别做正常的傻瓜
测试一
在5秒钟内估算出下列算式大概的值，不要求正确，写下你的答案：
1 * 2 * 3 * 4 * 5 * 6 * 7 * 8 = ________
测试二
在5秒钟内估算出下列算式大概的值，不要求正确，写下你的答案：
8 * 7 * 6 * 5 * 4 * 3 * 2 * 1 = ________
这道题的正确答案是：40320。你的答案是不是比这个数字小很多呢？事实上，几乎所有的人计算的结果都偏小。
作者曾经在相同年纪里分别找了两批同学分别做这两道测试题，两批同学的成绩和智力水平没有明显的差别。最后的结果是，第一批同学在测试一中，估算出的平均数是512，和正常答案差了100倍；第二批同学在测试二中，估算出的平均数是2250，虽然离正确答案还是相差很多，但是比第一批同学的结果更接近正确答案。
为什么稍微改变了一下计算的顺序，就会产生这么大的差别呢？心理学家发现，这是“定位效应”导致的结果。“定位效应”也可以理解为“第一印象”，不管是判断一个人还是一件事情，你对其第一印象就是一种可以定位的“锚”，一旦定下来，后面接收的信息常常会受到这个“锚”的影响，而且多数情况下你是没有察觉的。即使你会尽量根据新的信息来调整自己的判断，但这种调整往往是不充分的，最后你的判断仍然很难逃出第一印象的圈子。
如果定位不准确，调整又不够，定位调整偏见也就产生了。
在上面的测试一中，测试人员先计算出1 * 2 * 3，然后这个数字就成为了一个定位点，测试人员根据这个数字向上调整，但调整得都不够充分。测试二中，测试人员先计算的是较大的一头8 * 7 * 6，然后再进行调整，虽然调整的也不够，但已经更接近正确答案了。
定位调整效应在日常生活中很常见，比如商场衣服标价198元，198这个数字就会成为你心中的一个“锚”，你在还价时会根据198往下调整，但往往不会太多，即使这件衣服只值50元。
定位效应对人的影响往往是在不知不觉间产生的，比如无意间给被测试对象看到一个数字，然后再让他猜一个历史事件发生的时间，被测试对象给出的答案会受到无意间看到的那个数字的影响。
知道了定位效应的原理，我们就可以在日常的生活和工作中加以利用。比如，在谈判时，可以抢先一步报出一个较低的买价，并不是为了以这个低价成交，而是为了给对方产生一个“锚”，对方在开价时就会受到这个价的影响，就不会开出高太多的价格，当然前提是你报出的价格不能低得离谱。
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