影响力 [Influence: The Psychology of Persuasion]
最近读了一本相见恨晚的好书，它的书名很早就听过，但是一直没有读过，它就是罗伯特·西奥迪尼的《影响力》。它被很多人经常推荐，被称作改变自己最重要的书之一。最近花了两天时间读完了，《影响力》是一本社会心理学与实验心理学的极佳入门读物，它对日常社会现象做出了合理的理论解释，特别还为人际交往、销售与营销等领域提供了最佳的方法指导。
0. 什么是影响力
政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友、家人和同事，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？
在这本书中，心理学家罗伯特·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
书中在最开始讲了卖绿宝石的故事，在印度的一个旅游旺季，绿宝石店挤满了人，很多人进店试看，但是绿宝石就是卖不出去。后来店员歪打正着，将降价1/2的指令误以为是价格乘以2倍，将所有宝石的价格按原价的2倍销售，最终所有宝石奇迹般地销售出去了。
西奥迪尼还讲了第二个故事，雌火鸡听到小鸡叽叽的叫声，就会自动照料它，要是小鸡不出声，火鸡妈妈根本就注意不到它，甚至有时会误杀它。
西奥迪尼从以上两个例子，解释了背后的原理：大量动物，包括人类，都存在盲目而机械的规律性行为模式。这种模式类似磁带，一旦按下播放键，就自动播放。这个播放键就是触发特征。触发特征不是对手的整体，而是对手具备的一些特征因素。
比如前面的火鸡妈妈自动照料小火鸡的触发因素是叽叽的叫声，而人类愿意购买绿宝石的触发因素是价格的提升，即大家心目中的一种思维模式，一分钱一分货，价格越贵东西越好。
西奥迪尼认为，人类的行为也很多这样的触发因素，它们构成了人类特有的行为模式或者范式，一旦受到这些因素的影响，人类就会产生机械反应程序。这些触发特征，西奥迪尼把它们总结为六大影响力的武器。
1. 作者
罗伯特·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)
罗伯特·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本科、硕士和博士的学位。他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。
2. 影响力的6大核心武器
武器一：互惠原则（即以恩报恩）
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式 报答他人为我们所做的事情。如果他人施恩于你，你应当以恩报恩，而不能不理不睬，更不能以怨报德。这是人类身边最有效的影响力武器，但是也经常被某些人利用。人们一旦欠了人情债，就容易条件反射般地感到不舒服。
超市等很多商家也是很善于利用互惠原则。消费者在购物时，经常遇到免费品尝的促销方式，这种方式除了为消费者提供了试用商品外，也在无形之中被施加了互惠的法力，很多人内心会产生一种自动反应程序，既然他们给我提供了这么好的体验和服务，我是不是应该买点什么呢？于是，商场的销售目的就达到了。
商场提供免费品尝服务
武器二：承诺和一致性原则（即言行一致或行为与价值观相符）
承诺和一致性原则认为，一旦我们做出了一个选择或者采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与之前的选择保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己之前的决定是正确的。
现在有很多成长打卡训练营，它们其实也利用了承诺和一致性原则。一个新人加入打卡成长训练营前，都要交纳一定的会员费，并且需要认同这个社群的活动目标和方法，因此加入之后，他们就要接受群体监督的压力，并且努力保持自己最初的承诺，通过不断的践行，从而提升自己。
你今天打卡了吗？
武器三：社会认同原则（即跟随他人做法）
社会认同原则认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在不确定的环境之下。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定他们做的是有道理的，于是我们也会不加思索跟随他人的选择和行为。
其实，当下就有一个社会认同的案例，相信很多人都在看到了别人在收集双11的购物清单了，很多人特别是女生也经常在面对面或者手机上沟通双11的购物计划，以及抢了多少优惠券。大家的这种行为，难免不会影响到你，于是你也打开了各类购物APP，看看自己还缺点什么，不知不觉，购物栏也增添了不下十余件的商品。
大家都在抢优惠券，你今天抢了吗？
社会认同原则有两个适用条件，一个是在面临不确定性的时候，人们很容易直接跟随大多数人的选择。另一个是遇到他人与自己存在相似性的时候，我们很容易会去模仿有相同爱好的人，我们会去学习他的学法、工具等。
武器四：喜好原则（我们会对喜欢的人表示赞同）
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。有些我们完全不认识的人想出了上百种方法利用这条原则，让我们顺从他们的要求。
喜好的具体触发因素有：
外表魅力：外表魅力可以产生光环效应，即一个人的正面特征可以主导其他人看待此人的眼光。研究表明，人们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和联盟等。
相似性：我们喜欢与自己相似的人。相似之处包括观点、个性、背景和生活方式等。因此有些假装在某些方面跟我们相似的人，有意识地讨我们喜欢、要我们顺从。
恭维：人性中有一个重要的事实，我们特别喜欢听人恭维。别人恭维我们、亲近我们，其实是有求于我们。
接触与合作：大多时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。
条件反射和关联：正面的关联规则，经常被商家利用。比如汽车厂商经常利用漂亮的模特跟汽车关联在一起，让消费者将模特的漂亮、性感投射到汽车身上。从而促进汽车销售。
汽车 vs 模特
武器五：权威原则（做决定时寻求专家帮助）
权威具有强大的力量影响我们的选择和行为，即使是具有独立思考的成年人，也容易服从权威的命令做出一些丧失理智的事情。
生活中，权威来自于很多方面，包括：头衔、衣着、身份标志：
头衔：真正的头衔是最难得到的，比如教授、院士、博士、CEO等，他们往往是经过异常的努力和拼搏才获得，因此具有这些头衔的人，他们表达的观点或者动作，很容易得到大家的肯定和模仿。然而也有一些伪头衔，他们是自己随意给自己加上，因而其代表的言论是否可信，需要再三考虑了。另外在知识付费时代，很多所谓的个人IP，他们也随意给自己给上各种头衔，比如XX创始人、XX达人，等等。由于这些头衔并没有一个专业的机构去验证和考核，所以他们是否能够真正具有其宣传上的能力和水平，需要消费者擦亮眼睛，仔细辨别和选择。
衣着：很多行业对衣着有专门的要求，在他们上班或者提供服务时，必须穿着职业着装。然而有时，一些穿着职业西装或者工作服的人员，并非是真正他所说企业的人员。有些衣着会欺骗我们，书中举例了穿着西服的假冒“银行核查员”对独居老人行骗的案例。
身份标志：包括珠宝和汽车等身份标志，也是容易给人带来光环效应，从而受到特殊的待遇。
武器六：稀缺原则（即物以稀为贵的道理）
物以稀为贵。机会越少见，价值越高。对失去某种东西的恐惧，似乎比获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力。
这一原理在许多营销中，被大量使用。比如：限时抢购，售完为止。又比如本场活动门票，限量100张，先到先得等。有些商品的稀缺还有可能是捏造出来的，比如房产中介经常会使用这一招，他带你看完房子后，当天晚上可能会联系你，告诉你在你走了之后，又有一个购房者来看房了，他对这套房子也很满意，而且有可能全款购买，中介建议你尽快拿定注意购买。类似这样的案例，不胜枚举。
该店三天后关门，全场1折，还不买？
3. 总结
以上简单分析了六大影响力武器，其实这六大原则，我们既可以使用它们，也容易被他人利用在我们身上。因此，需要我们学会辩证性的对待，既要合理地学会这六条原则的使用条件，也要学会当别人使用它们作用于自己身上时，如何保持清醒的头脑，学会拒绝和思辩。做到这两方面，普通人的一生才更有说服力。
4. 拓展
罗伯特·西奥迪尼的其他著作：
1、《说服力——说服他人的50个秘密》 罗伯特·西奥迪尼
《影响力》最早的版本出版于2006年，2009年西奥迪尼出版了他的第二本书——《说服力》，延续了社会心理学领域六大影响力原则，通过50个说服他人的秘密，从多角度全面解析这些影响力原则的内涵和使用方法，相当于《影响力》理论的实践篇。推荐想进一步深入理解与运用《影响力》的朋友阅读。
《说服力——说服他人的50个秘密》
2、《360°打磨你的语言》 罗伯特·西奥迪尼
本书主要阐述说服力在人生中的作用越来越重要，说服能力的高低，其主要表现是说话的艺术。无论我们做什么事都离不开沟通，而一个人的说服力决定了事情的成功或者失败。这本书交你怎样通过更有说服力的语言来进行沟通。
《360°打磨你的语言》
3、《细节——如何轻松影响他人》 [美]史蒂夫·马丁 / [美]诺厄·戈尔茨坦 / [美]罗伯特·西奥迪尼
对纳税通知单上的一句话进行修改，原来可以使政府获得亿万英镑的补缴纳款；超市以0.99元结尾对物品进行定价，原来可以使销量业绩爆速增长；成就型面试者原来敌不过潜质型面试者，所以我们应该在每一个微小细节中重新定位自我；发给员工物质奖励原来比不过为员工提供一系列令人激动人心的励志故事，所以企业应该彻底改变自身固有的传统激励法则……
《细节：如何轻松影响他人》将通过对近百例经典实例的讲述与分析，带你探秘那些微小却重大的影响力提升技巧，告诉你如何在如今这个信息量超载的时代用最小的细节改变成就结果上最大的差异变化，并成功影响他人。同时，本书所罗列出的那些改变事情走向的“四两拨千斤”的影响策略也正真实存在于我们生活的方方面面，并将在提升个人品质、解决生活难题、打造企业品牌等各个领域帮助我们完成个人及集体影响力的终极提升，最终使你更易获得最后的成功。
《细节：如何轻松影响他人》
《细节：如何轻松影响他人》就是这样一本令人惊奇、强大、具有深刻内涵的实用型人生工具书，本书提供了52个细节操作方法，它完整且细致地揭示了失败和成功之间存在着的细节差别,手把手教会你掌握可以影响他人并逆转自我人生的极具创造力和科学性的影响力法则，并将在职场沟通、员工激励、商业谈判、家庭教育等各个工作和生活领域对你产生持续且深远的超级影响力！
4、《先发影响力》 罗伯特·西奥迪尼
在《先发影响力》里，“影响力教父”西奥迪尼提出了营销领域30年来真正具有创新性的概念——先发影响力。通过先发影响力的两大武器：注意力和联想，在传递相关信息前，就能够抓住别人的注意力，开口之前就奠定胜局。
《影响力》告诉我们应该说什么做什么去说服他人，而《先发影响力》在此之上，让我们了解说话行事的最佳时机，掌握“注意力转移的艺术”。《先发影响力》还将原有的“影响力六大武器”进一步打磨完善，并首度揭露“影响力第七大武器”，以及拓展了两个先发影响力武器，将影响力的功效持续放大。它对原有的影响力理论进行了进一步完善与拓展，是适应移动互联网时代，人类成长环境变化的重要理论创新。
《先发影响力》
书单总结:
西奥迪尼的以上五本书构成了一个完整的影响力知识理论体系，《影响力》《先发影响力》是影响力知识体系的理论核心和框架，它们完整地阐述了影响力的原始核心内容，《说服力——说服他人的50个秘密》、《360°打磨你的语言》、《细节——如何轻松影响他人》三本书是对影响力理论在实际应用领域的实践和具体化，为普通人打造自己的影响力提供方法参考。
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