分辨缺失的信息
我们的提问过程,是从分辨你在销售当中还缺失哪些信息开始的。对于销售人员而言,有些领域十分缺乏资讯,而我们在这里要做的工作,就是向你列出缺失信息的清单,就如洗衣店为你所提供的服务项目一样。在我们的培训过程中,揭示信息差距的练习,可以帮助那些不了解我们提问方式的人很快开始掌握方法。所以,现在用10-15分钟,来问问自己下面的问题。在思考这些问题时,始终要记住你的单一销售目标。建议你在记事本上写下“缺失的信息”几个字作为题目,并在下面列出你的意见。
第1步:我需要相关的客户信息吗?
在我们的策略销售课程里,我们使用的是“采购影响因素”一词来泛指那些会对你的销售产生积极或消极影响的人。这是指无论其地位、公司,或是其在销售中的角色,在进行销售拜访时,你应该把遇到的每位容户都认定为“采购影响因素”,而由于形形色色的采购影响因素所扮演的角色在不停地变化和产生差异,你就应该开始通过进行资讯分析,来判明你是否在即将进行的售拜访中,了解所有的采响影响因素。为了完成这个工作,你需要问自己几个问题：
对于我正在速求的单一销售目标而言,谁有最后的决策权?
哪一个人或哪些人会是我正在销售的这个产品或服务的实际使用者或管理者)? 哪些人会评审我的建议?
在这个销售中,我有教练吗?教练是指那些可以提供可靠信息的知情人
对于我即将要拜访的那个人,他对这项交易的影响力如何
第2步:我需要了解有关“客户概念”方面的信息吗?
在一个销售中，每一个不同的个人,对你所建议的解决方案,都会有其自己的理解。因此对这这种你下次就要去拜访的客户,你要问
对我而言,也是对客户自己而言,其概念清晰吗?
这个人到底试图完成、修整或避免什么呢?
通过和我合作,他到底要获得什么样的、具体的、可衡量的成果？
在我们的潜在关系里,这个人对风险的担心程度如何?
第3步:我需要客户采购程序方面的信息吗?
鉴于在公司与公可之其采购程序和采购结构都存在着巨大的差异,而且每家公司的内部也都可能在时时变化,你需要了解客户现在的采购决策是如何做出的。问你自己我需要找到些什么呢?
[if !supportLists]l [endif]用来采购的款项
[if !supportLists]l [endif]对客户或其公司而言,我的建议的急迫性如何一一也就是我的时机选得是否正确
[if !supportLists]l [endif]客户机构中的政治因素,如一些人事斗争,可能会影响决策的过程和方向
[if !supportLists]l [endif]还有哪些因素,是有可能在我的拉制之外的。
第4步:我需要那些可能会出现的新参与者的信息吗?
在策略销售里, 我们明确地区分出那些会对销售产生影响的典型的红旗，即危险。在这些危险里,有一种是很重要的:是否出现了新的参与者或是现有参与者的角色顺序发生了变化。为了定位这些潜在的问题,你要问:
在这个销售中,那个原本排好顺序的主要决策者团队,是否发生了变化?有新面孔出现吗?如果有,我知道他可能的倾向性吗?
最近客户的内部是否进行了机构或人事调整?无论这样的调整看起 来是否和我的建议有关。
我能明确地判断出,这项业务的最终决策者有没有发生变化吗?
第5步:我需要知道竞争对手的信息吗?
由于你不是在真空世界里进行销售的,由于你的客户概念会被竞争对手不停地影响着,你要问:
在这个销售中,客户把哪家公司当作我们的最主要竞争对手?
这些竞争对手的主要实力和弱点是什么?
他们的解决方案和我的比较,价格上有差异吗?就价格而言,客户是否很在意呢?
容易得到主要竞争对手的产品吗? 他们把客户放在什么位置?这些新的参与者,是和我偶然遭遇，还是死缠烂打地始终在竞争?
第6步:我需要了解自己的不确定因素或焦虑吗?
在所有的销售误区中,一个最致命的缺陷,就是徒劳地认为,如果有意忽视那些灰色区域, 那其中的问题就可能会因为被忽略而不成为问题。这北是典型的掩耳盗铃。在这样的区域里,你一定要非常注意那些暴露出来的信息差距。如果你即将要进行的销售拜访感到非常不确定或者担心,你要问:
在获得了更多的信息后,我在哪些方面可以获益?或者,从消极的角度考虑,哪些信息的缺失,导致了我的不确定性?
这里还有没被揭开盖子的地方吗?也就是说,还有我没有发现的决策者或采购影响因素吗?还有我觉得不安或我无法获得的信息吗?
在整个销售图景中,有没有一个强烈的反对者呢?这里所说的反对者,指的是那种认为一旦我实现了目标,就会伤害其利益的人
在这个要购买的机构里的那些关键人物,他们对我的信用是如何看 待的呢?特别是那些我即将见到的人
我的客户需求和我要销售的产品或服务之间,真正的契合点是什么?如果没有一个真正的契合点,我在这里做什么呢?
我们这里罗列出检查清单,并要求在每次销售拜访前都完成这些工作, 就是要让你搞清楚,你在哪里还缺失信息,这些信息是你管理好销售拜访所需要的。对每次销售拜访而言,其第一项工作就是要寻找信息。其实，不经意间,你正在完成着这样的工作
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