生活感悟

利用提问思维模式解决销售问题，感觉稍微有点思路

背景：今天在与同事小凯闲聊的时候，正好有个人打电话给小凯，被小凯直接按掉了，在我表示好奇之后，小凯透露他老婆4月20日打算要买一辆smart，打算半个月内要提车，他以前在A奔驰4S店市场部工作过，他就直接打电话给他以前的同事小胡，正好是午餐时间，小胡直接把电话转给了smart销售主管小邱，与小邱谈话的过程中，小凯透露以下消息，他近期要买smart最低配，要白色或者蓝色，可以首付30%，要享受2年0利率的贷款优惠服务，在B奔驰4S店咨询过得到的回复是有现车，优惠1.7万元，贷款手续费4000元，上牌服务费未知，送商业险，小邱的回复是有现车，但是不多，因为新款要上市了，优惠1.5万，手续费1500元，上牌服务费未知，送商业险，上路的费用要经过详细测算才能得出，后续会叫销售顾问小曾跟进。在小凯向他老婆回复的时候，小凯的老婆就好奇新款，也正好上海车展展示了最新款，看了甚是喜欢，意志有点动摇，有想买新款的冲动，后期与小曾的通话中也表示也许会考虑新款，但是小曾一直催小凯什么时候去A奔驰4S店看看，而且电话和微信不断，让小凯很是反感，至今没有去看过车。

我站在小曾的角度想，如果我是小曾，我会怎样做?应该提出什么问题？

①小凯老婆什么时候要买smart？答案在背景资料中：近期，提炼关键词：买车意愿很强，要趁热打铁。

②小凯老婆要买的那个配置和颜色是否有车？答案在背景资料中：有，但是不多，即将退市，提炼关键词：，所剩库存不多，可利用此条信息，变向“逼迫”客户到店赏车。

③小凯买车注意的付款细节是什么？答案在背景资料中：可以首付30%，但要享受2年0利率的贷款优惠服务。提炼关键词：可以首付30%=准备了首付，随时可以成交。

④除了付款方式，小凯买车注意的其它项目有哪些？答案在背景资料中：车价优惠、贷款服务费、上牌服务费、保险费，直至上路的总费用。提炼关键词：优惠有很多项，可以利用组合优势促成成交。

⑤小凯所在的城市有几家奔驰4S店授权smart买卖？我百度搜索了一下，一共有三家授权经销商，同属一个集团旗下。提炼关键词：各项优惠政策可以利用主管或者自己与其他兄弟店销售顾问的关系很轻松拿到手，短时间可以了解竞争对手。

⑥小凯的老婆是否会去购买其他可以代替smart的车型？根据我在奔驰上过班的经验+我百度了一下，在这个价位的车型，smart是独一无二的，没有竞品车型，因其只有两个座位，外观小巧，深受都市时尚一族的喜爱。提炼关键词：无需再做此车以外车型的市调。

⑦小凯为何去B奔驰4S店看车，而不去A奔驰4S店看车，其中有什么隐患？我百度了一下，小凯家离B奔驰4S店比较近，但是得到另外一个消息，小凯家离C奔驰4S店非常远。提炼关键词：小曾必须抓紧时机约小凯面谈，因为小凯已与B奔驰4S店销售顾问交流沟通过，B奔驰4S店销售顾问得到小凯近期就要买车的意愿后应该会想尽一切办法促成成交。

如果我是小曾，我的销售思路如下：

①激发自身优势，利用自身优势市调B、C两家奔驰4S店对于此款车型的优惠力度，如果不能得到自己满意的答案，可以借力销售主管小邱，重点突破方向在车价优惠、贷款服务费、上牌服务费及赠礼（可以估算实际优惠价格），并且与销售主管争取最优组合价格。

②激发自身优势，利用小凯与本公司市场部同事以及销售主管的关系，让市场部同事以及销售主管邀约小凯到店赏车。临近车辆退市，应该会有很多市场活动（我网上查阅了一下，确实在5月1日的时候，举办一个老客户回馈的户外踏青活动，去的都是忠诚度很高的车主），准备一辆smart试驾车让小胡邀约小凯夫妇同行游玩，并恳求小胡一起同行，一般情况下，我想小凯拒绝的概率很低。好处有三点，第一、利用了小凯与小胡的关系，让邀约变得很自然；第二、在于其它车主交谈的时候，小凯肯定会感受smart“满满的正能量”，模糊了销售主张；第三、邀请小凯去游玩，也算是一种增值服务，给小曾在小凯心中加分。

③在活动结束的第二天中午通过微信送上小凯夫妇游玩的精彩瞬间，瞬间拉近关系，并把收集到B、C两家奔驰4S店对于此款车型的优惠力度打印出来，拍成照片发送给小凯，当然也附送自家店的报价，展开话术，争取再次邀约到店达成成交。

④对于此车，还可以利用小凯与小胡的关系，让小胡设计一个专属车贴，作为一项增值服务。

⑤如果最终因为小凯老婆喜欢新款未成交，小曾也可每周五发送祝福短信，在小凯脑海中加深印象，待新车上市后达成成交。

备注：我初步利用电话，市调了此款车型在A、B、C三家4S店的价格，综合优惠差价最多在2000元左右，当然如果条件允许肯定得做更深入的调查。