外贸攻心，战无不胜！

外贸攻心，战无不胜！

“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”只有得到了客户的心，他才有可能你当作合作伙伴，当作朋友，这样的生意才会长久。想要业务上有所得，就不得不了解外贸上的攻心之法。

图片选自网络

业务员在销售过程中，首先面对的就是客户的采购人员甚至是老板；要攻心，就要了解对方的心理所想，正如一个优秀的业务人员一样， 一个优秀的采购人员，同样有自己的技巧和谈判策略，那么作为采购方的客户是如何想的了？

1.“永远不要喜欢一个销售人员，要把销售人员作为头号敌人”

买和卖是一个对立面，但也是相辅相成的，一个采购人员在上班的第一天，应该就会被告知上面的话，因此，这种下意识的思维，会一直伴随着整个采购过程，既然要攻心，了解了客户的心理，就需要在情感上软化他，订单中迎合他，服务上满足他，在谈判中避免直接冲突。采购人员知道怎么做会不使谈判陷入僵局， 因此业务人员也要以不变应万变。

2.“永远不要接受销售人员的第一次报价，最好是让销售人员乞求，以便获取更好的价格和最低的折扣。”

大多数业务员相比深有体会，不管你第一次报价有多么的低，客户总是很刁钻，特别是新客户，这个时候，对于报价，就需要采取相应的策略，不仅要吃透客户的询盘，还要了解他的市场以及在中国的进口状况。客户都喜欢供应商能给他一些甜头，所以在报价的时候，一定要根据具体的需求做适当的调整。

3.“要不断的使用一些结论，即使它们是假的，如：其他供应商可以提供最低的报价，最好的品质和最优惠的付款条件。”

有时候供应商报价已经触及成本了，可是客户还是不依不饶，搬出诸如上面的话，他们就是要想攻破供应商的最后一道防线。因此，作为业务员，这个时候，一定要稳住，（都没利润了，大不了不做嘛）洞悉客户的采购策略的同时调查竞争对手的状态，心理战，就看谁的心理硬，底气足了，不要怕丢单，任何客户都喜欢最低的价格，同样，任何客户也喜欢一个他们能最提供最好服务，最长久合作的供应商。

4.“在对方没有提出异议前不要让步。”

在实际外贸操作过程中，业务员会经常遇到一些客户，订单确定后在操作的过程中，客人会时不时的加入一些改动，这时候，即使有增加了一点成本，大部分供应商会选择默认，但是有时增加的成本会超过利润，作为供应商，很多时候为了维护客户，不得不做这样或者那样的让步，客户就是抓住这种心理，不断的给供应商压力，笔者建议对于订单中无关紧要的改动，可以采取默认的举动，但是对于有增加成本的改动，不管是多少，都应该提醒客户。就算是最后让步，也要让客户感觉欠了你一个人情，让客户在后续的合作中心理上对你有所偏向。

5. 经常使用口号 ：你能做得更好！

“You can do it better,” 是不是很熟，这句话不仅是上司或者老板喜欢对下属说的话，也是客户经常用来压制供应商以便获取更多优惠的一个说话方式。了解了客户的想法， 就需要随时把自己已经做出的努力表现给客户看，而不是简单回复或者拒绝客人，这会让客户觉得你的配合度很差。比如：客户要求提前15天交货，但是工厂说只能提前5天，回复客户就不能简单的把工厂的意思传达给客户，而应该说：工厂的货期非常紧张，一天都很难提前，我特意让老板帮忙处理，甚至改动了其他客人的订单排程，现在帮忙可以提前5天交货“ 就算客户还有其他的想法，也会感激你的努力与付出。后续的订单也会慢慢的倾向于你。

“上兵伐谋，其下攻城”。在外贸的战场上，紧抓客户的心理，因时制宜，才能百战百胜。

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