成功说服的关键

苹果公司的创始人乔布斯，一直被奉为营销大师、说服天才。

1976年，21岁的乔布斯成立苹果公司，公司成立初期，苹果电脑生意惨淡，几经努力后获得的第一笔订单，只有50台整机。

经过几年的发展，苹果公司在1980年上市，迎来了快速发展的第一个阶段。

这时候，乔布斯需要招徕与自己经营理念更为契合的高级管理人员，他看中了百事可乐的总裁约翰·斯卡利。

1983年，乔布斯向斯卡利抛出橄榄枝，准备邀请他加入苹果公司。

一边是成立几年、有很多奇思妙想、但也风险重重的初创企业，一边是有上百年历史、深受全世界年轻人喜爱的品牌，斯卡利自然不想冒险。

他说：“大多数主管，都觉得计算机所带来的麻烦，要比其用处多。”因为当时的计算机使用起来确实不太方便。

乔布斯则答道：“我们想要做的，正是改变人们使用计算机的方式”。

Mac电脑问世后，乔布斯兴奋地向斯卡利展示样机，告诉他：“我希望你成为苹果公司以外，第一个见到它的人。”

伴随一次次交流的加深，乔布斯提出了一个让斯卡利无言以对的问题：“你是想卖一辈子糖水呢，还是想抓住机会来改变世界？”

就是这句话，让斯卡利感觉“像是有人向自己的肚子上狠狠揍了一拳”，也让乔布斯成为说服力大师。

他成功邀请到了斯卡利的加盟。

在这过程中，乔布斯深谙人性洞察之道，他先是给了斯卡利足够的优越感，“公司之外第一个看到Mac这个划时代产品的人”，接着给了他致命的灵魂拷问。

对于掌管百事可乐公司的斯卡利来说，职位、薪水、股票，已经不是有效的谈判条件，人生价值、理想、新的挑战、影响力，才是他真正看重的东西。

说服的关键，就是找到对方真正在乎的价值。

《杠杆说服力》一书就提出了一个说服的杠杆原理：也就是，判断对方的预期、撬动对方既定的认知，从而影响对方的决策。

阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起地球。”

沟通中也是如此，只有找到对方预期的支点，才能有效说服对方。

就像经典案例“到庙里找和尚推销梳子”中所讲到的，有的人把梳子卖给和尚，说头皮也需要梳子来止痒、活络血脉，结果只卖出了几把。

而一个推销员对老和尚说，庙里经常接受捐赠，得有回报给人家，而梳子就是很好的礼品，上面可以写上庙的名字，再写上三个字：积善梳，把它作为礼品摆在庙里，一定会保证庙里香火更旺。

这样一来，他就销掉好几千把。

成功说服的关键，是找到对方的真实需求，需求越大，被说服的可能性就越大。

这确实是一种技巧，一种能力，可以去改变，看你是否真的想改变！

一直觉得自己不善言辞，到现在也如此，爸爸呢，会说话，但是爸爸小时候的性格也是内向，不善言辞，为什么？被生活所逼，逼着你不得不去改变。

爸爸以前修理电视机，老式的那种，所以就经常跟别人打交道，而且家里的大大小小事情，只要跟别人打交道的，也都是爸爸出面，妈妈不识字，所以很少出面，这时间长了，慢慢锻炼出来了，在我的印象里，反正就觉得没有爸爸做不了的事情。

小时候不敢去学校领书，也都是爸爸帮我领回来，后来大学里的助学贷款也是爸爸帮我还完的，只要有需要，爸爸总是能解决！

哈哈，说多了，现在我觉得自己缺乏的是锻炼，虽然比小时候好很多，但是与别人沟通时，无法做到说服别人，而且遇到不熟的人，都不晓得应该说些啥！

书里说的，抓住别人心里的需要，但是又如何可以去发现呢？当别人不想理我说，我就会放弃的，所以一直觉得自己很不适合销售，销售要会说，会抓住重点，能让别人买。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！