解密世界顶级咨询公司麦肯锡克敌制胜的法宝 | 读书笔记（9）

历史上的今天

1835年 美国作家马克·吐温出生

1991年 首届世界女子足球锦标赛落幕

1993年 中国性病艾滋病防治协会成立

1998年 话剧演员谭宗尧逝世

必要时用沉默代替语言

现实生活中，有一部分人会出现交际障碍，是因为他们不懂得一个重要的原则：让他人感受到自己重要。

能说会道固然很好，但是每次发言不是毫无代价的，是要为自己的话负责，能说的说，不懂的就别说，说错了还不如不说。

适时的沉默能够带来无尽的财富

在麦肯锡公司，沟通并非只有语言交流一种选项，很多时候人们不需要说一个字，通过眼神就能完成心灵上的沟通。

有人说，人与人之间的交流，只有7%是语言交流，剩下的93%则是非语言交流。非语言交流主要包括眼神、手势、面部表情、身体距离等。

或许在大多数人的印象中，沉默是失败的表现，不能算作是交流。但是实际上，沉默也是一种非常有效的交流方式，保持沉默的同时，使用非语言交流，往往达到的效果会更好。

与说话相比，沉默更需要勇气和技巧。滔滔不绝地发言会让客户感觉到慵懒，而保持沉默则会让客户感到压抑。适时的沉默不仅减少了不必要的噪声，而且能更快地促进结果。

用沉默避免可能到来的尴尬

麦肯锡人认为，要想成为顶级的沟通高手，不仅需要伶牙俐齿，还要懂得用人格魅力去感染别人。

沉默的特点就是以柔克刚，当沟通进入争执时，恰到好处的沉默，比言语相争更有用。沉默是对对方有力的回应，说明自己已经对当前存在的问题有了足够的重视，同时也给对方留了一个冷静和思考的时间。

不要轻易对不了解的情况发表意见

这是麦肯锡之所以能够走到今天的一个秘诀，在外人看来，“麦肯锡”这三个字就是专业的代名词。这其中有两个原因：第一是麦肯锡人总是能把自己擅长的领域做到极致；第二是麦肯锡从不轻易涉足陌生领域。

拿不定主意时，可以用沉默来表示商务沟通并不是总能使意见达成一致，如果难以下决定，不如干脆保持沉默，不认可，也不否决。在对方看到你犹豫时也明白你的意图，你也为自己争取了更多的思考时间。

感悟：日常聊天要注意控制节奏，偶尔保持沉默，可以缓解一下谈话的氛围。

制定沟通计划：每一句都要有理有据

沟通是一个交流的过程，要想取得良好的效果，必须提前制定计划。一份合格的沟通计划，必定有着明确的目标和清晰的逻辑，也只有这样的沟通才能赢得客户的尊重和支持。

给沟通计划设置一个小目标

企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。

沟通目标是表达的关键，有了清晰的目标，商务沟通才能顺利进行下去。

沟通之前，先给自己设定一个明确的目标

做事情要有计划，沟通也要有目标。要事先评估一下本次交流的预期目标是什么，是妥协还是提高要求。这样，做事才有方向感，沟通才更容易成功。

麦肯锡人接到客户的委托以后，会先向客户公司询问要达到怎样的一个目标。经过一番沟通之后，基本了解了客户的需求，容纳后再制定工作计划。如果在计划过程中发现实际情况与客户的需求相差甚远，还会专门就这一问题与客户进行商讨。所有沟通过程主要包括两个阶段：选择沟通的总目标和选择沟通的具体行动目标。

在确定了沟通的总目标以后，还要制定具体的行动计划。在这个过程中，通常都会从以下几个方面进行沟通。

（1）清楚、具体地进行描述。

（2）将最终结果与客户联系起来。

（3）一次只说一件事。

工作计划不能空洞，必须涉及具体内容

麦肯锡设定的沟通目标，总是能够清晰、完整地表达要完成的具体任务，而这一切都建立在高质量的工作计划上。

如果没有清晰的目标和精准的核心，那么商务沟通就会变成空谈，得不到任何实质性的结果。

感悟：合理的沟通频率能节省时间成本、提高工作效率。沟通频率主要根据干系人和工作的相关程度进行设置。

人生的最大意义不在奔赴某一目的，而是在承担每个过程。--林清玄