对园区来说，招商是最被关注的，关系经营生存的问题。运营是躲不开的，有点“剪不断，理还乱”，也是当下行业的热点与痛点。
今天中联智创邀请到融通科技产业集团副总裁，《产业园区/产业地产的规划、招商、运营实战》一书的作者阎立忠先生与大家探讨园区运营服务及招商运营一体化的问题，共同碰撞思想花火。
运营即是招商，这是我在做每一个园区时特别尊重和强调的。运营绝不是负担、麻烦，是一块待挖掘的宝矿，也可以说是某些园区的一根“救命稻草”。要让公司和园区感知运营部门的重要性，运营团队绝不是可有可无的游兵散勇。各位所做的园区中，运营做得有特色的，我相信，招商肯定受益，甚至是大大受益。
我感触很深，收效也很大，当你花心思运营园区到一定阶段的时候，无论是运营的诚意，还是运营的实效，都会触动和感动企业客群以及你的公共关系群，口碑传播、以商招商、政府代招、企业慕名而来，自然都会产生。招商运营一体化，其中招商不仅是引入重点企业，对产业地产来说，很大程度上涵盖了房产销售。我们的一个产业地产项目房屋销售得不错，销售总监和一个销冠对园区产业运营不理解，觉得无所谓，模式太另类。他们羽翼丰满了跳到了另一个项目。当他们再次见到我时，大吐口水埋怨新项目不重视运营对销售没有支持力度。这让我更加坚定了产业地产必须强化运营的操盘理念。
要做好一个园区，从前期的定位，策划，招商，运营，服务，资源对接，整个生态系统是融会贯通的，每个环节都是相互促进不可分割的。国内园区注重地产，销售，国外更注重提高的配套服务和资源注入，目前，我们的园区处于升级转型阶段。
园区运营得好坏，可以从两个最直接和最简单的方面看过。一个是到招商中心，看招商人员能否真正能够讲解一些产业内容来审看。另一个是你上项目网站看看产业内容占多少，还是都充斥着租售信息。当然，这种观察是最表层的层面。园区运营，我觉得有三个层次或三种境界，作秀、做实、做模式。作秀，园区没有说不做公共平台的，可不少产业地产项目就是在做噱头卖房，这大家都清楚。做实，我们一大批园区在建设经营过程中，殊途同归，不单单是作秀，必需靠产业运营、公共服务来完善园区经营，促进园区招商、获取政府支持。做模式，是一些园区投资商有大抱负和长远计划，发自心底的探索、推进园区运营，努力把产业运营做到极致，依此拓展项目，复制园区营运模式，努力做大规模上市经营等等，这样的企业是行业的希望，但现在并不多。三个层次的用心程度、辛苦程度和做法肯定不一样，效果和运营结果也肯定不一样。
目前，国内做秀的还是多一些，这就要求我们开发运营商顶层设计要严谨，尤其在新环境下。好的招商从开始就已运营，好的运营从开始就已招商，具体每个项目'具体对待，说的有道理，园区运营做到哪个层次，哪个阶段，要看园区或项目投资运营商是个什么样的基因，有什么样的目标、愿景与实力保障，当然也要看园区所处城市和区域环境。其实，最终要看大老板的理念和底蕴，公司高管的意识和思维起不了决定作用，有时干着急、干瞪眼。
园区随着建设通常是进阶的，但也有极个别的降阶，起初做运营信心满满，可产业运营服务不好做，短期内见不到明显效益，入驻企业也未必多满意，于是，个别产业地产商回落到象征性的摆个运营的Pose就算了。
大家已经发现，北京周边的两大产业地产商相继有了动作。华夏幸福与宏泰两家做产业市镇的“撞脸”兄弟在园区运营上正在积极布局，上市公司可以不差钱，任性一点，先有华夏幸福宣称全球孵化的“太库”诞生，再近来涌现宏泰的“泰智会”协同创新中心登场，一家请来上海张江孵化器的负责人做舵主，另一家挖来科技部和中关村的青年官员来操持，模式虽相近，但有所不同，都投入不菲，现阶段根本谈不上盈收，可产业服务的决心和态势呈现出来。我们做园区运营可以得到一些启示，下一盘多大的棋，取决于自己的实力、决心和战略。
大有大的玩法，小有小的策略。中小园区运营商做好现实的运营工作。在科技园区、文创园区，孵化器或众创空间已成为标配，孵化器的运营服务其实就是园区运营服务的基础，园区建立孵化器基本上可以承担建设公共平台、运营服务的工作。但规模大的园区进驻企业不仅是孵化阶段，肯定有加速器阶段或苗圃阶段的，运营服务的具体内容会针对客群需求做适当调整。与大家在聊聊招商运营一体化，按照国家级孵化器或省级孵化器的管理要求，日常管理上有点小繁琐（比如会有一堆报表），这也是规范化管理的约束吧，耐心做好就是进步。
招商运营一体化追求“你中有我，我中有你”的紧密绑定，我在工作过程中，通常遵循六个原则，供大家参考：
一是，理念统一。园区上下必须统一招商运营一体化的理念，老板充分认可，基层员工也明白怎么一回事。招商运营一体化必须保持延续性，必须减少一切思想不统一导致的障碍。就像球场上全体球员必须统一思想，是全攻全守，还是防守反击一样。
二是，运营前置。将公共平台、运营服务的职能事先筹划，在招商伊始就提前运作适合自身园区的一些服务工作。例如，将政策对接、项目申报先期启动，先为园区自己申报一些补贴项目和获取一定政策支持，获取相关经验和资源。这也是为日后进驻企业提供申报服务和政策服务打下基础，建立了渠道关系。先满足自己，再满足业主。
三是，步调一致。招商团队和运营团队好比夫妻，一个主外、一个主内，内外有互动，必须对外一个目标、一个声音，形成协同效应，切忌切忌两张皮。运营人员辅助招商，给予适当招商提成奖励，以调动积极性。
四是，活动营销。这一招大家现在都在玩，那就看谁玩得出彩。关键看活动的产业关联性、客群针对性和活动影响力，这几点非常重要。一波又一波的活动既有层次，又有鲜明诉求，力争持续的发酵、再发酵。谁解决的好，谁就是闪亮的哪颗星。
国内大部分园区都是两张皮，所以协同和绩效积极的态度是不可分的！可惜好多园区的机制毁掉太多人了。如果说运营好园区就可以解决去化问题，那招商人员还有需要设置吗？
运营永远代替不了招商，强化的是招商运营一体，我有切身感受，在二三线城市，尤其是规模不很大的城市，一家企业进驻满意了，能够带来一串一批企业。
五、五是事件营销。加强对运营服务典型案例的宣传，通过线上线下的整合营销传播极致放大，树立高大上的园区品牌和运营商品牌。
六是，回馈政府。运营服务和产业寻求创新，为政府创造政绩，等于适当延展了政府的服务职能和区域影响力，投桃报李，政府也不会亏待你，帮你定向招商是顺理成章的事情。孵化器、众创空间的热闹其实也是在相应国家号召，配合政府做社会化服务。
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