企业如何迅速扩张？你知道有哪一些方法吗？你知道扩张的前提是什么吗？你知道客户对于企业来说的最大价值在哪里？当然不是购买我们产品带来的收益。这一课，我们主要来回答这些问题。
本文共4.5千字，阅读大约需要13分钟。
前面两次课，我们主要讲了五个方面的内容，创业基本要素，企业为社会解决的问题，企业秘密，反脆弱的商业结构，赋能生物态创业团队；接下来要讲的是MGM和打造指数型增长的引擎。
说明：由于前三次课，我主要想先塑造一个简单的创业知识系统，后面再不停的往里面填东西。所以，很多知识点我都讲得很笼统，没有全部展开讲，这个在之后的课程中会得到弥补。从第四次课开始，我会尽量把知识点讲得透彻一点。
樊登老师《低风险创业》封面
-------------------以下正文--------------------
六，最优客户发展方法MGM
客户的真正价值，在于它能为你带来新的客户MGM(Member Get Member:客户带来客户)
1、客户只会给你一次机会，你必须让他尖叫
当客户接触一个新产品时，如果第一反应是这个产品不适合客户自己。客户一定会立刻选择下一个相关产品或替代品，直到遇到客户满意的产品。客户一定不会去想：产品可能还没有完善好，等到产品达到我想要的预期，我再回来买，客户不会给我们多次机会
我们不能辜负客户对我们的信任，一次也不允许
十万人说不错，不如一百人尖叫。十万人都说不错，等到我们让他们掏钱时，他们大多数人会选择拒绝。而尖叫的100人成交人数可能达到八九十人。并且十万人中的购买者，最多能做到不退货，不给差评；一百人中的购买，买到产品后会特别开心，这样客户才能产生分享的欲望，将产品分享给其他人，并为企业带来新客户
2、让客户带来客户的方法：客户参与销售与客户提供口碑
客户销售：直接让客户参与销售是第一种方法；
第二种方法是让客户为产品代言，如举办活动，让客户发朋友圈，赞美产品，同时附一个购买链接。有人通过这个链接购买，我们就给他一定的奖励和优惠，不要直接给钱，不然会让客户产生抵触心理。（这里给到的优惠应该针对不同的客户群体来制定，像生活在最底层的人就喜欢公司直接给钱）相较而言，另外一些客户更愿意得到的是荣誉感和责任感。
第三种方法是微商，大量开发微商，开发微商的成本极低。
客户提供口碑带来客户，这里有五个流程要走，分别是：分享、搜索、知晓、尝试、购买，这来源于营销大师菲利普'科特勒的《营销管理》。
其中较为重要的是分享、搜索、尝试，最核心的是分享，怎样才能让客户主动分享你的产品呢？我认为产品至少要做到五点：专业化、简单化、情绪化、可视化、故事化。而怎么样做到这五点呢？这个我们在以后的课程中里面再全部展开讲
3、不同产品的广告策略
根据客户需求，产品可分为主动购买型（刚需）和被动购买型（非刚需），根据价格的敏感度，产品又可分为重要产品（花钱多）和不重要产品（花钱少）。
花钱多和花钱少，其实是一个相对的量，比如说你一个月工资是一万，让你花十万块钱来买一台洗衣机，你就会觉得这个产品花钱比较多；而如果是你的一个月工资是100万，其实花十万块钱来买这个洗衣机，你会觉得花钱很少。
下面我就根据不同的购买类型展开对应的广告策略。
主动购买的重要产品：此类产品中，客户对价格并不敏感。他们在意的是身份阶层的认同感和消费给自己带来的乐趣，此类广告最重要的就是代入感的营造，让客户感觉拥有此类产品后，身份马上就变得高贵，比如说别墅、游艇、豪车、钻戒等产品的广告正是如此。
主动购买的不重要产品：广告重要的是强调客户的属性，如买了百事可乐，你就是年轻一代，喝了红牛，你就会充满精力、迎接一切挑战。
被动购买的重要产品：这类产品的价格都比较高，但客户又是刚需，不买不行。这类产品的广告需要做的是不断触动客户的痛点，展示你的产品专业度，如家电、家具都是让客户感觉物超所值。
被动购买的不重要产品：这类产品通常为家用百货，我们的广告需要凸显自己的产品在同类产品中的独特优势，如专业度、价格优惠、实用性
提醒：为了降低风险，一旦企业确定广告有效，千万不要轻易更换。客户对广告的记忆十分有限。频繁更换广告，只能让客户忘得更快，最好的做法是将广告长时间在各个渠道循环播放。
4、广告的四要素：简洁、俗语、戏剧化、直接体现诉求
简洁就是一个多余的字也不要说，而多用俗语才能广泛传播。华与华董事长华杉先生曾说：“所谓广告，绝不是企业写一句话让消费者听，而是写一句话让消费者传给其他消费者。”如：“今年过年不收礼，收礼只收脑白金。”“妈妈再也不用担心我的学习。”
而戏剧化可以打破客户的固有思维，让客户记忆深刻，如：“所有迪士尼的员工都是表演艺术家。”直接体现诉求呢，就是在广告语中直接说明产品能为消费者提供哪方面的需求，如：“我们不做美容院，我们就做减肥这一件事。”“西安最好吃的煲仔饭。”
5、用产品牵动大众情绪，由而引发共享
产品唤醒的情绪主要有以下几种：
积极高唤醒情绪：崇高感、感动、敬畏、勇敢。如：刘媛媛参加超级演说家就是因为他带来的正能量，李宇春在超女上的成名也和他雄心有关；而2021年河南洪水，鸿星尔克经营状况不好，却捐了很多钱，让客户一下把鸿星尔克的产品和爱国结合在一起。
消极高唤醒情绪：恐惧、愤怒、焦虑，让客户产生消费焦虑，就是很明显的消极高唤醒情绪行为，如2011年日本海啸引发的福岛第一核电站核泄露问题，很多盐商直接宣传吃碘盐可以抗辐射，就是利用客户的消费焦虑。
另外还有积极低唤醒情绪：舒服、惬意、休闲等，以及消极低唤醒情绪，悲伤、难过、疲惫、烦恼、厌倦等，我就不一一列举了，沃顿商学院的乔纳'伯杰教授有一本书不得不提----《疯传：让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵》书中用无数案例和调查验证了他的至理名言：如果你的产品或品牌能唤醒他人的情绪，他就有机会被大众疯狂传播
6、可视化产品更容易传播
如手机、保温杯，只要外形设计得与众不同，就会有人问你：这个杯子是在哪里买的？所以很多企业想尽办法让自己原本不能被客户看到的产品可视化。另外还有一种可视化，如肯德基和麦当劳的打包袋，两面全是广告，顾客提着他们走到哪里？肯德基麦当劳的广告打到哪里？这些都已经不是什么秘密了，今天大多数企业的包装袋都这么做。
7、用故事打败“知识的诅咒”
这里所讲的是如果我们在销售产品时，喜欢用一些枯燥无味的产品专业术语来叙述产品，这根本不能让顾客产生共情，反而让顾客对产品失去了继续了解的兴趣。因为学生在枯燥的数学课上只会打瞌睡。而故事容易让顾客听懂的同时，还能让顾客角色代入。讲好企业发展的故事和个人奋斗史很容易打动观众，或者我们想办法设计一些与我们的产品相关的故事。
七、打造指数级增长的引擎
做大做强是每一个公司的终极目标，也是让创业者高歌猛进的动力源泉。而制定指数级增长的措施，正如火箭的推进器、航母的引擎，对企业至关重要。只有指数级增长的思维和策略，可以让公司迅速扩张。
我们再来看看指数增长有多可怕，一张纸的厚度是0.08毫米，而对折50次的厚度为90072万公里；投资大王巴菲特每年的投资收益是23.5%，而这个收益率已经维持了60多年，每年增加的财富都能成为他下一次投资的基础，这在投资界叫复利。
1、指数型增长的三大底层理论：“偏好链接”理论、“想法流”理论、“能力～触达～意愿”理论
“偏好链接”理论：只有一个行业的头部公司会带来偏好链接，进而产生越来越多的链接，最后形成马太效应（强者越强，弱者越弱的现象），进而形成正向循环，所以我们在一个行业一定要做到最好。
“想法流”理论：就是要获得当前最强大的想法流的支持，并最终形成自己的想法流。想法流指的是人们会在潜移默化中受到其他人的影响。一旦强大的信息素被释放出来，大多数人都会莫名其妙的认同一件事情。
“能力～触达～意愿”理论：你若想公司走上指数型增长的道路，一定要从以下这三个方面不断优化：
在能力层面上，你需要不断降低产品的使用门槛，让更多客户能够用上你的产品；
在触达层面上，你需要想办法连接更多的客户，让客户为你带来新的客户。也就是前面我们所说的MGM；
而在意愿层面上，你要设定一个宏大的变革目标，也就是MTP，不断增强公司的想法流，让更多的客户认同你的理念，愿意主动参与到你做的这件事情中来
有了以上这三点，企业便拥有了指数型增长的筋骨，接下来要做的事情便是潜心修炼内功（边际成本为零）和外力（撬动杠杆资源）
2、让边际成本为零的运营方法
边际成本高的公司更适合走家庭作坊路线，而非企业化运营。边际成本是指每完成一个单子所需要的成本。如咨询公司、餐饮行业，就算是回头客，也需要付出不少的成本；
而指数型增长的公司都只需运营信息，边际成本几乎为零。美团和饿了么为什么能在短时间内覆盖全国。最重要的原因在于他们只运营信息，将绝大部分精力用在维护用户和商家的平台系统，边际成本极低。
3、学会撬动“杠杆资源”
杠杆资源的概念脱胎于美国人罗宾'蔡斯在《共享经济：重构未来商业模式》一书中提到的闲置资源。什么是闲置资源？假如你有一辆汽车，却因各种原因长期不开，那他就是闲置资源。如何撬动这些闲置资源呢？答案就是机制。我们来看看星巴克和喜家德是怎样做的：
星巴克的人力资源规范里有一条规定：一个店长要想被提拔成小区经理，需要为所在的门店至少培养出两名新店长，如果没有培养出新的店长，便没有资格提升为小区经理
而喜家德有一套机制：“358股权模式”，员工不用出钱就可以享受门店3%的股份分红；店长每培养出一个新员工去开新店，就可以在新店入股5%；而当老店长在5家店拥有5%的股份，就可以现金入股8%；在5家店拥有8%的股份后，可以拥有门面20%的股份。
喜家德的裂变机制，同时解决了扩张规模和培养管理人才这两个最困扰创业者的问题
管理杠杆资源最重要的不是机制，而在于杠杆支点，杠杆支点包括信息、品牌、技术、数据、知识产权的等核心资源，因为我们一直掌握这些核心资源，所以不管发展多少经销商和加盟商，都不必惊恐，因为他们离不开我们的核心资源。
然而，创业初期，人力物力极其有限。我们不可能把信息、品牌、技术、数据、知识产权这些核心资源同时发展起来。于是学会找到企业发展的关键节点，就变得十分重要。
4、找到指数型增长的关键节点
创业是一件极其复杂的事情。从寻找问题，挖掘秘密，建立反脆弱的商业结构，到组建生物态创业团队，打磨产品，让客户带来客户，实现指数型增长。要做的事情千头万绪，如果你想什么都兼顾，往往什么也做不好。
在阿图'葛文德看来，当一件事情的复杂程度已经完全超出了个人的能力，你必须学会用清单管理你的时间，找到关键的管理节点进行管控。所谓清单，是指“检查清单”，这是一种列出工作流程、要点、注意事项的工具， 能够为你迅速找到关键节点，这个关键节点就是当前企业需要解决的问题。
5、增长
杰克'韦泰奇在《商业的本质》一书中说：“一个公司的CEO最重要的职责只有一件事：增长。”
所以，一个公司必须有这样一个小组，他们负责增长。他们应该是一个特别行动小组。既有懂技术的、又有懂市场的、还有做客服的。总之，每一个部门的人都要有。他们负责提出各种各样影响公司增长的假设，然后去实验，一旦成功，马上应用。
最后，送给大家一句话，影响你行动的，永远只是你的认知
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