都有互联网思维吗？互联网的工具都会用吗？在此先不赘述，后续专门再来探讨互联网时代销售人员的特征吧。互联网时代就是对销售人员有了更高的需求，需要有新技能，我们是否开始对销售人员实施这样的培训了呢？如果他们都没改变订单为何会增加，企业利润为何变好？
互联网对于制造型企业就是一把达摩克利斯之剑，运用好了你就可以打造出属于你的相对持续的竞争优势，立于市场的不败之地。没有用好，说不定某一天你真的连自己怎么死的都不知道，就被竞争对手给颠覆了。不管怎样，有一点肯定是真理，就是企业必须跟以前不一样，只有不一样的做法，才会有不一样的结果。
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