分享《绝对成交》策略——罗杰.道森
开场销售谈判策略
原则一：大胆开价：一定要开出高于自己预期的条件。主要原因有五个：可以给你一些谈判的空间；对方可能会直接答应你的条件；会抬高你的产品在对方心目中的价值；可以避免谈判陷入僵局；可以让对方在谈判结束时感觉到自己自己赢得了胜利。
原则二：界定目标：你该如何确定自己的具体条件？要想解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，最终成交条件应该介于双方开出的条件之间。此方法也称为“夹心法”，最终取中间值，希望值是己方开出的条件和对方开出的条件的中间值。如：你的底线价格是240元，对方期望的价格是360元，那么可以取中间平均值300元为成交价格。要想破解对方的‘界定策略’，你可以设法让对方首先开出自己的条件。
原则三：绝不接受对方第一次报价：一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中自动引发两个反应：我本来可以做得更好；一定是哪里出了问题。要想不接受对方的第一次报价，你可以采用“诉诸更高权威”的策略。一定要告诉自己，“无论对方提出怎样的报价，我都不应该立刻接受，我必须首先请示我的委员会。
原则四:装做大吃一惊：装做大吃一惊非常重要，因为大多数人都相信“耳听为虚，眼见为实”。对于大多数人来说，眼睛看到的东西要远比耳朵听到的更有说服力。如果有人首先对你的报价大吃一惊，最好的应对办法就是冲对方微笑，立刻识破对方的策略：“你是从哪里学会这一招的啊？”如果她告诉你是在《绝对成交》这本书上学到的，那你们之间立刻就会有许多共同语言，不是吗？
原则五：扮演不情愿的卖家：对方通常不知道推销员的“走开”价格究竟是多少，所以他必须通过试探的方式找出对方的这一价格底限。当你遇到一位不情愿的客户时，不妨告诉对方；“我想我们的价格没有什么可以谈的，我可以问一下我的上司，看看能为你做些什么。在推销产品时一定要显得不太情愿；小心那些不情愿的买家；这种策略可以在谈判之前就把对方的谈判空间压到最低；当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间；当有人在你的身上使用这种技巧时，一定要让对方先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸——黑脸策略结束谈判。
原则六：锁定眼前问题：在谈判的开场阶段，非常关键的一点是，一定要锁定眼前的问题，不要被谈判者的任何其他行为分散精力。如果客户对你感到不满，一定要记得将自己的精力集中在眼前的问题上，不要去过多地关心对方的人品问题。冷静地问自己：“他为什么会这样对我呢？”“我怎样才能让他停止这种做法呢？” 尽量把注意力放在双方达成的具体金额上。恰恰是因为客户对你在发雷霆，反而可能会提高这笔交易的重要性。记住沃伦.克里斯托弗的警告，“谈判时难免会大动肝火，不过这没有什么，只是你应该学会控制自己，把发火作为一种有效的谈判技术。”只有在感到不安，失去控制的时候，你才会输掉谈判。重要的是，与1小时之前，昨天或是一个星期相比，我们的谈判取得了哪些进展？”在谈判过程中，千万别情绪化，即使有了情绪化的表现，也不妨将其作为一种谈判策略。客户认为你给了竞争对手更低的折扣，通常会引起你的几种反应：我被冤枉了。我简直不敢相信他居然跟我提起这件事。笨蛋，我曾经向他提过这件事，可被他拒绝了。千万别丢了这个客户，否则就麻烦了。
原则七：钳子策略：你只要告诉对方“你们必须做得更好”就可以了。让对方先开价。在使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴。当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！” 如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要知道自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。遇到客户对你使用钳子策略时，不妨立刻反问对方：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这只是一种让客户开出具体价格的尝试而已。除非对方提出具体的报价，否则千万不要轻易向客户作出让步。
中场销售谈判策略
原则一：诉诸最高权威：任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的
位置。使用此策略的好处有：
他们只要告诉你“我恐怕要花点时间向委员会汇报一下”，便能给你施加压力，同时又不会引发任何对抗情绪。
这种策略可以让你的情绪瞬间失衡，因为当你发现根本没有机会接触真正决策者时，你就会感到一种巨大的沮丧。
通过虚拟一个更高的权威，他们便可以推卸作出最终决定的压力。在做房地产经纪人的时候，我总是会告诉我们
的代理，在陪同客户参观房产之前，一定要告诉对方，“我想确认一下，如果我们今天就能找到你想要的房子，是否还会因为其他原因而无法作出决定呢？客户通常会认为你是在希望他们迅速作出决定。但事实上，你只是想要解除他们诉诸最高权威的可能。如果经纪人没有这么做，客户就会推迟决定，比如：他们会告诉你，“我们今天还不能作出决定，因为我们的房款是由哈里叔叔来承担的，所以我们必须先征求他的意见。”
他们也可以用钳子策略：“如果想要说服我们的委员会，你必须给我们一个更好的价格。”
你首先必须争取到客户的支持，然后才有可能得到“委员会”的批准。
他们可以通过一种间接的方式来传达自己的要求，“如果你能把价格再降低10个百分点，你就有可能会有机会争取到我们委员会的批准。
它可以迫使你加入一场竞标战：“委员会要求我们必须找到5家公司来竞标，看起来他们会选择标价最低的那家，”
客户可以让你在不知道对手的情况下主动压低价格：“委员会明天开会作出最终的决定。我知道他们已经接到了一些很低的报价，所以你现在的报价其实毫无意义，不过如果你能够提出足够低的报价，说不定还会有机会。“
它可以帮助客户使用白脸——黑脸策略：“如果我能作决定，我就会选择跟你做生意。可问题是，委员会的那些守财奴们唯一真正关心的就是报价。
应对策略：当对方表示他可以立刻作出决定之后，对你有什么好处呢？
你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：“好吧，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说今天可以作出决定。”
你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法告诉你：“我想让我们的法律部门或者是采购部门再研究一下。”
当你无法阻止对方诉诸更高权威时，你通常可以采取以下3个步骤：
激发对方的自我意识。 引导他，他有最终决定权，抬高他的权威性。
让客户承诺会向更高的权威积极推荐你的产品。
使用“取决于”策略。 把大决定变成一个小决定，让对方指出一个具体的原因。
当你的对手试图诉诸最高权威时，一定要想尽方法让对方无法得逞。
你也可以树立自己的更高权威。一旦意识到你在做什么，对方就会停止自己的做法。
每次对方叫停时，你都要把报价恢复到第一次报价的水平，千万不要让对方在跟你的拉锯战中不知不觉地提高价格。
只要合同上的墨迹没干，交易就没有达成。如果你已经开始在心里考虑如何花掉这笔佣金，你就会在情感上难以割舍，从而就会非常不愿意放弃这笔交易。
最重要的是，千万别在谈判过程中因为失望而大发脾气，这会让一笔本来可以皆大欢喜的交易泡汤。没错，这种策略既不公平，又不符合道德，但你毕竟是在做生意，而不是在做慈善活动，对吧？你的目标是成交，而非感化他人。
精彩重现：
不要让对方知道你有权力作出最终决定。
你的更高权威要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。
即便是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。
谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。
想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以用3种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”的策略。
在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高的权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把你的价格压到最初的报价水平。
原则二：避免对抗性谈判
反驳在通常情况下只会强化对方的立场，所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”的方式来表达自己的意见。
我知道你在想什么，许多人也都有同样的感觉，可我发现…… 先同意对方观点，然后把对方带入我方的观点。
千万不要在谈判刚开始时和对方争辨，这样只会导致对抗。
使用：感知，感觉，发现”的方法来扭转对抗的局面。
当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感觉，发现”可以让你有时间冷静下来，做进一下的思考。
原则三：服务价值迅速贬值
在不到两个小时的时间里，你的对手就会彻底忘掉你为他所作的任何让步。
一定要记住，服务的价值会在服务结束时的一刹那迅速贬值。所以在开始工作之前，一定要事先跟对方商定价格。建议你不妨事先跟对方商定一套完整的方案，这样情况发生变化时你就可以提高收费。如果可能，尽量争取预先付款。如果做不到这一点，就要求对方随着工作的推进不断增加付款，或者在工作完成后立刻以最快的速度付款。
实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。
千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。
一定要在开始工作之前就谈好价格。 （售后维修、保养产生的费用）
原则四：永远不要折中
千万不要主动提出对双方的差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来。
当客户试图让你对价格进行折中时，不妨使用更高权威或白脸——黑脸策略：“这听起来似乎非常合理，但我没有决定权，我想先跟我的同事们商量一下，看看他们能否接受这个价格。”
千万不要陷入误区，以为只有对价格进行折中才是公平的做法。
当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常有多次讨价还价的机会。
千万不要主动提出对价格进行折中，一定要鼓励对方首先提出来。
通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而他们感觉自己才是这场谈判的赢家。
原则五：烫山芋
遇到烫山芋时，一定要立刻验证真实性。
你可以问：“请问谁有权力批准超出的预算？” “谁有权力修改收费标准呢？”或者“请问你的预算年度什么时候结束呢？”如果你能破解对方抛给你的问题，即便这个问题存在，你也能成功解决烫山芋问题。
不要让对方把他们的问题转嫁给你。
当对方抛给你烫山芋时，你要立刻验证其真实性，一定要弄清楚是真的那么严重，还是他们只是想看看你的反应。
千万不要理会对方的流程问题。流程可能只是对方偶然制定的东西，对方组织当中一定有人可以改变这个流程，所以不如干脆忽略它。
无论对方提出什么问题，千万不要以为自己可以降低价格。可能问题的关键不是价格。告诉自己：“我怎样才能在降低价格的情况下解决这个问题呢？”
原则六：一定要索取回报
索取回报，每当你按照对方要求作出一些让步时，就一定要学会索取回报。我相信，每一次使用这种策略所带给你的的回报将数倍于本书的定价，而且从此以后，它每年都会带给你成千上万美元的回报。
当客户对你使用这一策略时，你该如何应对呢？
问对方想要什么，如果他的要求合理，不妨满足他的的要求。但一定要记住我在第4章当中讲的策略：一定要集中讨论当前的问题，千万不要因为反感对方而把小问题变成大问题。
告诉对方你已经作出了最大的让步了，并将责任推给你的更高权威。
首先拒绝对方的要求，然后作出一个象征性的让步，让对方感觉自己赢得了谈判，从而把对方置于一个有利于你的位置，让他只好欣然接受你他的方案。
当对方要求你作出一些小的让步时，一定记得要要求对方给予你回报。
注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”
你可能会得到一些回报。
它会提高你所让步的价值，从而成为你以后索取回报时的筹码。
最为重要的是，它可以让你避免许多不必要的纠纷。
千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。
终场谈判策略
原则一：白脸——黑脸策略
通常使用一个模糊的更高的权威作为我方的黑脸，我就可以在不惹怒对方的情况下给他制造巨大的压力。
人们使用白脸——黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当面对两个谈判高手时，一定要小心。
这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施压。
应对白脸——黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破破，他们通常就会放弃。
识破对方的策略，虽然应对白脸——黑脸策略的方法不止这一种，但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方使用白脸——黑脸策略时，不妨微笑着告诉对方：“哦，对了，你不是在和我玩白脸——黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由这尴尬而立刻停止。
你还可以制造自己一方的黑脸，比如说你可以告诉对方你也很想满足他们的要求，可问题是，你也需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。
你还可以直接找到他们的上司。打个比方，在与一家经销公司的采购员打交道时，你可以直接给这家公司的老板打电话：“你的员工在和玩白脸——黑脸的游戏。你并不赞成他们这么做，是吗？”（使用该策略时一定要小心，因为该策略有时会让对方反感，所以很可能会起到相反的效果。）
有时候你还可以通过黑脸来解决问题，尤其是当这位黑脸是一个很惹人讨厌的家伙时。最终他自己一方的都会感到厌烦，告诉他停止。
你还可以告诉对方的白脸：“听着，我知道你在使用白脸——黑脸策略，从现在开始，无论他说什么，我都会理解成是你的意思。”这样你一下子就把对方的白脸也变成了黑脸，从而化解了对方的策略。
如果对方带着一位朋友明显是要扮演的律师出现，你不妨在谈判一开始就直接告诉对方：“我知道你是来扮演黑脸的，但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方案呢？”通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。
原则二：蚕食策略
这是一种非常重要的终场谈判策略，因为它可以达到两个目的：首先，它可以让你从对方那里争取到更多好处；其次，你甚至还可以让对方做一些他当初不愿意做的事情。
只要在谈判一开始就把这些问题说清楚，并以书面的形式把双方的面谈结果确定下来，你就可以避免其他不愉快的事情发生。
小心对方可能会在最后一刻提出进一步的要求。因为这时候你通常很脆弱，很有可能会作出一些让自己后悔的决定。
只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品、或者是提供更多的服务等。
伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多的利益。
当发现对方在使用蚕食策略时，不妨以书面形式告诉对方其他服务的价格，同时别让对方感觉出你有权作最终决定。
当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没有档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。
要想避免对方在谈判结束之后再提出更多的要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。
原则三：让步模式
错误1：作出等差让步，每次让步价格一样。
错误2：最后一次让步的幅度过大。
错误3：一开始就全让出去。
错误4：在一开始作出小让步来进行试水。
在谈判过程中，一定要时刻保持警惕。要留意客户对你作出让步的幅度，并仔细记录下来。但千万不要因为对方让步的幅度缩小而感觉对方已经接近底线。这可能只是在对你使用这种策略罢了。
你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。
千万不要作出等差的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。
千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。
千万不要因为对方要求你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。
通过逐步减少空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限。
原则四：收回报价
一定要记住，千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样很可能会惹怒对方。
收回策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训费用或者是缩短付款日期等条件来收自己刚刚在价格上作出的让步。
要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来当黑脸，继续假装自己站在客户那边。
当有人对你使用这种策略时，不要害怕，一定要坚决要求对方先解决自己的内部问题。告诉对方，她必须先确定谁有权力作出最终的决定，然后双方再展开真正的谈判。
原则五：欣然接受
真正重要的是让步的时机，而不是幅度。（延长服务时间）
如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识。
不妨在谈判即将结束时作出一些小的让步，让对方感觉良好。
记诠，让步的时机比你让步的幅度更重要，所以即便是你只作出很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。
原则六：起草协议
千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地。
在谈判过程中，即便是双方都满足以为自己已经就所有问题达成共识，他们对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。
在谈判过程中，起草协议的一方往往会有巨大的优势，因为在起草协议的时候，你总是会想到一些双方在口头谈判过程中没有想到的细节。如果是你起草协议，你就可以把它们按照有利于自己的方式写出来。当对方浏览协议的时候，他们就会把全部精力用在跟你重新谈判上。
在谈判过程中一定要做好笔记，并要关键的地方作出记号。它会提醒你要把这些条款放进协议。而且这样还可以保证你会把这些自己不太喜欢的条款也添加到协议当中。
如果你是在率领一支团队进行谈判，一定要让你的团队成员审读协议。有时你可能会因为迫切想要达成协议，而写上一些对方并没有答应的条款。
在签署协议之前，一定要仔细审读眼前这份协议。要知道，对方很可能偷偷地修改了协议中的某些内容。
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