外贸业务员在通过努力获取订单之后，生意只是刚刚开始，因为订单只是一个书面的东西，是双方的一个约定，销售的目的是要最终收到货款，这个订单才算完成。有时候业务员的痛苦之处就在于，总是会碰到一些喜欢拖款的客户，货已经发了很久，交款日期也到了，但是货款却迟迟没有动静。老板天天问话，工厂天天催款，如果碰上信誉很差的客户直接拒付，这种损失是不言而喻的。
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下面就我总结了一些针对拖款客户的催款措施，供大家参考：
1. 弄清楚拖款的原因。
客户拖款总是有原因的，先调查一下，或者旁敲侧击的了解客户拖款究竟是因为资金紧张，忘记打款，还是蓄意拖欠，公司破产等，催款不能盲目，弄清楚情况才好采取措施。
2. 紧贴固定联系人和关键人员。
和客户建立贸易关系之时，就应该已经有了客户方面的固定联系人（下单人员和跟单人员），业务员也一直都是与这个联系人在推进合作进程。客户拖款不付，业务员需要紧紧抓住这个联系人，给他形成压力，严防客户内部人员互相推卸；同时抄送他的上级和老板。必要时和客户老板直接对接。
3.持之以恒。
既然客人有意拖欠，想必已经准备了一些借口，“我现在在出差，过几天就安排”，“现在资金周转不开”，“在等最终客户付款“，很多时候你根本就无法判其真实性，或许他就是想拖延时间。所以，业务员在收款的时候一定要步步紧逼。每天坚持 “问候”一下客户，减少给客户喘息的机会。因为货物到港时间越长，对供应商就越不利。
4. 苦肉计。
在追款过程中，这个是非常重要的，任何的争锋相对，都会让客户翻脸，把自己逼入绝境。这时需要在客人那边装装可怜（注意不是一味的软弱，要有技巧，否则会被客人抓住把柄要巨额discount），可以说老板（就算自己是老板或者高管，这个时候也要转换身份）天天在问，如果收不了款，自己要背锅，承担全部损失，工资会被扣光，还要免费打几年工等等，通过各种说辞和途径增加客人的罪恶感，以感情牌去说服客户，客人有的时候可能是真的经济紧张，或者他的客户不付款给他等等，但是客人大多不会为难一个小人物，通过软施压把损失降到最低。笔者曾经有一个客户货物到港长达10个月不提货不付款，最后终于谈判成功，没有造成任何损失。（实战部分后续给分享给大家）
5. 客人的同行。
很多外贸人员在某个国家都不只一个客户，这个时候可以请其他客户帮忙，老外有时还是很热心的。不管能不能帮你要回货款，至少能让你了解客户拖欠货款的真实原因和客户公司目前的状况。
6.集体围攻。
很多客人在中国应该不止一家供应商，这时候可以通过海关数据，网络或者其他资源找到其他供应商，告知该客户信用风险，让其他供应商配合停止生产和出货，客人就会根据得失做出妥协。
7. 中信保。
如果订单有投保，只要供应商没有过程，最高可以获得90%的货款赔偿，这是非常不错的结果。但是很多时候，供应商是有过错的，不管是品质问题还是货期问题等等。而且很多行业的利润非常低，导致很多公司不会去投保，这时候，还是需要自己去谈。
8.中国驻外大使馆。
如果金额比较大，可以试着和驻外大使馆联络，请求帮忙援助。必要时要飞到国外，面对面谈判。
9.通过法律途径。
有些客户就是故意，自己明明有钱付货款，却总喜欢拖着不给，业务员天天电话、邮件的跟催，毫无结果。这时候可以提起诉讼，通过法院仲裁解决。鉴于国际贸易的特殊性，这种办法费时费力费财，也有可能无疾而终，可做参考。
10.专业的收款公司。
到这一步，事情已经基本上无可挽回了，也需要付一些代价。当然，能够最终拿回货款，这个才是最重要的。这样的客户也可以说byebye了，让他自个儿一边玩儿去。
收款是件很痛苦的事情，客户在不收款的时候都很配合，但悲剧往往在收钱的时候就出现了，辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前。因此，懂得和客户谈判，懂得利用各种资源，懂得取舍，那一定是外贸行业的王者。
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