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达契尔曾经做过一项被称为“饼干怪兽”的实验，他让参与者三人一组进入实验室，随机指定一人担任领导职位，然后给他们一项小组写作任务。在他们开始工作半个小时之后，他把一盘刚烘焙好饼干，放在每个人的面前，每位组员一片之外，另外再多给一片。所有的小组里，每位组员都只拿了一片饼干，而且基于礼貌，没有拿多出来的那片。接下来的问题是：大家都知道，如果自己多拿一片，就会剥夺其他人多拿一片的机会，那么，谁会再拿第二片饼干？结果，几乎总是被指定为领导人的那位拿了第二片。此外，领导人更可能在吃饼干时，张嘴发出咀嚼声，饼干碎片还会掉在自己衣服上。
当我看到这个报道时，却是触动到我对于权力的思考。曾经有好几次，我服务的企业发生过这样的事情：总经理让销售总监来制定营销团队的年度销售和奖励政策，结果销售总监往往会给自己争取比往常更高的奖金基数，甚至用各种方法来掩盖这个多出的部分！当时我认为是人品的问题，现在看来这样的结论有点简单粗暴，不够成熟。这是人性的一部分，跟人品有一定的关系，但不能认为这些销售的领导者真是人品有问题。当然，总经理也不能把这么重要的事情，寄希望于销售总监的人品，毕竟这是一种管理上的失控！
那么，企业该如何可以避免这样极易产生内耗的事情发生呢？
我的思考是，总经理不能够把销售奖励政策的决策权简单地交给销售总监，这样就会形成销售总监即是裁判员又是选手，形成了极易作弊的权力真空！这样以来，如果销售总监提出的奖励政策不合理、很明显会影响公司的整体利润时，总经理就很难办了，因为权力已经下放给了销售总监，再反对，极易形成彼此人际关系的冲突。所以，比较可行的思路是，总经理、人力资源、财务共同在制定销售奖励政策的基本指导原则，并给出相应的制定奖励政策的边界条件，如奖励上线、盈亏平衡点、销售目标等，让销售总监在这个框架里面来做出选择，有一定的空间、又不至于出格，这样会靠谱很多，也会相应减少总经理和销售总监之间不必要的人际冲突。
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