等我走了，你们会想我的……
看完川普和希拉里的辩论，我们似乎终于理解了奥主任在白宫晚宴上说的：
等我走了，你们会想我的...
（01）
你知道吗？最近的一项统计显示，全球每天借助PPT进行的演讲有3000万次。
我敢肯定你也参加了不少，但这其中又有多少确实令人难忘，又有多少确实行之有效、打动人心呢？
针对100位经理人的调查中，结果令人发指，平均：
Q1：上周你参加了多少次演讲？——7.4次
Q2：在这些演讲中，有多少你觉得没有任何价值？——37%
Q3：在这些演讲中，你觉得糟糕的占多少？——71%（其中25%是糟糕的不能再糟糕的了）
可以看出，真正打动人心的寥寥无几！
（02）
我们举个例子说明：
假设你是一个经理人，马上要做场下个季度战略的宣讲，你往下面一看，你的老板在下面第一排坐着，他对你寄予厚望。老板旁边坐着老王，随时准备取代你的位置。
这时马上就要你上场了，你在下面手心出汗、心跳加速，死去活来。
你一上来大脑一片空白，打开ppt，开始照着读ppt。然后，听众听晕了！
听众心想：
他想说什么？——不知道 。
想让我干什么？——不知道。
这跟我有什么关系？——还是不知道。
所以，这时候听众崩溃了。开始低头玩手机、打瞌睡、开小差、交头接耳，总之他们已经完全不关心你在讲什么了！
想象一下，你像奥巴马在台上一样谈笑风生，你的听众也津津有味，频频点头，时不时的爆发出雷鸣般的掌声和笑声，他们简直爱上你了。
差距怎么这么大呢？为什么奥巴马的演讲这么有感染力，而你的没有？
原因是：你可能中了当众讲话的魔咒，还不知道！
（03）
【当众讲话的魔咒】：
·听众没有获益。演讲者没有说明听众可以从中获得什么好处。有多少次，你听完一席演讲却不停地问自己：“那又怎样？
·条理不清。观点呈现的顺序很混乱。有多少次，你在听演讲时突然停在那儿问自己：“等等！他是怎么扯到这里来的？
·观点不明确。听众听完以后摸不着头脑，不知道演讲者讲的是什么；有多少次你听完整场演讲，最后还自问：他都讲什么了？
·信息量过大。比如细节太多、篇幅过长。前后不相关，没有重点。有多少次，你在听的过程中直犯嘀咕：“这究竟是什么意思？
这四个魔咒导致的后果很严重！
一旦你犯了以上“四魔咒”中的任何一条，不但浪费听众的时间，更要命的是会导致演讲跟你的目标背道而驰。所以，要想达成目标，必须避免触犯“四魔咒”。
到底要怎么破除“当众讲话魔咒”？
今天，我们就先来破魔咒一，听众没有收益的问题。
（04）
魏斯曼就在《魏斯曼演讲圣经1》中写了针对这个问题的解法。
引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。它来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是我特意将“我”换成“你”以转移焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。
为了行文方便，我把“你能从中得到什么”称做“维惠”（WIIFY）。在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个你走的好理由。
“维惠”就是利益问题，在演讲中就是指听众的利益。通常都会有一个主导利益，这个利益可以统筹整个演讲，同时也是说服别人的核心。
（05）
什么是维惠？魏斯曼说维惠就是诉诸利益。在演讲准备阶段思考听众的利益：“你能得到什么？”
我发现糟糕的演讲通常是准备不充分，几乎都脱离了这个关键性的问题，所以失去了听众的注意力。
因为诉诸利益，这是人性：趋利避害。
举个栗子：
一个信心满满的CEO和他的管理团队进行IPO路演，这里的“维惠”是什么？
——投资给我们，你就会有可观的回报。
如果换成是猎头和一个很抢手的年轻人谈工作待遇，这里的“维惠”是什么？
——如果加入我们公司，你就能干一番惊天动地的大事业，会有不菲的薪金、吸引人的挑战和有朝一日跃升公司高管的前景。
如果是一个市场咨询公司合伙人对《财富》500强企业的首席运营官陈述商业提案，这里的“维惠”是什么？
——如果你雇用我们，我们将以己之长改善你们的营销计划，增加你们的市场份额，并提高利润。
（06）
那么，该如何诉诸利益？
我们来总结一下，建立沟通大纲的操作步骤：
第一步，确定你想要的结果。你想要获得什么？
第二步，了解你的听众。他们是谁？他们的诉求是什么？
第三步，找出关联性。为什么听众要关注？
总结之后，我们发现，这个过程与《孙子兵法》中的知己知彼不谋而合。
（07）
这里有一个常犯的错误！
注意“谁”不要搞错！
假设你是一个医疗器械的CEO，你在做IPO路演时说，“我们的设备治疗快痛苦少。”
问题在哪？
——搞错对象，面对的是投资人，他们可不做手术！
换成：“有成千上完的医院需要这种设备，而他们只能从我们这里买！”这个效果就非常理想。
（08）
我们看看演讲高手乔布斯是怎么应用“维惠”思维的。
目标是什么？：结束时他想达到什么效果？
——大家都去apple店门口，彻夜排队抢购iPhone。
听众：是谁？诉求是什么？
——各界精英、白领等各种对高品质有追求的人。
找出关联性：他们能得到什么？
——乔布斯说：“使用Keynote就像拥有一个专业的美工团队为你制作幻灯片。当你的演讲至关重要时，一定要记得使用这款软件。”
（09）
这个道理简单吗？所谓大道至简。
可能有人说我也知道啊，这就是为什么我们懂得许多的道理，却过不好这一生。
因为我们虽然知道，但平时却不知道怎么用，经常一头栽到自我为中心的坑里出不来。张口就是要求和命令。
我们见过很多这样自我为中心导致的人间惨剧吧？
比如说：
客户提案时，照着读ppt，然后你的客户开始走神，或者目光呆滞。
跟你的员工们宣布下一年的战略部署时，你讲了没几句，下面都在玩手机。
职场工作沟通时，各种软磨硬泡，撒娇卖萌，要不就态度生硬地说，这是上面要求的，必须得这么干。
这样说话的效果不仅奇差无比，甚至会影响你的人际关系。
所以，宝刀还需要有好的招式使用才能威力无穷，不用的话也会照样生锈。
（10）
上面说的都是职场环境的用法，那么生活日常的沟通可不可以用呢？
简直是可以的令人发指！
假设有一对小夫妻，丈夫突然接到个大生意，要出差去非洲6个月不回家，得跟妻子说吧。怎么说呢？
一般鲁莽的丈夫会跟妻子说，
老婆，我有个大生意，所以，最近6个月忙，没有时间陪你。
然后妻子的反应一般会怎么样？
通常的反应是：
“我重要还是钱重要？你还爱不爱我？你去跟你的钱过吧！”
我们见过太多这种人间悲剧。
那聪明丈夫会怎么跟妻子说呢？
丈夫运用“维惠”思维，想到老婆的诉求，一拍大腿，说：
"老婆，我不是为了赚钱，你看咱们结婚纪念日就快要到了，我是为了咱们的能去马尔代夫玩一年才这么忙。你看这6个月确实是有个难得的大生意，机不可失，失不再来啊。要不今年就去不成马尔代夫了，对吧？"
这时候妻子会是什么态度？立马雨转晴、小粉拳砸在老公身上说，
“讨厌！这样的话你早说嘛。”
请你也回顾一下，过去一周你有没有经历或者见过类似的人间惨剧？如果现在让你穿越回去，你会怎么说效果更好？
（11）
可能有人会感叹，说这都是套路。
其实，你误会了，我真正想跟你分享的是套路背后的思维方式。
这个世界谁也不比谁傻，付出才有收获。所以，放弃以自我为中心，不要只想着我要什么，而是多想想我能给予什么，符合社会化大分工的合作模式，才能使你的收获最大化。
套路不是硬要往里套，而是你清楚套路背后的规律，看清背后隐藏的诉求。
-END-
如果对你有用，欢迎点赞和关注~《学会当众讲话》这一系列文章正在排队等翻牌子。
吃饱喝足后，让我们一起玩点思想碰撞，激发智慧火花，么么哒❤️
网友评论