问/老钟说说
关键词：
准备 客户利益 差异化体现
引子
我们做销售时会遇见很多问题，也常常因为一些突兀的问题弄得措手不及，造成销售的被动，最后丢单。其实我们若是用心，就会发现，其实客户的问题无非是几类：没需求；价格高；卖不掉；后续服务太差劲。
但是，作为销售人员你如果也是看的这么简单的话，我就隐隐知道你销售业绩上不去的原因了。
有效分析
正所谓找对人，做对事，方向不对，努力白费。我们在和客户进行沟通的时候如何去迈过坑，提升自己的成交质量呢？
1.找对人
出发之前，我们对我们的客户是否了解，不一定一上来就要求你比客户还了解自己。
是否知道对方所在行业和公司的特点？
对方对产品的需求点是什么（有何痛点）？
购买力如何？
使用者是谁？
决策人是谁？
他的决策流程和判断标准是什么？
客户方的使用者、采购者、决策者如果都没搞清楚，你要能达成销售，我也就只能说你菩萨保佑了。
文/老钟说说
2.做对事
做对事包含两个层面：一就是击中客户关心；二就是有效体现我方差异化优势。
客户关心：我们认真提炼，客户关心的无非是风险大小？利润如何？能否走量？
我方差异化优势：在任何时候要占据主动，积极呈现我方的优势。重要的事情说三遍：随时发挥自身优势到极致！！！随时发挥自身优势到极致！！！随时发挥自身优势到极致！！！
举例：
1)客户说无需求怎么办？
客户说无需求之前，我们就应该了解我们的产品是否动销过？同类型的产品销售如何？销售政策和指引是否给力？其他客户销售如何？有无客户做这个产品获得大量的利润（发财故事）？客户竞争对手对这个产品是何心态？
关键点：动销很好，市场有需求；有客户挣了钱，成长明显；竞争对手虎视眈眈，你不做，别人就做。
2)客户说竞品活动价格低怎么办？
首先要肯定客户的专业，对市场的了解很深。其次我们要呈现客户降价的原因无非是三种：
第一种是品质问题，无保障，降价求量，劝解客户要考虑其中风险；
第二种是清仓出货，产品有今天，很可能没明天；
第三种是特价模式，寻求大单压货，转移风险。
分析客户其中承担的销售风险，告诉客户我们的操作手法:我们绝不做断头买卖，有价保，关心客户动销，明白库存管控，减少库存风险，且客户有大的市场活动时，我们还可针对性的给出支持，提升合作黏性。
3)客户说竞品知名度高怎么办？
话术：您说的没错，╳╳品牌广告确实做的好，现在是家喻户晓。可以您的专业也知道他花的广告费每年有多少，最后还不是消费者和我们来买单。我们公司更看重我们的研发和客户服务，即使是相同的东西，他的初始成本都会比我们高，那么相同价位，相同材质功能的产品，就要看你要不要考虑产品内在本质了？
4)客户说赠品物料不够怎么办？
话术：你说的对，物料和赠品确实重要。但你买的是产品和服务，这才是你的主要目标。
至于赠品都是厂家定制，是否满足你和消费者的需求？
是否保证售后？
是否不影响你配件的销售？
我们的原则一项都是围绕客户需要做增值服务，想你们所需的。比如提供高品质的产品和服务；比如给你们提供专业的培训，我们还可以根据你们的市场活动需求匹配一些定制化的东西。您说这个是不是更有价值呢？
文/老钟说说
一句话小结
销冠的秘密就是：你是否了解你的客户比他自己还多，是否关心客户所关心的，是否随时发挥自身优势到极致？
自我提醒：
研究你的客户，花多少时间都不为过。
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