掌握“五大核心需求”，做一个高情商的谈判者！——《高情商谈判》书

掌握“五大核心需求”，做一个高情商的谈判者！——《高情商谈判》书评

【1】

看完《高情商谈判》，它拓宽了我对“谈判”的狭隘认识，并学习运用“五大核心需求”——表达赏识、建立归属感、尊重自主权、承认地位和选择角色，做一个高情商的“谈判者”。

“谈判”不仅是严肃正规的国家、公司、企业之间大格局的谈判，也可以是生活中跟伴侣、孩子、老板、同事、店主等等小事情的“谈判”。

真是“世界是一张谈判桌，人人都是谈判者”。

【2】

那么如何“高情商”谈判？

先说“高情商”是什么？

情商是情绪智力。指人们控制和管理情绪的能力。

“高情商就是能控制好情绪”。

那这里的“高情商”就是不仅能控制好情绪，更能运用好“核心需求”。

我们和他人，在谈判中引发的多种情绪，来自我们每个人都具备的“核心需求”。

不必劳神费力地直面发生在你及对方身上的几十种时刻变化着的情绪。你可以将“核心需求”视为杠杆，激发双方的正面情绪。如果时间充裕，你还可以将“核心需求”视为棱镜，对症下药，以满足那些尚未得以满足的需求。

所以，谈判的根本，不在情绪而在需求。

在几乎所有谈判当中，人类需求才是最核心的内容。这一点对绝大多数谈判者均适用。

【3】

掌握“五大核心需求”，做一个高情商的谈判者！——《高情商谈判》书评

有着40年谈判教学，写作，研究经验的作者罗杰·费希尔，是哈佛大学的谈判课教授。他总结出影响人们之间关系的情绪，来自“五大核心需求”即赏识、归属感、自主权、地位和角色。

他曾经帮助卡特总统设定谈判流程。

帮助埃及和以色列签订《戴维营协议》并协助多国领导人解决国际争端。

著有《谈判力》，《沟通力》都是哈佛大学响当当的经典读物。

和他合作写这本书的丹尼尔·夏皮罗和他是校友，都出自哈佛大学。罗杰是哈佛大学教授，兼“哈佛谈判组项目”主任，丹尼尔是副主任。

所以找到情绪的根源，我们就要掌握“五大核心需求”，在谈判中，合理运用，调整我们和对方的正面情绪，让谈判在和平友好的气氛中达到目的。

【4】

如果你能够表达赏识，建立归属感，尊重自主权，承认地位并选择有意义的角色，那么这些正面情绪可以攻克任何负面情绪。

既然“五大核心需求”在谈判中有这么大的威力，那么我们就了解下。

一.表达赏识——以积极的眼光看待对方。

作者把“赏识他人”放在第一个，可见获得他人的肯定，欣赏和理解是重要的一项需求。

获得赏识是一种核心需求。每个人都希望获得理解、欣赏和被倾听。如果人们感到自己被欣赏，他们表现出的合作意愿就会更强，敌对情绪也会更弱。

坦诚地表达对对方的赏识，通常是满足对方核心需求的最佳方式，可以被视为简单有效的多用途指南，用以激发谈判对象的有益情绪。

掌握“五大核心需求”，做一个高情商的谈判者！——《高情商谈判》书评

那么怎样赏识对方？

首先站在对方的角度看待问题，理解对方。

其次从他们的思维、感觉、行为中找到可取之处并传达给对方。就是把看到、听到、了解到有关对方的优点，告诉对方，让对方心情愉悦，增强自信心，喜欢跟你合作。

看到——“您的发型很适合您的气质！”

了解到——听说您为这个事情费了不少周折，真是辛苦您了！

听到——从倾听对方的话语里面，我们可以找到可取信息。

找到对方话语里的“弦外之音”，仔细分析，找到她想表达的主要意思。

深入欣赏并不仅限于听清楚对方所说的每一个字。更重要的是，倾听者应当收集与他们谈话时的氛围信息，捕捉心情、性格、环境以及语气等细节，并将这些细节与谈话内容联系起来。

无论某人的年龄长幼、财富多寡或者职位高低，每个人都希望得到他人的肯定，这是所有人的核心需求。

“表达赏识”就是发现别人的长处，给予肯定和欣赏。每个人都需要别人的赏识，随时随地真诚赏识，让别人开心，自己也开心。谈判就会在开心的气氛中开始。

如果你向对方“表达批评和指责”，虽然你是好心，但对方可能就不买你的账。反而会招致对方的反感，甚至打嘴仗。

比如我和老公，我们“谈判”都是他先挑事，然后指责埋怨我。我气愤难耐，反唇相讥。他看我对他的“好心”批评不接受，还强词夺理，他就会被我不服的态度激怒。接着就会向我扔过来一句狠话“别惹操我！”。识相不吃眼前亏，我惹不过还是能躲得过的。所以，我们的“谈判”总是以指责开始，以不欢而散。这就是我们没有控制好自己的情绪，没有尊重对方的感受，更不习惯向对方表达赏识的结果。

在改变不了对方的前提下，我只有“改变自己”。

1.面对他的“挑剔”控制好自己的情绪，不要人家一说你，就大动肝火。在大动肝火前，赶紧用干家务活转移要发泄的情绪。冷静处理后，转念一想，他也是为了这个家好才会说你。想法变了，心态就好了。

2.对家人的“赏识”要说出口，我总是对家人做的事情，看到眼里，感受在心，不习惯夸赞。多用“赏识”的眼光看待对方，你就不会变得“挑剔”“指责”，给对方带去负面情绪。

3.时常夸赞家人，带给他们正面情绪，让他们开心，这又不用多费力，何乐而不为呢！

以“赏识”的眼光看待家人、朋友、同事、老板等和你相关链的人，夸赞他们身上的“可取之处”，可以激发他们的正面情绪。让他们更乐于跟你合作。

“赏识”并不适用于讨价还价。如果一方表达对对方之赏识是以获得相同认同为条件的话，整个过程就没有多少意义了。

二.建立归属感——将敌对关系变为同伴关系

归属感是我们和对方之间的情感空间。作为核心需求，也是我们与其他人或者团队之间的连通感。

建立归属感，就是消除人和人，或是团队和团队之间的疏离感，取而代之是“亲密”感。有了“亲密”感，有助于双方合作愉快，更省时省力地达成共识，完成谈判目的。

除了用听口音认老乡的俗套，跟对方套近乎外，还可以从对方同事那获取信息；或是索要对方简历；在网上检索对方的相关信息。

搜集到对方相关信息，比如年龄、职位、家庭、背景、宗教信仰、共同爱好等，可以拿来与对方真诚探讨。

如果怕侵扰到对方的隐私，可以选择探讨自己认为重要的事情，比如天气、交通、娱乐八卦等。

如果与对方分享自己的错误，弱点以及坏习惯更能拉近彼此间的距离。

拉近彼此间的距离，并不是说让我们彼此“亲密无间”。保持亲密和联系，还要保持彼此间的安全距离。彼此尊重各自隐私，不侵扰对方的私人空间。

三.尊重自主权——实现共赢的适度拿捏

自主权的作用主要体现在我们对决策的影响力当中。

尊重对方的自主权，不要侵犯。凡事多征求意见，不要擅自做决定。

生活中，有时候自己意识不到，我喜欢自作主张。比如，没有跟女儿提前说好就擅自答应朋友，一起吃饭。没有争得女儿同意，擅自打扫她的房间等等。这种类似我认为是好事的事情，就擅自做主。结果女儿不想去，我却答应别人。女儿不喜欢我动她的房间，我干了活还不落好。

其实生活中，跟家人或是朋友，你认为好事情，不用商量，自己做决定就行了。这恰恰说明，自己在这方面不尊重家人或是朋友的想法。

我的自以为是，无意中剥夺了他们想参与决定的自主权。

所以，每次我自以为是后，家人总会批评我一顿，问为什么不和家人商量下或是说一下也好。

谈判是双方共同进行或是集体进行。自己的意见再自认为好，也要征求他人意见，不能擅自做决定。

尤其在家里，小事情上就不说了。像大事上，比如买房、买车、孩子上学等，都要共同商量，再做决定。如果是一方做了决定，出现意外情况，就会落下对方一直的埋怨。

四.承认地位——优秀谈判者的必备素质

地位能够给我们带来富有价值的成果，提升我们的自尊以及他人对我们的尊敬程度。我们都喜欢享受作为被他人以及自己认可的权威的感觉。

地位将增强我们的自尊心和影响力。

承认并尊重有地位的人，不需要付出任何代价，不会让我们有贬低自己的感觉。相反，你尊重对方，让人家也尊重你。

五.重塑自身角色——选择让自己富有成就感的角色

拥有富有成就感的角色是我们的核心需求。

“富有成就感”的角色有三个核心特征:

1.拥有明确的目标，为你的行为指明了航向。

比如我今年制定小目标，每个月看四本书写书评。元月份按计划完成。二月份看了两本书，三月份看了一本书，四月份看了一本书。

我三个月没有按计划完成，等于欠了八本书的计划。

所以有计划，有目标就要努力完成。后面拖欠的书，都要补上才行！

2.对个人而言有意义。

我选择当导购后，在工作当中我时常对这个工作进行思考。工作快六年，一直没有提高，我怀疑自己的工作能力，为什么还在干？

一次，遇见有个年轻母亲带着十来岁的女儿来超市逛。和母亲聊天中知道，她女儿的唇炎很严重，在国内看不好。每年都要到台湾去治疗。在台湾治好了，一回来就犯。让这位母亲很是头疼。我听完，看了孩子的嘴唇，干裂脱皮。我立即建议她给孩子试试修复唇膏。她抱着试试看的心态就买了一支。

大概过了一段时间，在超市又碰见这对母女俩。是孩子看见我，主动上来打招呼。当时我有点没想起来。孩子一说，是我推荐的唇膏，才想起。孩子说已经好多了，现在只是有点干皮。我一看确实好得太多了。母亲说，来了几次都没见上我，又买了三支。那天，我心里充满了喜悦。

我给顾客推荐适合的商品，达成后会有小的成就感。有回头客反馈用了我推荐的商品，很好用时，我就会有巨大的成就感。可能是这大大小小的成就感，刺激着我，让我一直在这个平凡的岗位，干了六年。

那么对于我来说，顾客的认可和满意就是我工作的意义。不管别人投来什么眼光，怎么看待，那于我何干？

3.不等同于伪装。

真实面对自己的角色，生活不是演戏，不要假装成其他人。

想要塑造自身更有意义的角色，可以为自己角色加入有意义的活动。像书中写得两个饭店服务员的故事。她们都将服务员岗位当做临时谋生手段，出书才是她们的目标。

她们一边辛苦干着枯燥乏味的工作，一边利用闲暇时间在电脑上写作。饭店成了她们的汲取素材的场所。功夫不负有心人，她们终于出了自己的第一本书。她们就是将写作这个有意义的活动纳入自己的工作当中。她们发现自己的双重身份虽然有些累，但令人振奋！

【5】

在学习运用“核心需求”来判定情绪的根源，根据根源来满足对方的核心需求，以免引发对方强烈的负面情绪，谈判进行不下去。

察觉对方有情绪，迅速用“五大核心需求”作为判断标准，逐一衡量，是我没有表达赏识？还是冷淡了对方？还是某一点没有征求对方意见？还是忘了对方的地位？还是自己的角色没有扮演好，让对方反感了？

其实，跟家人谈判，我们按“五大核心需求”的程序来，后面的事情都好说。

表达赏识——“你今天看上去很精神！”“你这话说的对！”“你做的饭真好吃！”

建立归属感——“咱们是啥关系？那不是一般关系！”“一家人不说两家话！”

尊重自主权——“跟你商量个事，你看咱们这样行不行？”

承认地位——“你是咱家领导，这事你决定！”

选择有意义的角色——“我除了是你老婆，孩子的妈妈，还是仍在奋斗一线的职业女性！”

如果情绪激动想要爆发，你可以选择适合自己冷处理法。深呼吸，倒着从10到1数数，休息5分钟等等。

我是——拖地板！

【6】

“五大核心需求”非常简单，可以现学现用。

我就是现学现用，现在听完家人的指责，我会冷静处理，他说的有道理吗？不要纠结他的口气和态度，站在他的角度，正确认识他想让我执行的事情。而不是，像以前我对待他的指责“老虎的屁股摸不得”使自己情绪激动，抑郁一天。学会控制自己的情绪，运用“五大核心需求”，除了激发家人的正面情绪，其乐融融外，我也可以跟家人做到“高情商谈判”！