这不是“反对意见”
对每位客户而言,一个基本问题是,任何个人化的感觉都可能导他认为“我正在遭受损失(输掉)"。这一结论,请注意这里有一个词:“个人化"。个人化问题的含义是,它并不是有形的、可以量化的、有目标的,不是那种可以等在那里、不受销售人员左右的。它产生自深深埋藏于客个人的亲身经历和价值观之中。所以,这类问题无法被规避。
事实上,客户的个人化问题和反对意见,虽然都会阻碍销售的进程但它们是两个截然不同的问题。个人化问题,不过是个潜在的表现形式或者更准确地说,客户的抵触情绪源自潜在的个人感受,而其反对行为,是一种可见的效果。当某人产生了问题时,他总是会给你一个信号:某潜藏的东西正在困扰着他。这种东西就是个人化问题。
另一个个人化问题和反对意见之间的不同是,反对意见通常是某于产品、服务、实施方式等所产生出的一些可触及的内容,而个人化则只和客户的期待一一概念一有关。他们的不满情绪,可能会涉及你人、你的建议、你的公司,或者一些显然和销售没有什么关系的东西。无论它们表面上如何专注在哪一点上,个人化问题和所有的思想一是有针对性的、无形的,是个人化的。
因此,克服一种反对意见与应付客户的个人化问题,是完全不同的国事。这种差异性,一点也不比原因与结果的差异性小。那整能持续获双结果的销售人员,从来都不是只想要结果的那一类人。他们知通,认真处理客户的各种问题,不仅是获得承诺的基础,而且是赢得长期生意系的基础。
可能存在的个人化问题
失去权力
被误解为反对者
失去控制
在这里没有创意
减少轻松的时间
被看作配角
没有提供技能训练
丧失信用
降低个人的效率
丧失选择的自由
没能被看作问题解决者
被认为抄表
缺乏认同感
降低责任
循规留矩
丧失自
安全感缺失
与家人相处的时间减少
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