刚看完一本叫《顾客为什么购买》的书，该书被誉为是一本畅销10年的销售圣经。注意，这本书主要讲的是线下店销售。
简介：
到底是什么触发人们的购买欲？顾客又是如何改变商店？为什么网上购物不会取代大型购物中心？作者帕科·昂德希尔依据大量实地调研数据给出了回答。帕科·昂德希尔，城市地理学家和消费行为学家消费行为学家，其客户包括麦当劳、星巴克、雅诗兰黛、花旗银行等诸多知名公司。昂德希尔被《旧金山纪事》盛赞为“零售业的福尔摩斯”。
他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者，分析购买行为与消费心理的搏奕关系，花费20年时间深入研究消费者和销售环境的互动，凭借着自己福尔摩斯般的精确推理，为读者描绘了商人、市场营销人员和消费者之间的竞争关系。
比如：舒适的店面设计和方便顾客行走的路线、设计字体和颜色醒目的广告牌、在门口过渡区注意摆放合适的商品、在顾客排队时提供轻松服务以减轻他们的等待焦虑等。
对于从事线下零售和市场营销的人员,《顾客为什么购买》或许将是一本很有新意的实战指导书。
下面介绍部分书中的精华内容:
商店鲜为人知的小秘密：
要避免顾客间肢体接触：顾客在购物过程中，不喜欢与他人挤在一起，有身体接触，这会让他们失去购物意愿，选择离开。
把商品放在目标顾客够得着的地方；商品要方便顾客看见和拿取，过高够不到，过低还需要弯腰或蹲下，动作很不雅，这些都会让顾客流失。
预知怎么卖，先知道顾客怎么走：也就是说要清楚顾客进入店里后的行走路线，根据行走路线，来判断哪些地方放哪些商品，或者是设计如何吸引顾客购买。
多数人习惯朝右走、用右手，所以可以把一些重要的商品或想推给顾客的商品放在靠近顾客所站位置的右边。
注意门口这个过渡区的商品摆放；很多顾客一进店是需要一个适应的过程的，门口的位置相当于缓冲区，不会太吸引顾客，所以摆放商品时需要注意，甚至可以不摆放。
让顾客的手空着很重要；当顾客手里的东西多了的时候就会阻止他们继续购买，所以，可以在店里各处放有购物筐，来解放顾客的双手，增加购物量。
广告牌：想象顾客购物中会看向哪里，然后把广告牌放在那。内容要简洁易懂，字体够大，颜色鲜明；
相关摆放：你只需站在一件商品前看着这个商品想“我还想要点什么”，就可以知道该商品旁边应该摆放些什么其他商品了。这种方法，可以增加两种甚至多种商品的销量。
不同群体的购买偏好：
男人：购物讲求效率，更关注工具，电子类产品。可以给那些陪女人逛街的男人找点事做，或卖点他们感兴趣的商品。
女人：更注重细节品质，在意购物环境，更具耐心和好奇心。不关心技术，更关心技术的实用性；
老人：时间充裕，更乐于为第三代消费。一定要为他们营造方便的购物环境，比如字够大，看的更清晰，东西放的地方更方便拿等。
孩子：影响着购物者的决策（可以在货架底层放一些孩子喜欢的商品）
感官决定购物的最有诱惑力因素：
触觉：最直观感受；鼓励试穿及试用，尤其是新产品，一定要让顾客可以试用；
嗅觉：识别物品重要信号，在气味上大做文章。
视觉：追求美是人类天性，柔和灯光等。
互联网购物：
劣势：感官享受缺失，信息过于庞杂。
优势：更多选择，便捷高效。
如果你是做线下零售店的，其中的一些内容肯定会对你有所帮助，可以翻阅了解一下。
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