摧龙八式：第五式 屏蔽对手

屏蔽对手有意义吗？

客户的采购流程分为引导期和竞争期。
引导期：发起需求，立项和建立购买标准；
竞争期：客户开始货比三家的时候；

很多时候有些销售会不断的吹嘘自己产品的优点和贬低对手的缺点，但有经验的客户会更加注重产品缺点，会帮助客户意识到竞争对手的缺陷。既然客户货比三家，先砍对手三刀，堵住另外两家，成败不言而喻了。

但是，我们不有在背后说人坏话，所以沟通技巧就极为重要。

那么我们如何优雅地屏蔽对手呢？我们应该善于帮助客户发现对手缺陷带来的危害，即对客户有利，也能帮我们赢。 们用我我委婉的方式提醒客户，而不是指名道姓的攻击。

第一种：提醒客户注意
比如在选择产品的时候，告诉客户需要注意什么，比如：在选择供应厂商的时候，需要特别注意后续的跟进服务等。

第二种：三种思路
当客户有需求的时候，不应该只介绍自己的产品和方案，最好是提供2-3个思路：针对您的需求，我们有三种思路，第一是什么，第二是什么，第三是什么等等。