羊毛出在猪身上，让狗买单

【夜场操作指南23】羊毛出在猪身上，让狗买单

文：莫了丨图：网络

很多人一提起免费，就会说：羊毛出在猪身上，让狗买单。

记得30多年前，我还在当年最牛逼的夜店JJ，那时候是收门票的。就是说你想进JJ跳舞，需要购买门票，门票20-50元不等。20-50元，等同于现在一两百块一张门票吧。随着市场变化，竞争加大，进夜店收门票基本上取消了，除了很特殊的情况，现在都不收门票。也就是说，进场“免费”！

可是，真的免费吗？进场后你的一切吃喝，都是付费的，当然，那种充人气赠送的除外。这就涉及到了免费经济学范畴。

免费经济学，最早是克里斯·安德森在其著作《长尾理论》一书提出的，他的另一本书《免费》，同样撼动了整个互联网业。雷军把这两本书，称为互联网的理论基础。克里斯认为，免费，是指将免费商品的成本进行转移，从某个商品转移到另一个商品或后续服务上；或者将免费商品的成本极大地降低，低到趋近于零。

这个做法，俗称“二段收费”：

第1段，是某些企业先购买了你的注意力、你的朋友圈关系、你未来的需求等等。

第2段，你再拿着这些“无偿得到”的钱，去购买所谓“免费”的产品。

案例：

1、现在很多互联网课程，都是先让你免费或者用极低的价格9元、19.9元、29.9元...让你上公开课；在公开课后半部分，开始鼓动你、成交你续交高额学费，因为你已经花了时间、机会等沉没成本在内，加上接受了课程的各种逻辑说辞，你会为此付费几千甚至几万元。

(沉没成本参考：【夜场操作指南】（七）欲罢不能的老板和店总，绕不开“协和效应”的折磨)

2、网络游戏，以前的游戏，基本都是按盒来卖的，一盒游戏288元。但是，当时因为付款形式、交易方式、知识产权环境等原因的影响，靠卖盒装游戏赚钱，实在是太难了。

后来，盛大公司做了一款叫做《传奇》的游戏，游戏免费，改为卖点卡，玩1小时，0.29元。这不贵，但每天同时在线有100万人，1天24小时，盛大公司能从这款游戏上赚600万/天。

接着，巨人公司也做了一个叫《征途》的游戏，游戏和时间都免费。只是赚你买游戏道具的钱，比如软猬甲、屠龙刀等等。

3、开篇说的夜店，免费进场，有美女陪你喝酒，有人与你欢乐互动，都是“免费”。赚的是那些酒水、小吃的钱。夜店的酒水利润极高，售价是进价的6-10倍，有些香槟甚至2、30倍！美女陪你喝酒，酒量大，你的消费自然也就高了。

夜店有很多这样的免费转移的场景，比如群聚，男士收费女士免费......

4、微信公号的文章免费，再在公号上做广告向第三方收费。这也是典型的收费转移。

......

从各种实际案例得知二段收费有几个特点：

1、先免费后收费：先免费进来，后续收取费用。

2、三方收费转移：别人买你的注意力，客户买他的产品。比如微信上做广告。

3、交叉付费互补：他帮你支付美女工资，你帮美女买酒喝...

现在你能理解“羊毛出在猪身上，让狗买单”这句话的含义了吗？

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你观察一下，你身边的夜场、夜店是怎样操作二段收费的？请在留言区讨论。