所以,品牌的建立要靠传播和认知,下次在向别人介绍自己的时候,你可以参考这个片段的三段论:
首先,自己说出自己的劣势,可以赢得坦诚的认知;
其次,用客观的、具体的描述来讲自己的优势;
最后,再总结和强调一下你的品牌特征,也就是希望给对方留下的印象。
——《拆出你的沟通力Ⅱ》
介绍自己可以用这个方法,介绍某一品牌产品同样可以这么做。
一般我们在给客户介绍产品时,只会去宣传产品的优势,甚至是夸大这些优势。很少会去把劣势也说出来。而当客户指出缺陷的时候,我们要么是极力解释,要么是勉强承认。最后的这样的结果是,客户会对优势表示怀疑,阻碍了客户的信任,增加了销售的难度。
曾经遇到过一个微商卖纯手工阿胶糕,她是在家利用纯阿胶配上辅料,制成阿胶糕。在给我介绍的时候,只是宣传手工熬制阿胶膏的优势,但是对于纯阿胶的来源这一关键从没提及。当我第二次问道这问题时,她也闪烁其辞。我此后知道这东西应该不靠谱,对她也不再信任。
这种方法在什么时候用呢?
当客户对你的产品不太熟悉、处于刚了解阶段的时候,为了增加信任,可以把产品优缺点都塑出来。但是说出劣势也要讲究个分寸,不是什么劣势都可以说的,而且每项产品都有优劣势,也不要把劣势说的比优势还多。比如一个人跟客户说“我们产品就是质量不好,但是售后很好的,你可以放心。”客户听了会做怎么想,质量都不靠谱的产品,售后做那么好有什么用。所以在描述自己劣势的时候,要点到为止,不要太“实诚”,把所有劣势都向客户展现出来,我们要分析客户的价值观,如果客户觉得价格是第一位的,那么就不要过分强调我们的价格比市场价还高。如果客户觉得质量很重要,那就不要总是强调我们偶尔出现的质量瑕疵。因为任何产品都有优缺点,而不同的客户在意的地方也不一样。所以在指出劣势的时候要选择客户不太在意方面。
在说优势的时候,要客观,千万不能过于夸大事实,基于事实的阐述才能够让人信服的。最后一步在概括产品特征时,用言简意赅的语言把特征表述清楚。
介绍品牌要全面
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