解密世界顶级咨询公司麦肯锡克敌制胜的法宝 | 读书笔记（11）

1929年 12月2日 北平周口店发现中国猿人头盖骨

1988年 12月2日 中国队员创登南极文森峰最短时间纪录

1986年 12月2日 超级计算机问世

不要接受对方的第一次报价

无论你是否设定了理想形象，都要请你注意不要混淆了“实现最终价值”与“追求理想”，前者是目的，后者是手段。

敢于对客户的报价说“不”

  一直以来有个现象，就是害怕得罪客户，被“客户就是上帝”的口号限制住了，所有的服务都是围绕着客户转，客户说什么都答应，甚至在谈判的时候也不敢提出自己的正当诉求。进而委屈了自己，也不会给别人带来好感。

用温柔的方式拒绝客户的报价

  在商讨报价的时候，要注意不能伤了和气。不论是谁赢得了谈判，都要让客户觉得是他赢得了谈判。所以在谈判的过程中，采用温柔的方式，巧妙地拒绝客户的报价，同时还不能引起客户的反感。

用惊讶的语气，让客户主动调价当对方提出了报价以后，你可以露出惊讶的表情，让客户误以为这个报价很荒谬。

因为他也害怕这笔生意会失败，这样一来，客户便会主动调整价格。

用沉默给客户施加压力沉默会在无形之中给人造成一种压力，形成了一种无声的对抗，迫使客户主动调整价格。

感悟：不要轻易接受对方开出的条件，否则会显得你很廉价。

用逻辑树分析法增强沟通的效果

  为了提升沟通效率，麦肯锡人习惯使用“逻辑树分析法”分析问题，即按照界定问题、列出问题结构、分析因素之间的联系以及可能出现的结果等顺序进行。

用逻辑树分析法分析问题

逻辑树分析就是将问题层层列举，一一分析，最终得出结论的过程。在这个过程中，按照逻辑列举出来的分类，就像一棵大树一样，有主干、有分枝，因此这种方法也称为问题树、演绎树或分解树等。

逻辑思维是沟通能力的保证

  在商务沟通中，逻辑思维能力是必不可少的。这也是麦肯锡公司的成功秘诀之一，就是他们始终坚持用逻辑树分析法锻炼员工的逻辑思维能力，进而提升公司的竞争力。在解决问题方面，具有3大优点：比较容易找出遗漏或重复、展开原因和解决对策、展现具体清晰的因果关系。

逻辑树分析法的工作流程主要包括以下几点。

（1）将当前的现实分条列出，用“逻辑树”的形式排列出来。

（2）分析资料，合理推论，找出根本原因。

（3）提出假设方案，并根据现实进行论证。

（4）发散思维，查找方案中的盲点，并逐步完善方案。

（5）确定方案，并据此开展工作。

条理清晰地使用逻辑树分析法

使用逻辑树分析法时，要注意条理的清晰和明确，因为越是简单的逻辑，就越不容易出错。

是什么：

将问题一层一层展开，逐个进行分析。

通过层层推演，将问题逐渐抽丝剥茧，严密地探索问题背后的每一个原因，这样有助于使用者将表面化的问题以因果逻辑为线索，在深度与广度上寻找到问题的成因。

怎么做：

反向推演，找出解决问题的方案。

通过逻辑树分析法，我们可以很清楚地发现导致问题的根本原因，以及当前最需要解决的紧急事件。

感悟：讨论问题时，注意不要偏离目标，并且要考虑到具体的因果关系，这是最实用的逻辑。

人活在世界上，最重要的是有爱人的能力，而不是被爱。--三毛