#宁向东#管理学#365天日更68

今日学习：得到专栏宁向东的清华管理学课。理解客户，为消费者提供针对性的产品、服务和解决方案。复盘 | 7条客户策略

见：理解客户，为消费者提供针对性的产品、服务和解决方案的7条策略

1.客户接触点，是企业一切行为的起点，也是企业连接客户的关键通路。理解客户需求和市场需要，为客户创造价值，顺利把商品和服务销售出去，都要通过人来行动，最前沿接触客户的人，如店长、客户经理等将是未来最具竞争的人才和好岗位，这些岗位上的人不仅负责一线销售工作，能带队伍，又要与客户密切互动、获取信息，是企业的脊梁。祥见日更62，121讲：客户接触点 | 未来的店长很吃香

2.企业营销是从4P到4C的过程。满足客户的种种价值主张，可归纳为4C。一C，是给消费者提供有效的解决方案customer solutions。二C，是了解客户的支付能力，愿意支付的最高直接和间接成本customer cost。三C，是给客户提供的产品，包括购买和使用，应具有便利性convenienc。四C，是企业给客户提供的联系与沟通方式，应能给客户带来好的感觉communication。

3.企业满足客户的过程，就是4C转化为4P的过程。一P，产品Product，应对应着客户的解决方案。二P，价格Price，应符合客户的成本。三P，渠道Place，应考虑给客户提供便利性。四P，促销Promotion，应有效沟通，精准满足客户需求。2.3部分内容，祥见日更64，122讲：客户营销 | 从4P到4C

4.客户细分，研究已有客户的消费习性，对客户进行分类管理，是企业客户管理的主要工作，也是进行客户定位和制订企业战略的基础。恰当的分类，可以有效获得客户、维持客户和发展客户，进而满足客户需求。给客户分类的方法，包括传统的调查方法，和大数据时代的“数据挖掘”技术。

5.企业管理的主要工作，是不断唤醒那些沉睡的客户。培养客户的忠诚度，唤醒半睡和沉睡客户，要求企业必须随环境变化和客户需要，不断创新，主动改善产品和服务的质量，满足客户需要。供大于求的市场环境下，不是客户要忠诚于企业，而是企业要忠诚于客户。4.5部分,祥见日更65，123讲：客户分类 | 有效激活的前提

6.客户转化，是市场开发的过程，是通过各种手段，把各种非客户，转化成为客户的过程。能有稳定增长的客户，企业才能走向成功。《蓝海战略》将企业的非客户划分为“准非顾客”，“拒绝型的非顾客”；以及“从未探知的客户”。祥见日更66，124讲：客户转化 | 聪明人就会愿意尝试

7.企业无论大小，都要有品牌意识。品牌，是企业的一面旗帜，是企业对客户的承诺，响应消费者的信任。好品牌，要能表达企业的经营和设计理念，体现产品和服务的特色，具有联系客户的诉求和情感联的功能。详见日更67，125讲：客户与品牌 | 圈粉的路径

感：不断创新，抓好产品质量，关注服务品质，打造企业品牌，完成客户转化，是企业基业长青的路径

好品牌和好产品，不仅是厂商广告宣传出来的，更是用户口口相传，真实体验点评传播来的，能承载着用户美好的回忆和体验。

现在新零售时代，信息交流和物流方便了，网友的评论实时可见，商家更需要关注产品本身，能做好客户管理，定期保持联系，提供易于客户收藏和链接的方式是最关键。

好品牌，应该是靠爆款产品和回头客维持的。我现在也开始有意识的收集我的大数据，日常吃的，用的，遇到喜欢的东西，也会刻意拍个包装袋，留下联系电话或商家的微信，做好标注，否则，下次想买都找不到商家。

思：好品牌，是靠口碑形成的。

曾经在混沌大学听过名创优品叶国富的课，对他抓新零售关键，打造爆款产品，提高总部产品出入库统计分析和配送管理效率的能力很佩服。刘润老师也在发文感叹，名创优品的快速成长，据说申请名创优品的开店资格需要排队三个月，每天在全球能接到三百多单申请。

其实，做人也一样。个人品牌也需要有扎实的专业素养（产品质量）和诚信可靠的人品（好口碑和渠道）。

行：继续学习，同时把王东岳的讲义先看厚再说。

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