2019年4月29日22:46:56

第一节课

电话销售流程

电话销售流程

电话销售流程

你是否也曾遇到？

刚入行，你的前辈传授给你的最强绝招就是背话术？

当你没有业绩时，你唯一能求助的是不是只有话术？

每个业绩不理想的电销人员

都有一份捏破了的话术.

因为，前辈会告诉你：

话术=业绩！

But,你的业绩≠话术!

话术是死的，但电话的另一头，他是随时在变得

上一个客户和下一个客户，他是完全不一样的

话术只能搞定一部分人

重流程、轻话术！

话术，重要，但它不是最重要的

要知道为什么这么说

这就是流程的重要性

流程就是树根和枝干

话术更像是叶子

话术一直在变，但他的流程，很少会变

在不同的行业，领域，流程通用

流程的重要性

1.正确的作业顺序:

指引你的销售逬程持续往前推逬

2、 保持电话目的性，时刻纠偏：

让你在电话中拿握主动权，不被客户牵着鼻子走

你的目的是为了签单，但客户的目的不是为了给你掏钱

客户，不太爱说话，你需要去发问

按照流程去走

如果客户特别能喷，洋洋洒洒，比你说的还6.

你要用流程，把跑偏的话题引回来

3、 自检工具：

杜绝自己说废话的机会，在有限的电话时间里，做最有效的沟通

一般，几分钟

电话销售全流程

广义的三通电话：

第一通电话：开发

从认识开始

第二通电话：二次跟逬、解决异议

第三通电话：缔结/关单

注意：第一通电话≠第一次电话

可能是N次

判断是有没有完成流程

常见的电话销售全流程

对的时间，找对的人，说对的话

做参考，不要照搬

满足客户需求的话

开场白

话天地

彼此了解

入主题

产品是什么，能解决什么问题

试缔结

意向的判断

感不感兴趣

布置作业

下次打电话做铺垫

预约时间

二次跟进

解决异议

抛促销

缔结、关单

案例-诚信通

为什么买诚信通

开场白

话天地

挖需求

抛卖点

核心是我们的大市场

缔结

解决异议

为什么现在买

制造紧迫感

利用紧迫感缔结

切入点

塑造价值

测体温

解决异议

成交

案例-在线教育

邀约

1.试听课的价值

免费送也不好送

2.明确薄弱/需提升学料，明确家长和孩子想解决的学习痛点

3.开发call完成，完成孩子学习背景沟通

4.明确上试听课时间、并完成试听课预约

试听

1.提前4小时确认是否准时上课

2、设备检测

3.明确家长是否旁听

4.全程监课

5.跟进试听课后老师反馈

关单

1、找准KP：爸妈谁决定孩子的教育/（谁决定付费）

2.戳痛点；试听课是否能解法家长和孩子的在学习中的痛点

3、抛方案：

合理的套餐方案满足客户的期望（包含付费能力）

4.抛促销：现在来合作的好处

踢单

1.踢单=换角色重新开发一次

2.回顾孩子学习痛点

3、用服务满足客户的需求

4、促销紧迫感塑造

小结

1、电话流程不对，说再多都是白费！

2、销售想签单，先要努力的理解客户，然后努力的让客户理解你，所以，有清晰的流程才能帮助彼此在电话里更好的相互理解！

3、三流的销售和一流的销售核心差别：流程！